营销（Marketing) 是源于西方的一门系统学科，我们现在常常提到的品牌定位、增长黑客、用户画像等都有大量心理学、经济学、统计学理论作为支撑，也经历过长时间的发展和实践检验。

比如现代的数字营销，是跨科技与艺术的学科。起源于Direct Response Marketing(直复营销），发展于Database Marketing(数据库营销）、互联网广告，现在进入蓬勃发展的技术化营销（Martech)阶段。

早在100年前，老牌百货公司西尔斯（Sears）通过给客户邮寄商品介绍、打折信息，“通知”消费者购买，货到付款。与相对传统的打广告相比，直接与消费者沟通的直邮广告（DM)更直接、更快捷，成本还很低。

但是这种仅靠拿到地址信息就可以广撒网式的营销方式门槛不高，大家都这么玩，消费者不愿意了（比如家里垃圾多了很多）。

于是大家琢磨出针对性推广，吸引忠实客户复购对销售更有效。于是就有了会员营销，用积分+权益的方式精准营销（那时候就搞“私域流量”了）。

再后来，戴尔电脑用电话营销（Tele-marketing)的方式主动联系最终客户。没有中间商赚差价，按需生产。

这种大胆的营销方式，改变了之前单纯靠打广告、发信件等“坐等客户上门”的方式，主动出击、挖掘需求，很快戴尔就成为发展速度最快的IT公司。

到了1994年互联网浪潮兴起，美国的Hotwired在自己的官网拉了横幅广告（Banner），这是第一个真正意义上的互联网广告。

而Google和亚马逊等企业的崛起，带来了搜索引擎、电商推广以及大数据的普及，原来的直邮、会员体系、电话营销也开始变成了数据库营销、数字会员体系。

利用数据更好地分析和定位目标用户，将合适的内容在合适的时机给合适的人。触达更精准，效果更可测，反馈速度更快。

今天小微想聊一聊B2B数字营销中SEO和SEM的作用。

搜索引擎依然是B2B行业非常重要的营销媒介，关键词投放也很贵。不过并不一定要花大价钱，才能玩转搜索引擎，SEO和SEM结合使用效果更好。

SEO：自然排名，有效性长，对于展示品牌的可靠性很有用；

SEM: 竞价排名，按点击收费，钱花没了就没了，是以挖掘线索和商机为目标。

SEO看起来更长线，但是投入的时间和精力也比较久。

比如企业需要有百度百科、百度知道、百度问答的内容，还需要在一些权重比较高的媒体上有持续的内容（知乎、头条等），更重要的是在主流媒体上有声音，才会被搜索收录。

很多客户在接触企业之前会去百度查询企业的相关信息，如果搜索不出来，可信度自然是大打折扣。如果能查到大量新鲜热辣的媒体报道，说明企业的正在蓬勃发展，留下很好的印象。

SEM关键词投放可以直接带来销售机会，但是落地页面的设计非常有讲究。比如：客户搜索了数字营销，打开了排在第一的企业网站，打开后看了下就关掉了，那么基本上只有个大概印象，没有实质效果。

如果有弹出一个小页面（mini-site)，正好有客户关注的白皮书、调研报告、案例介绍等，可以设置注册页面，让客户留下信息，接下来跟进与沟通——这样SEM才是有效的。

有效还不行，有转化才是我们数字营销最终目标。这时候就需要借助工具来帮助我们进行客户转化，比如“识微互动”这类工具，它集客服、表单、落地页等为一体，客户留下意向信息，系统会自动通知到销售人员，并将客户浏览过的页面内容反馈给销售，这对于洞悉客户需求有着极大的帮助。

另外，它支持自定义报表查看，SEM、SEO运营人员可以通过报表查看不同投放渠道的转化效果，及时调整优化策略。

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