遵循销售公式 家具企业将拥有强大赢利系统

　　这些年来，家具企业生存与发展的压力都越来越大，店面租金成本高、用工成本增加、原料价格上涨、市场刚需迟滞等都是压力之源。在这样的境况下，如果家具企业没有强大的赢利系统，就会不断消耗企业生命元能量，最终也将无法承载住企业的当下和未来。

　　对家具企业而言，销量不能单纯地理解为销售额，因为同样的销售额，对不同的企业所意味的内涵不同。家具企业在销售过程中要认准这样一个公式：销量=铺货率×流转率×核心单品数。

　　铺货率就是将渠道的基本动作重复做。这里边包含家具经销商的选择与管理、终端拜访与动销等。流转率是单店的销售流转速度，这个是铺货率的前提，如果流转率不行的话，铺货率越高，家具企业的损失越大。

　　这时就涉及到一个如何提高流转率的问题，在笔者看来，这要从几个方面进行：一是品牌超级认知的建立，用词语、名称、符号让消费者快速认知;二是产品本身要有自然销售力;三是产品包装在终端要能跳出来，并能自我销售;四是广告、促销要有销售力;五是渠道的执行力，生动化的执行能力也是促进产品动销与流转的一个重要工作。

　　核心单品数是当家具企业一个拳头产品打出去之后，接下来能够打造出多少个核心单品，核心单品可以有效的组合，占据不同的价格带。其实就是指家具企业整体的产品战略。家具企业从一开始就要确定哪个产品是拳头产品，哪只产品先推向市场等。换句话说，不要等产品老化了再推新品，而是在一开始就已经将产品家族规划好了，等待时机一只一只地推向市场。

　　当然，家具企业的不同阶段，企业战略的差异，也决定了这个公式的侧重点与走向。家具企业需要因时制宜，根据不同阶段的发展特点来决定业务重点。