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宽带营销话术

宽带营销话术

一、“三句半”营销:

(一)“三句半话术”主要是从用户需求出发,通过精炼的话术在较短的时间内完成个人宽带卖点、促销优惠点等核心促销信息的推介,从而抓住用户的购买冲动,形成销售。通信产品销售通常遵循七步规则(欢迎/问候、判断用户类型、了解/引导客户需求、推介终端/套餐/业务、提供示范/体验、促成成交、售后),在这个过程中,“三句半话术”主要运用在“推介套餐/业务、提供示范/体验”过程中。

(二)“三句半话术”规则如下:

第一句:“简单来说......”。这句话主要是用于快速阐述产品的核心卖点,例如“简单来说,我们向您推荐移动高速光纤宽带”。各分公司在提炼本句话术的时候,要特别注意精炼,做到三句话以内说清主要卖点。

第二句:“它特别适合于……”。这句话主要是用于将产品卖点与使用场景结合,进行进一步阐述适用用户特征,从而与用户形成共鸣。如“移动光纤宽带2年套餐,每天不足×毛钱,不限时、不捆绑固话、不强办手机、不收初装费,宽带速率×M,上网干什么都方便。”

第三句“你使用它之后.....”。这句话主要是用于根据前期掌握的用户需求,实景化介绍产品的卖点。如“2年内没有其他宽带费用,无需担心宽带欠费,只要手机正常通信就行了,自由自在。”

第四句“举个例子来说吧......”。这句话主要是用于引导用户体验、使用,或者在用户产生疑问或质疑时,及时疏导用户,最终完成产品推荐。如:在用户质疑移动宽带品质或与电信宽带比较时,应及时举例疏导,如举个例子来说吧:“就拿你们这个小区来说吧,装移动宽带的都已超过40%了,如果不好怎么会有这么多人呢,人家也不是傻子,再说,我们移动光纤宽带两年才××元,电信宽带动不动1个月100多块,你的钱好赚啊?都是嫉妒我们移动宽带的人,在后面造谣的。”

在设计、使用“三句半话术”时,要结合销售场景,从用户主要关注点出发,分步阐述套餐的卖点、促销活动的优惠点、终端特点。在使用过程中注意不能“背书”,要灵活的在与用户沟通中恰当使用。

二、快速五步销售法:

(一)暗示需求

• ××先生(女士)!

• 方式一:您有宽带上网需要吧?

• 方式二:根据与你的沟通交流,发现您还是有上网需求的。

(二)提出问题

• 我特意为您推荐2年不限时高速光纤宽带。

(三)对比优势

• 这样您每天只需8毛钱,就可以使用移动光纤宽带。

(四)强调好处

• 而且移动宽带不限时、不捆绑固话、不强办手机、不收初装费,两年内没有额外的宽带费用。您想想看这多优惠啊,您说是不是?

(五)快速促成

• 请把您的证件给我,我帮您办了吧!

三、缔结销售的话术

(一)这个您不用担心,到时候我们可以随时保持沟通。

(二)您可以先体验一下,您说是不是?

(三)而且看得出来您还是很感兴趣的,您说是不是?

四、“六大异议解决”

针对一线员工在个人宽带营销工作中遇到的用户异议和质疑,可通过“六大异议解决”方式处理:

(一)“借力打力”法:

对于用户提出移动宽带不好,可以说:“我知道你的想法,好多人以前也这么认为,现在是移动光纤宽带了,如果您使用后,您会觉得物有所值的,上网速率、服务维修都挺好的。您说是不是。”

(二)“直接戳穿”法:

对于针对用户提出考虑考虑再办理移动宽带,可以说:“一般这么说的人都是不想办的,你肯定不会这么想的,是吧,那就办了吧。”

(三)忽视法:

对于用户提出的不易实现的要求,如用户提出要求办理100M移动宽带,可以说:“您真幽默,我也想办理100M宽带呢,但是网上哪有100M的应用啊,超清电影(蓝光电影,就是可以看到脸上雀斑和汗毛孔的)也不过2M带宽就够了,您花百M的钱,只能用2M的宽带,冤不冤啊?”

(四)补偿法:

如针对用户提出的不能正常使用的问题,可以说:“明白您的意思,这种担心没有必要,以后在用的过程中有什么问题,我会帮您解决的。”

(五)转移法:

针对用户提出的某种顾虑,可以说:“这种情况一般不会发生的,您说是不是。”

(六)分解法:

针对用户提出的费用问题,可将年费拆分至月、天进行比较,可以说:“2年宽带费用划到每个月才20多块钱,也就一包烟的钱(如为女性用户,则可将烟换为同等价格的女士用品、食物、家庭用品等),移动光纤宽带既好用又不贵!”

五、宽带营销话术:

1.用户:电信宽带是高品质宽带,速率高、稳定、不掉线。

答:打个比方,我们在城区开汽车,电信宽带就算是高品质宽带,宝马车吧,最高时速300码,但是城区也就只能开个50、60码,不是每个人都要花那么高的价钱买宝马车吧?而且电信宽带还要强制您办手机,搞最低消费(一般要140-150块钱),手机每月还有好多这个、那个的钱,我是替您着想,如果您钱多,硬是要花钱,我也不好拦着你。现在我们移动宽带都是光纤宽带,速度能达到4M,上网看电影、电视剧溜溜的,不比电信的差,而且电信好多宽带是电话线宽带,还没有我们移动光纤宽带好。移动宽带价格实实在在,现在物价这么高,到处都要花钱,您不如办移动不限时光纤宽带,即好用又实惠。

关键点:城区开宝马、强办手机、最低消费、电话线宽带、移动不限时光纤宽带

2.用户:电信有iTV互动电视

答:电信iTV安装很麻烦,需要在您家里布明线(就是在客厅里面到处拖网线,最后接到机顶盒上),这可是定时炸弹,万一老人、小孩一不小心绊到了,那就麻烦了;而且电信iTV还没有本地,要看本地台的电视节目还得再装数字电视;

而办我们的宽带,可以享受高清互联网电视。强大的点播功能,8万小时的海量片库让您不愁找不到想看的片子,让您想看什么就看什么,不用再受电视台广告的干扰。与iTV相比,互联网电视的画质更清晰,还可以在机顶盒上装软件、在电视上玩游戏,这些都是普通数字电视所不能做到的。

关键点:明线、本地台、第二台电视、高清互联网电视。

3. 如客户表示移动宽带速度较慢:

建议应答口径(分3个类型):

(1)据测试,打开一个网页,所谓的“高速”宽带约耗时0.1秒,而实用的移动光纤宽带耗时0.4秒,为了快这0.3秒,你却需要多支付N倍的费用,所谓的“高速”宽带,高而不值。

(2)你只想装个宽带上上网,可是为了所谓的“高速”宽带,你必须忍受,装一个用不着的电话,再办两个手机,需精打细算的套餐。。。。。作为消费者,你的心情还好吗,所谓的“高速”宽带,高而不爽。

(3)我想你也不是天天玩网游吧,据统计,90%的上网客户只是浏览网页,聊聊天,看看视频,为了用不着的“高速”而支付“高价”,是一种浪费,所谓的“高速”宽带,高而无用。

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