长尾理论在工业品企业经营中的应用

《工业品网络营销》系列讲座第十九课

长尾理论（The Long Tail）是由美国人克里斯·安德森提出的一种新经济理论，传统的二八理论相信许多人都了解：80%的利润是由20%的产品或服务产生的，80%的销售额是由20%的骨干业务员完成的……但随着 网络营销技术的不断发展，人们越来越多地发现，这种二八原则不灵了，以网上有偿音乐下载服务为例，2%的热门音乐只占到了33%的利润，8%的非热门音乐也占到了33%的利润，而海量的90%冷门音乐却占到了33%的利润。海量的冷门音乐反映在利润图表上，就象是拖了一条长长的尾巴，于是新的经济学理论产生了-长尾理论（也有叫长尾效应）。



长尾理论对采购环节的影响也在悄然发生

近年来，长尾效应大多出现在高速增长的电子商务企业，如：某度的搜索引擎竞价广告有90%的广告利润来自小微企业而不是大中型企业；大多数企业的网站推广所带来的销售额有80%的业务来自于长尾关键词的推广而不是核心关键词的推广；一家品种繁多的玩具店有70%的利润来自于长尾产品而不是核心产品……
似乎长尾效应主要影响着企业的销售部门，还没有看到对其它部门的影响。其实，从我这几年管理企业的经验来看，长尾效应正在悄悄地改变着我们企业经营的方方面面。

比如说采购，我以前曾提过的上海雄英实业有限公司，他们当时采购的核心原材料供应商主要有三家，还有十几家小型的供应商。如果需要采购一些五金件、设备的零部件、易损件之类的小产品，他们都会指派其中一个小的供应商统一采购，这样省事儿。

后来随着电商的发达，我们的很多小产品直接可以在淘宝上采购了，我们的供应商出了这样的长尾现象：三家大的供应商，十几家小型供应商，再有三百多家网店来完成我们整个采购的计划。



接着我们来说说市场销售环节。之前大家都有一个共识，80%的客户都是由20%的骨干业务员开发出来的。但在当今网络营销介入的年代，这种格局早已被打破，正如我的《传统行业如何用网络拿订单》一书讲的一个案例，一家装修公司的实习设计师（他只能算是公司的技术员）在网上与网友互动，为公司带来的业务比大业务员开发得还要多。

我们来看看还有哪些人都有可能成为我们的长尾业务员？

首先是我们的技术人员，他发表的文章有可能给我们带来业务；
其次是设计师，他画的精美的图放在网上，也有可能给我们带来业务；
第三是我们的文案，他写的有价值的文章发布到网上也会给我们带来业务；
第四是售后客服，他与客户之间的售后交流，我们把它转化成正能量的文字，也有可能给我们带来业务；
第五是我们的战略合作伙伴，之前我们提到，我们在建微信群的时候，就会拉一些和我们生意互补、但是不冲突的战略合作伙伴来共同经营，他们也会给我们带来一些客户；
第六，这是很多企业一直在线下用的，线上更离不开它，就是老客户的二次开发，老客户转介绍新客户。但是，我们不能指望一个老客户给我们带来客户，我们是需要很多老客户，源源不断的为我们介绍客户，形成这种长尾业务员的效应。


长尾理论之所以影响到企业经营中的方方面面，正是互联网+和工业4.0理念的体现。

需要指出的是，长尾效应再怎么突出，也是建立在主营业务基础上的。如果一个企业没有大的客户支撑，也很难靠大量的长尾订单生存；如果一家网店没有爆款产品，长尾产品也很难销售的。所以，多采用网络新技术、多适应细化的市场需求、多调动全员甚至外部人员的积极性、多改进小订单的生产能力，利用网络技术降低长尾订单的成本，才能让长尾效应在企业经营中发挥更大的作用。

相关文章：
《工业品网络营销》系列讲座第十八课：工业品网络营销的灵魂——关键词
《工业品网络营销》系列讲座第十七课：工业品企业的整合网络营销
《工业品网络营销》系列讲座第十六课：微营销时代内容为王
《工业品网络营销》系列讲座第十五课：如何用企业网站的访问统计数据助力线上推广
《工业品网络营销》系列讲座第十四课：如何用企业网站的访问统计数据助力线上推广
《工业品网络营销》系列讲座第十三课：工业品企业社区营销：微信+QQ
《工业品网络营销》系列讲座第十二课：工业品企业如何用好付费的B2B信息平台
《工业品网络营销》系列讲座第十一课：工业品网络营销的免费午餐：灌水
《工业品网络营销》系列讲座第十课：企业网站自然排名
《工业品网络营销》系列讲座第九课：搜索引擎竞价广告
《工业品网络营销》系列讲座第八课：客户验厂其实是从网站上开始的
《工业品网络营销》系列讲座第七课：当心！网络营销里的黑客帝国
《工业品网络营销》系列讲座第六课：工业品企业网络平台的建设
《工业品网络营销》系列讲座第五课：工业品企业做网络推广越早越好
《工业品网络营销》系列讲座第四课：网络推广从公司起名开始
《工业品网络营销》系列讲座第三课：为适合做网络营销的企业排排队
《工业品网络营销》系列讲座第二课：B2B企业广义搜索引擎营销手段
《工业品网络营销》系列讲座第一课：精准营销