国内大宗商品交易场所生存之道

大宗商品交易场所开展供应链金融业务能产生四大利好：

1、业务倍增：供应链金融解决了供需的赊销问题，提升交易量。

2、与同业竞争优势：同质化竞争下，供应链金融可迅速从竞争对手撬动客户资源，倍增规模。

3、提升客户粘性：供应链金融能够深入客户经营过程中，增强客户黏性。

4、增加盈利来源：可新增盈利来源。

发展供应链金融是推进供给侧结构性改革、增强金融服务实体经济效能的重要力量，大宗商品交易场所则具有吸引产业上下游各环节产业客户落户的独特魅力。供应链金融与大宗商品交易场所的结合是一种必然，大宗商品交易场所通过供应链金融可以盘活整个产业链。

二、大宗商品交易场所的撮合与自营

大宗商品交易场所为产业客户拓宽渠道，提升交易效率可以通过撮合和自营来实现。

撮合是指在多方交易中，交易场所将多方的信息集中起来，然后将信息进行匹配，以便达到多方对信息的需求。如：多方交易中，由运营机构或经纪人按照交易场所规则对买卖交易进行的匹配。

大宗商品交易场所为产业客户提供撮合服务的好处是：

1、获客，通过撮合可以接触到大量的客户，不管是上游还是下游，贸易商还是终端，行业内需要达成交易的用户大部分可以通过撮合，达成联络。即使不能成交，在用户的覆盖，激活上，撮合可以起到很大的作用。

2、数据价值，这里的数据价值既包含了达成的交易本身，亦包括了交易达成后有可能转化的物流和供应链金融导流价值。当然，如果交易场所的交易覆盖度足够高，获取的交易信息足够多且真实，通过数据分析其实是可以做很多市场判断的。数据的价值，往往在于合理的运用方式。原始数据再多，不经过归纳分析处理，也没有太多价值。对于数据价值来说，尽量多的市场真实交易信息覆盖度，比起达成撮合本身价值更高。但这个竞争的环境中，如何能获得这些真实交易信息，则需要通过一些巧妙的方法。

3、信息服务费，撮合服务收费这一点虽然不能作为支撑一个大宗商品交易场所的收益所在。但作为赚钱的角度，真正的通过效率的方式来做好撮合，维持撮合本身的人员成本是完全没问题的。但要想从这一点上直接变现，互联网发挥的作用小，在价值上是比较低的。话说回来，免费撮合的门槛是更低的，从互联网的角度看，收撮合费其实是个无奈之举。交易撮合引流，一旦从免费改为收费，还是会流失掉很多长尾客户。

自营指的是以大宗商品交易场所为主体进行货物的贸易买卖，交易场所承担贸易买卖中的各项风险（包括价格波动，及供应链流通），并享受承担相应的收益或损失。

我们注意其中两个点，一是以交易场所为主体进行贸易流，换句话说就平台要走账，要开发票。二是要承担风险，并享受收益（后面会有案例介绍“寄售交易”可以规避价格波动风险）。

大宗商品交易场所的自营理论上应该做的，其实是一个所谓“背靠背”的买卖。在这个业务中，平台不应该以赚取货物价差的利润为核心目标（如果目的仅仅是为了赚差价，那就不是交易平台，而是互联网＋的贸易分销商。）

那如果不单是为了赚差价，平台做这个“自营”的目的是什么？

1、解决了陌生交易的担保属性。

A不认识B，但是A，B都认可平台的信用，双方各自通过平台来进行买卖，这里的自营仅起到了过账的作用。通过平台的中介属性，信用属性，提供了交易的基础。虽然大部分交易是熟人的强关系，解决好这部分弱关系交易，积累用户，树立平台公信力，是需要坚持的过程。

2、这里做“自营”是为了获客，为了拓展销售渠道。

通过过票贸易，获得了客户，有可能建立出用户的销售渠道。获客的另一个目的，也是为了更好的提供三流合一的服务，把交易之后的物流，供应链金融业务真正的转化和带动起来。先通过“自营”来引流，再转化。至于转化率高不高，其实是我们做自营尤其需要重视的核心点之一吧。

3、通过“自营”贸易获得了交易流水。

从贸易完备性上来说，撮合对贸易的把握程度是比较低的。无论从真实性还是把握度上，一般来说，过票的贸易是比较高的。但从增值税开票角度，平进平出是否符合税务规范，需要找到合适的点。

有了贸易流水以后可以干什么？

可以针对交易主体获得银行的授信。这也是为何一直有贸易公司在做流水。这是我国银行制度所迫，没有交易流水，没法做授信。授信制度方面，有部分商业银行已走在前面，不过还需时间来逐步改变吧。银行的授信贷款的资金成本还是比较低的，这是一条必须重视的渠道。有了交易流水可以做一定程度的数据积累和数据分析。既可以从贸易到角度，来分析用户的习惯，又可以把交易数据引导向供应链金融的风控模型。虽然数据的完整性，即对客户的渗透率是个极难解决的痛点和问题，目标如果明确，还是可以逐步努力的去转化。

无论是撮合还是自营，核心的点要围绕着提高效率。怎么效率高怎么来，用人工效率高的，就用人工；用系统可以提高效率的，就用系统；用地推扫街效率高的，就去扫；用自营效率高的，就去做自营。

以上是笔者结合近些年自己的工作经验以及同行业朋友们的交流得出的大宗商品交易场所服务产业客户的方法与路径，可能还有更多更好的业务思路是笔者没有想到的，本篇文章的介绍只是抛砖引玉，希望在这方面有思路有想法的朋友与我联系（18353696177微信号），共同探讨交流大宗商品交易场所如何服务实体经济。文章最后以两个实际案例作为结尾，以求大家能够开拓更多的思路。

案例1：

钢银平台的撮合交易服务为免费服务，不收取费用，其交易额不计入钢银平台的销售收入。撮合交易在用户引流、用户交易习惯的培养上均发挥了重要的作用。

钢银平台的注册买方/卖方会员通过平台网页、手机APP 等方式，将钢材产品的购销需求上传到交易平台。钢银电商业务员也可主动与客户沟通，帮助客户完成信息的上传，并通过标准化的程序形成撮合资源池和需求池。钢银平台通过自动匹配或交易员人工匹配的方式帮助买卖双方进行撮合以达成交易。交易达成后，买卖双方的付款和物流仓储等行为都在线下完成，钢银电商并不直接参与其中， 该项业务对钢银平台的会员免费。

钢银平台的撮合交易本质是一种居间信息匹配服务， 钢银平台并不直接参与交易本身（如协议签订、结算、款项交付等），其具体过程为买方和卖方分别在平台上发布求购信息和销售信息， 钢银电商通过交易员（电话、QQ 等方式）或APP（智能方式）推介和匹配买卖双方的购销信息，解决钢材交易过程中信息的不对称和信息传递问题，促进买卖双方线下的一对一协议交易，最终交易价格由双方协商确定。

寄售交易，寄售交易服务是指生产商或钢贸商在钢银平台开设寄售卖场， 通过钢银平台进行在线销售，由平台全程参与货物交易、货款支付、提货、二次结算、开票等环节。在寄售交易模式下， 卖方（钢厂/贸易商） 通过钢银平台进行在线销售， 买方（认证会员）线上选购并确认交易后，买方向公司支付货款， 凭借公司开具的提货函进行提货，公司提供二次结算和开票服务。报告期内，公司对部分寄售交易收取佣金，收费模式为向卖方按实际销售重量收取服务费0-10元/吨，体现在交易买卖差价中。

寄售交易服务系生产商或钢贸商（卖方）、钢贸商或终端用户（买方）通过钢银平台进行的在线一对一协议交易，货款往来均由各方通过其各自设立的银行对公账户进行。钢银电商是一个开放式的第三方现货交易平台，在寄售交易模式下，根据平台规则，寄售卖场和买家根据合同约定进行交易并承担相应的货权风险以及价格风险，钢银电商在交易中为交易双方提供支付结算等服务，不承担钢材价格波动风险。

在寄售交易服务业务的发展初期，由于上游寄售卖场的挂牌量有限，为保证钢银平台销售的连续性，快速提升交易服务水平以及提高线上客户的黏性，公司在全国多个主要销售区域建立了一定数量的基础库存。公司主要采用约定结算周期并实行后结算方式，向钢厂采购该部分基础库存并在平台上挂牌销售，对于超出结算周期的库存价格波动风险由公司承担，公司结合钢银平台的零售策略和ERP 销售模块参数设置等进行风险控制。

案例2：

欧冶产能预售充分结合了传统现货与大宗商品交易场所交易的优点：由钢厂发售远月交货合约，用户支付一定比例保证金申购，并可在交货前进行合约转让，由最终合约持有用户向钢厂完成货物交收。

根据上、下游不同的定价需求引入金融机构作为做市商，承接钢厂一手资源，通过订货权转让实现钢厂的远月产能预售。

钢厂：通过产能合约连续发生转让，能够帮助钢厂实现销售价格的预期引导，提前回笼部分销售资金，有效开展套期保值工作。

贸易商和终端用户：最低只需支付5%的保证金即可锁定一批钢厂远月交货的资源，资金使用效率大大提高；钢厂交货前还能够择时以意向价格挂牌转售，不用接货也可提前兑现利润。

金融机构：通过大宗商品交易场所对冲价格风险，助力实体经济，实现产融结合。

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