地推6年的外贸大牛：不地推，是你吃过最大的亏！

我是2013年6月份开始做外贸的，第一次走出去的时候是2014年2月份，那次走出去地推，是我自己向老板提出来的。

因为我当时看到了印度市场的潜力，觉得应该走出去看看，那次展会和地推效果都挺不错的。

2015年，我就有更多的机会走出去，高峰的时候，我一个月之内跑了两个国家。因此我知道，要把业务做好，走出去地推非常重要。

出来SOHO之后，我第一件事就是买张机票先去扫一圈客户，而且看到一个产品和市场的机会，我也是先走出去看看。

所以到现在为止，我仍然非常感激之前的老板，给我走出去的机会！

接下来，我想分享一下什么是地推（what），以及为什么要地推（Why）。

01

什么是地推（What）

那什么是地推呢？我随手google了一下，发现百度百科的解释竟然说的是，地推是地面推广人员的简称。

我想这跟我平常理解的“地推”是有差别的。

因为百度的这个解释显然是前几年因为“O2O”概念大火，很多创业公司为了获取流量，通过地面推广、拉人头、扫楼的方式来获客而采用的“地推”概念。

而唯一比较相似的理解，就是从线上到线下，用我们外贸业务开发的情景来解释，就是从之前以邮件、网络开发客户为主的方式，到今天线下去当地拜访转化客户的方式。

所以我们今天说的“地推”，是放在外贸业务开发这个情境来理解的，指的就是，去到目标市场当地拜访客户。

说到“地推”呢，这里面还有另外一个概念容易混淆，就是“陌生拜访”，简称“陌拜”，英文叫做“Cold Visit”。

圈里有些朋友去国外经常干这个事，我去国外拜访时也常常这么干过，但是我觉得“陌拜”是包含在“地推”概念之内的。

也就是说“陌拜”也是“地推”的一种，无非就是一个是预约好的拜访，一个是没有预约直接陌生拜访。

既然说到“陌拜”，我就稍微展开一下，有米友可能有这样的问题：

小王子，我已经走投无路了，现在外贸太难做了，我现在身上有3000块钱，不管怎么样，我想出去陌拜，最后拼一下，那我们应该去什么国家比较合适呢？

02

适合陌生拜访的国家和市场

什么样的国家和市场，比较适合陌生拜访？

根据我几十次海外地推的经验，我的感觉是发展中国家，相对比较适合陌生拜访，比如印度，东南亚，中东，南美这些国家。

这些国家的客户相对感性一些，我们过去陌拜，他们更多会觉得你是一个Foreigner，应该需要热情好客一点。

就像一个外国人来陌拜你推销产品，作为中国人，你也不好意思拒绝，对吧？因为我们是以热情好客闻名的中华民族，对不对？

而且陌拜之前，最好也在网上或者 Linkedin 上，查一下要去公司的关键人名字和信息比较好，这样陌拜的成功率更高。

比如我记得2015年去中东迪拜地推的时候，我冲进当地最大的汽配批发市场就开始扫店，找到几个很大的批发商，一路问到别人的办公室。

一进去就问：请问艾哈默德在不在？如果不在，就问默罕默德在不在？因为我发现，他们的采购不是叫默罕默德就叫艾哈默德，哈哈。

而发达国家相对更加需要预约拜访，发达国家的 buyer 觉得你的陌拜对他们来说是一种冒犯，是对他们时间的一种不尊重，因为你没有预约。

就比如这次去英国地推，我都到曼彻斯特了，有一个之前有联系过，还寄过样品的客户，但是他们的buyer换了好几拨人，其实类似陌拜了。

我打电话过去，说我的酒店离你们公司只有5分钟，我带着新产品过来拜访，结果buyer说没联系过，不太愿意见面。

更可气的是，我去到另外一家英国大进口商拜访，是预约的拜访，在他们展厅谈得也不错，只是我们另外一款产品，是他们公司另外一个buyer负责。

跟我谈的buyer打电话，帮我介绍另外一个buyer过来见一下面，竟然也能被拒绝。我心里想：WTF，都到你们家里了，见一面会死吗？

当然这里面都有需求点和关联性不够的问题，但不管怎么样，也说明像英国这种发达国家确实不太适合陌拜，所以提醒各位以后去这些国家地推，最好预约拜访比较好。

最后，对于地推，我总体觉得还是先预约好更有效率一些，陌拜只是一种迫不得已的选择。

前期多联系当地市场的客户，有更多的联系，最好的情况是建立起了初步的信任比较好。

比如我们前几次去韩国地推，都是预约好的，客户对我们产品也很感兴趣，一天拜访了3-4个，有的时候一天5个客户，一周下来马不停蹄，过去一次扫一圈客户，那当然效果好太多！

03

展会和地推相结合

展会前后的拜访，展会和地推相结合

另外一种地推，就是当地展会和拜访相结合，这种方式也非常棒，也是我个人比较推崇的一种高效转化客户的方式。

首先，展会期间本来就是海外买家需求比较显性的时候，来看展就是来找供应商的；

其次，很多客户在展会上谈得很好，一回来跟进就没消息了，如果能够展会前后二次拜访，会大大地提高客户转化率，甚至回国前就有可能close掉。

我们之前展会和地推相结合的方式是：在当地展会前后各留3-5天时间去拜访，展会前几天可以先把一些客户扫一遍，也有一个客户的筛选和判断。

特别是像我们之前开发印度市场，筛选非常重要，原因你懂的，主要是时间耗不起。

拜访完，邀请客户到摊位再二次跟进和见面，如果谈的很热或意向很强烈的客户，正常都会晚上一起吃饭，印度客户很注重在dinner上面增进关系。

展会前的拜访，也可以让你的潜在客户把注意力集中在你身上，一定程度上减小了展会上同行的竞争。

因为你们face to face的见面，一定会增进你们之间的信任感，让客户的注意力和选择供应商的天平往你这边倾斜。

去到展会现场的时候，有助于客户更多把时间和注意力，集中在跟你们的合作推进上面。

而展会后的拜访，又可以为你的客户转化留一个缓冲的时间，特别是一些需要再次跟进和可以回国前close 的客户。

另外更重要的是市场调研，这也是我海外地推的一个重要习惯。

拜访完客户，留1-2天去当地市场和终端渠道走访一下，让自己对当地市场建立一个感性认知。

也顺便可以验证一下，我们所接触的客户的产品是否在这些渠道有流通，进一步验证自己的判断，而且过程中，你一定能发现潜在的客户和机会，一举三得！

大家可以参考我的这篇文章：

我是这样开始印度市场开发的

https://ask.imiker.com/question/?id=55699

看展是我个人比较推崇，也是获取精准流量的成本比较低的一种地推方式。之前我有实践过，效果很好，也是我们公司未来需要重点实践的一种地推方式。

选对行业对口的展会去地推，不管是获取流量还是转化客户，都又快又准，具体操作以后开帖再分享吧。

04

为什么要地推？（Why）

然后讲一下，为什么要地推？

“为什么要地推？小王子，你这不是废话吗？为什么要地推，还用你说，当然是为了成交，拿订单了。”

此言差矣，如果你这么想，我只能说你太着急了点，我们地推的原因有很多，成交只是结果。

我按照我的经验，归纳了一下我们地推的原因：

1. 加快建立新客户信任，提高转化

我们中国有一句老话叫做“见面三分情”，地推可以让我们更快地与新客户建立信任，建立销售中的压强，打破客户的防御，提高新客户的转化率。

以印度市场为例，很多印度客户在成交之前都希望可以见面，他们很喜欢face to face 谈生意，所以你看展会上印度客户经常非常多，而且他们一有机会就要过来看工厂。

一方面他们觉得 face to face 可能可以拿到更好的价格；另外一方面，就是觉得见面可以加强彼此的信任，建立 relationship，这样才好开展合作。

2. 加深老客户关系，获取重要信息

地推不仅仅只是为了高效开发新客户，对于老客户也是很好的关系维护方式，特别是那些与你粘度还不够高的客户。

比如刚刚合作没多久，或者很长时间就下了一个订单的这种客户，去到客户当地拜访，是深挖客户需求、获取重要信息、提高合作深度非常重要的方法。

你也可以试着问一下自己，你手上正在合作的客户，甚至对于你来说非常有份量的合作客户，你是否有去当地拜访过？你对他的了解又有多深？

我相信，肯定有小伙伴手上有合作了多年的客户，甚至订单量都挺大的。

但是客户到底具体是什么情况，比如我们销售的产品卖到什么渠道，零售多少钱，货架是怎么样的，你可能并不知道，那么我觉得这个功课你可以赶紧补一补了。

去年年底我去英国地推，基本上就是去维系老客户去了，客户开车带着我跑了三天。

看看他们的渠道情况、正在销售的产品品类、零售价格、面对什么样的终端用户、他如何跟他自己的终端零售客户合作等等。

通过那次拜访之后 ，我就能明白客户平时跟我们谈判背后的深层原因，为客户选品的时候也变得更加高效，同时也会找到更多合作的机会。

3. 市场实地调研和信息获取

我一直认为地推的目的不仅仅是为了拜访客户，更多的是为了获取有价值的信息，特别是面对一个陌生市场，我们需要通过地推和实地调研慢慢完善对一个陌生市场的认知。

从陌生到熟悉，从一无所知到如数家珍，变得越来越专业，那后面的客户转化自然就会更加高效和胜人一筹。

@汪晟老师在最新更新的地推课说，他去到一个陌生的市场干的第一件事情就是打个 urber 把所在的城市转一遍，看能不能获得一些有价值的信息，而且往往都会有很多收获。

我也常常干这种事（不要脸的往自己脸上贴金），首先建立感性认识很重要。

另外我最喜欢干的事情就是，去到我们产品销售的各个渠道去看看，比如超市的货架、批发市场、专业零售店等等。

这些我在之前的几篇文章里，有写到过实地考察的思路，可以参考下面这篇文章：

做外贸不能不做的市场调研 -迪拜实地调研

https://ask.imiker.com/question/?id=41570

在终端渠道调研的过程中，你也可以顺便可以看看即将拜访的客户，或者已经拜访完的客户的产品，是否有在这些渠道里面出现，以验证一下客户的渠道能力，做到心中有数。

4. 获取精准流量

为什么说地推还能获取流量呢？

因为我们在实地调研的过程中，实际调研的是自己产品在目标市场的某个终端渠道或者叫渠道通路。

那你肯定看到的是，哪些相关的品牌在销售我们相关的产品，那这些品牌就是我们潜在的精准流量。

因为一个合格的米课学员，只需要一个品牌logo，就可以挖掘出背后大量的信息，包括客户的联系方式等等，这就是我们的精准流量。

所以我们去到目标市场地推的时候，千万不要忘了去目标市场的各个渠道拍拍拍一下，把这些潜在客户都拍下来，回去整理跟进，另外也不要忘了拍下货架上的产品零售价。

05

怎么打消老板疑虑？

最后，送给大家一个锦囊。

就是很多人问到的问题：想出去地推，但是老板不给预算，不给机会怎么办？

要解决这个问题其实并不是很难，从老板的角度，最大的考虑就是：送业务出去地推，花的钱会不会赚不回来？能不能拿到订单？

虽然账不应该这么算，毕竟出去地推还隐藏了很多长期的价值，比如老客户的维护、市场的认知、新客户转化的推动等等。

但这的确是大部分老板的担忧，做生意嘛，每个人考虑的都是ROI（投资回报率），能够理解。

所以作为业务员，我们要解决的就是打消老板的这个疑虑，从而获得支持，创造走出去地推的机会，在这里我根据我之前在工厂的经验，给出以下几个小建议：

1）找老板申请出去地推之前，建议先做好充分的市场调研。

这方面的话题，米课圈里的文章已经很多了，搞不清楚的直接学料神米课。

2）最好在目标市场能积累一些老客户，或者是已经建立一定信任的潜在客户，一方面能提高你出去地推的转化率；

另外一方面，你去到当地的时候，可以得到一些当地客户的支持。

最重要的是，老板会觉得看起来这个地推很可能有戏，找老板申请出去之前，把这些客户做成一张表，表明这是要去拜访的客户。

3）做一份预算和计划，包括来回机票的费用、酒店的费用、签证费用、交通差旅等等，尽量做得省一点，避开旅游淡季，等机票便宜的时候去。

一般国家的地推，费用都其实很低的，再加上晓之以理，动之以情，没几个老板不同意的。

希望以上三个小建议，能对一些朋友走出去有帮助。

写在最后：

在现在的外贸行情和竞争环境下，要做好外贸赚到钱难度已经越来越大了，别说SOHO和创业了，我们改变不了环境，只能改变自己，改变自己的行动，积极地走出去。

汪晟老师说：2017年，再不走出去，就真的走不出去了！距离这句话现在已经过了两年。

2019年了，再不走出去地推，就真的推不出去了！

ps：

原文链接：https://www.imiker.com/dynamic/194240

料神有话说：

本篇文章出自米课圈的@印度小王子Alwen。

他地推的经验非常丰富，这篇文章也是很值得大家借鉴。

在地推之前，做好充分的市场调研，多了解一些客户的信息，提前多与客户建立一些联系。

把这些准备做好了，你地推的效率和成功几率会大幅提高。

而且正如小王子所说，地推的时候，其实也是你进行市场调研、获取市场和客户信息的好机会。

地推正当时，找到并联系好潜在客户之后，走，和老汪一起地推去！

欢迎留言交流分享经验

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