我们看不起的蜜雪冰城，是怎样霸占市场？

从评论区中看得出来， 这个“艰难的决定”俘获了很多网友的心，大家纷纷表示太喜欢蜜雪冰城了，平价好喝，性价比高……

很多人也表示，若不是因为喜茶涨价，还真不知道蜜雪冰城是个啥。

然而就是这样一家不起眼的奶茶店，却背地里“闷声发大财”。吊打喜茶、奈雪的茶，碾压 COCO、一点点， 在过去 1 年狂赚 65 个亿。

我不禁感到好奇，蜜雪冰城背后都藏着什么赚钱秘密？

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吊打各路网红店，火了22年

与喜茶、奈雪的茶这些大牌茶饮不同，蜜雪冰城起源于一家路边摊，已经有20多年的历史。

它的创始人叫张红超，出生在河南，是一个草根逆袭的典范，初中毕业后就开始鼓捣各种小生意，后来由于学历太低，不好找工作，便通过自学考上了大学。

1997年暑假，在河南金水路路边，他的冷饮地摊正式出摊了，这就是后来称霸一方的饮品巨头蜜雪冰城的雏形。

那时候专制刨冰等各式冷饮，由于刨冰口感好，没想到生意还不错，于是，他带着奶奶给的4000元钱，到郑州文化路租了一个20平米的小店，“蜜雪冰城”就在这样的背景下正式诞生了，那一年，他20岁。

蜜雪冰城刚开张生意就挺火爆，每个月有上千元的收入。

但其实直到2006年，蜜雪冰城才真正开始火起来。

靠特别简单的一款产品——2块钱一支的冰淇淋。

在别的的冰淇淋都卖5块、8块的时候，蜜雪冰城这个价格赚不了多少钱甚至是亏本的，蜜雪冰城和钱有仇吗？

当然不是， 冰淇淋的主要目的是引流，以低价提高用户关注度这种玩法与互联网的流量思维差不多。

引流品做得成功，不仅自身可以成为爆款单品，还能够提升品牌知名度、带动店内的其他产品整体销量。

冰淇淋成为餐饮巨头的引流产品的案例很多，宜家就是个典型例子，1元的冰淇淋每年能卖到1200万支。

靠一支冰淇淋，蜜雪冰城打开了市场，2016年，蜜雪冰城门店超1000家。

2017年，蜜雪冰城创造了单品单店单日售出6000杯的冬日销售神话。

2018年，蜜雪冰城门店突破5000家，成为国内实际运营数量最多的饮品连锁企业。

到如今门店数量已超过7000家，这个数字意味着什么呢？平均每15小时就在中国开一家店的星巴克，到目前为止也就开了4000家。

现在的蜜雪冰城年产值已近百亿，张红超作为创始人成为了河南数得着的亿万富豪。

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1年狂赚65亿，蜜雪冰城是如何做到的？

说到这里，有的小伙伴可能会好奇，这家均价只有 5 元的奶茶店，1 年的时间内是如何赚到 65 个亿的呢？

1）利用白菜价冰激凌引流，打造爆款

蜜雪冰城的第一招就是， 利用 2 块钱的冰激凌打开市场。

他们把 2 元冰激凌打造成爆款引流品，吸引到用户后，再靠其他利润产品赚钱。

这种操作很符合互联网的运营打法， 先用爆款引流，带动其他产品销量的同时，还能提升品牌的知名度。

通过 2 块钱的冰激凌，蜜雪冰城确实达到了引流的目的，同时也在用户心目中巩固了“便宜”的印象，某种程度上也提升了用户的粘性。

用户们会为了买到 2 块钱的冰激凌，不惜花时间排长队。值得一提的是，其中还有很多用户， 为了摊低自己排队的时间成本，开始购买更多的产品，毕竟蜜雪冰城的其他产品价格也都比较便宜。

如此一来，蜜雪冰城的目的就达到了，无形之中提升了用户的客单价。

2）不轻易涨价，培养用户信任感

除了用低价产品引流之外，蜜雪冰城还有一个特点就是： 不轻易涨价，培养用户的信任感。

比如前段时间，喜茶等奶茶店纷纷涨价之际，蜜雪冰城因为承诺“随便吃，不涨价”拉了一波好感，他真的不是随便说说而已。

蜜雪冰城的很多爆款产品都是 20 年只涨价 1 元。在这个物价飙升的时代，蜜雪冰城的涨价幅度可以说是很良心了，网友纷纷表示“要支持蜜雪冰城。

这背后其实藏着一个心理学理论： 晕轮效应，意思是当对方有特别突出的特点时，你会放大这个特点，甚至产生“对方=某特点”的印象。

当蜜雪冰城强调自己“不涨价”的时候，用户对它的认知就是 “蜜雪冰城=太良心了，必须支持！”，而不再纠结于“味道如何”、“喜茶好喝还是蜜雪冰城好喝”。

更往深一步说，“不轻易涨价”这个特质，和他们创始人“苦大仇深，对低价有执念”的性格也有很大关系。

换句话说，相比于向外界利益妥协，他更喜欢和自己较劲儿，看自己还能把成本（价格）压到什么极限。

20 年前，郑州的小镇青年张红超在街头看到一个“彩虹帽”冰淇淋，竟然卖 18 块。他强行抑制住口吐芬芳的冲动，礼貌感叹：

“这也太贵了？！冰淇淋不值这个价啊！”。

于是他拿着 3000 块钱，跑去二手市场淘来机器开始做冰淇淋生意。一开始他的甜筒卖 2 块钱，已经备受欢迎了，店门口每天有大把人排队。

蜜雪冰城早期店铺

让人意外的是，张红超并不满意，又进一步内逼自己优化成本，等第二家店开业的时候，甜筒价格降到了 1 块钱。

因为创始人 的“苦大仇深，白手起家”，让“平价”成为蜜雪冰城的企业文化，更是对自己的产品定价始终保持敏感，不敢轻易涨价

3）菜单暗藏“玄机”，缩短排队时间

蜜雪冰城还有一个比较有意思的点就是， 菜单上产品的分类特别清晰，比如有果茶、冰淇淋与茶、芝士奶盖茶以及奶茶特饮。

除此之外，他们还会 把主推产品做成图片，瞬间抓住消费者的眼球，让他们在最短的时间做决策。

因此，每个蜜雪冰城的消费者都不会在菜单面前纠结，会在很短的时间完成下单动作。

4）每月推新品玩营销，花式“迎合”年轻人

有意思的还要数蜜雪冰城的营销活动了，网友们纷纷表示他们做活动的脑洞贼大。

刚过的情人节，你猜蜜雪冰城做了个啥活动？

领情侣证。

情侣证可以在线上领取电子证，在线下消费满 2 杯还可以领实体证书……简直活久见。

蜜雪冰城洞察到了目标人群的心理特点，从用户们的反应来看，大家还真挺吃这套的。

蜜雪冰城为了“迎合”这群年轻人，可以说是非常努力了，他们 几乎每个月都搞一次大动静。

去年从 2 月到 11 月，蜜雪冰城新品和营销活动就没断过，而且每次都踩在了节日热点上，比如：

2月--珍珠奶茶Q弹 元宵节团团圆圆；

3月--新品上市 摇摇奶昔 喝前摇一摇；

4月--冰淇淋音乐节；

5月--手捣满杯香橙；

6月--三拼霸霸奶茶 致敬父亲节……

他们的活动不仅频繁，推广效果也不赖。以品牌去年 3 月开始重点推的”摇摇奶昔“为例，这款摇摇奶昔的主战场选在了抖音、快手和微博。

以“全年免单”为福利，做到抖音话题 1304.2W 播放，微博话题 817.8W 阅读，算不错的成绩了。

通过每个月推新品+玩营销，蜜雪冰城让自己在年轻群体中，始终保持话题度和活跃度。

5）利用“买一送一”，套路用户不断买买买

在价格已经如此便宜的情况下，蜜雪冰城还动不动就搞个“买一送一”的优惠活动。

有时候的“买一赠一”确实是买一个，送一个，说实话这种操作还俘获了很多人的心。 但有时候的“买一赠一”背后，却暗藏很多小心机。

比如前段日子，蜜雪冰城做了个“买一赠一”的活动，这个活动并不是赠一个产品，而是赠送和产品等价代金券。

“鸡贼”的是，他们把每张券的 面额设置成 1 元，并且规定用户每次只能用 1 张，这波操作简直太秀了。

1 元产品代金券相当于在用户心里埋下了钩子，很多人总会为了用这些全掉券不断地买买买，这在无形中提高了复购率。

不过，这种方式也引起了很多用户的反感，怒斥蜜雪冰城，既然没有这个能力，就不要去做这样的活动……

6）低成本支撑低定价，在源头上做努力

产品价格低还能赚到钱，是因为冰激凌、奶茶这些产品的原料成本并没有那么高。

第一，蜜雪冰城跟 茶农深度合作，以稳定的采购量为谈判筹码拿到低价。

第二，蜜雪冰城有自己的工厂，有自己的仓储物流，除了河南总仓之外，在西北、西南、东北和华南也各有分仓， 不存在经销商和代理商。原材料可以直接运送到加盟店中，大大降低了供应链的成本。

第三，蜜雪冰城和星巴克一样，都采用了 密集开店的策略，因为店铺之间的距离都比较短，提升了管理效率，降低了运营成本。

7）靠店铺加盟“吸金”，加盟费按年收

如果你认为蜜雪冰城只是靠奶茶赚钱，那么就太天真了。他们真正的收入大头其实是，店铺的加盟费。

在各大平台随手翻奶茶加盟相关帖子，基本上都能看到有人表示想加盟蜜雪冰城。

他们的投资费用表格来看，蜜雪冰城每年固定从单个加盟商那儿收的钱（加盟费+管理费+咨询费）2 万块钱左右。

全国 7000 多家门店，而且还有新的加盟商不断加入。可想而知，哪怕只是从加盟商那儿收钱，也够蜜雪冰城赚的盆满钵满了。

按年收加盟费的好处，一方面，还能降低加盟商的门槛，领一方面是体现蜜雪冰城对自己品牌还是比较有信心的，而不是“捞一笔就撤”。

03

极致战略的成功之道

我们总结蜜雪冰城成功之道无非离不开以下几点：

1. 企业低价高质战略与密集开店策略的成功

如何做到低价，还能同时高质是一条非常艰苦的路，在起初的飞轮效应之前是很难的。

而蜜雪冰城恰好做到了这一点，这背后肯定是隐忍与思考。没有坚持做不到，没有十年如一日苦心经营也做不到。

2. 雪王IP创新打法，将蜜雪冰城重做一遍

实际上我认为蜜雪冰城是被整个雪王IP系统重做了一遍，在产品升级，门店系统和视觉升级背后是企业的组织思想的刷新与升级。

3. 标准化与坚持规模扩店的套路，突破5000家店这个连锁管理极限

中国的门店连锁管理是非常难的，人也是很难找的，但是能扩到这么多的店面系统，背后是组织系统和标准化系统的支撑。 返回搜狐，查看更多