10 Conseils pour réussir dans le e-commerce “made in China”

ConseilsMarketing.fr a le plaisir d’accueillir Olivier VEROT de www.marketing-chine.com.

Dans cet article Olivier nous explique comment réussir dans l’eCommerce en Chine.

Ceux qui lorgnent du côté du web chinois savent qu’il n’y a «que» 42 % des Chinois qui sont connectés et pourtant si la Chine est un marché qui attire encore de plus en plus d’entrepreneurs c’est tout simplement parce que la Chine représentent

– 1.3 milliards de personnes,

-122 milliardaires

– 591 millions d’internautes

– 240 millions de eshoppers

– 43% des internautes chinois font du shopping en ligne

Avec une croissance de 25%, c’est donc un marché à fort potentiel pour la vente en ligne néanmoins, ce marché n’est pas si facile qu’il en a l’air.

En effet, plusieurs facteurs comme l’hyper compétitivité des sociétés associé au faible pouvoir d’achat des chinois rendent le business très difficile.

Si l’on souhaite se lancer dans le e-commerce en Chine, que doit-on faire ?

Comment doit-on procéder ? Voici mes principaux conseils…

1 – Comprendre le Web chinois

Si l’implantation d’un point de vente ou d’une antenne de votre compagnie peut être une démarche coûteuse, développer votre visibilité en ligne est une stratégie pertinente.

Alors quelles sont les étapes à respecter pour vous adresser les consommateurs chinois.

De nombreux ecommerçants sont intéressés par ce marché, mais hésitent.

Voici le témoignage de Sylvain Bruyère gérant de Cadeau Maestro

« La Chine représente certes un important marché, nous hésitons à nous développer dans ce pays, avec l’ouverture d’une boutique en réelle à Shanghai, et d’un site ecommerçant. Nous essayons petit à petit de comprendre le monde du Web en Chine , les habitudes de consommation online des chinois, et bien sur un partenaire de confiance »

En effet, le paysage Internet en Chine n’est pas le même de ce que nous connaissons en occident.

Ils n’utilisent pas les mêmes services.

En effet, si dans le reste du monde nous utilisons Twitter et Facebook, c’est avec Qzone, Renren Weibo, wechat, et autres QQ que les internautes chinois vont aimer et partager des contenus.

Le panorama des moteurs de recherche n’échappe pas à la règle.

En effet, le moteur qui compte sur ce marché en pleine croissance s’appelle Baidu et représente à lui seul plus de 80% des requêtes.

Exit Google, pour être visible sur l’internet chinois, il faut être visible sur Baidu .

Voici une liste de Conseils pour vous aider à comprendre ce marché !

2 – Adaptez votre site au pays !

Ce ne sera pas la Chine qui s’adaptera à votre Business, mais bien vous qui allez devoir vous adapter à ce pays.

 Ne traduisez pas, localisez vos contenus !

Adaptez en chinois votre site web ou une partie de celui-ci afin de vous présenter aux visiteurs chinois et leur permettre de prendre contact avec vous.

Ne vous laissez pas piéger par une simple traduction de vos contenus car se rendre visible sur un marché différent du vôtre nécessite une adaptation de vos contenus, de votre approche pour correspondre aux attentes culturelles de votre cible.

3-  Investissez les places de marché locales !

Avoir son site c’est bien, mais cela ne suffit pas aujourd’hui pour la majorité des acteurs.

Pour réussir, il faut avoir de la présence sur les plateformes en ligne comme TMall qui sont connus et sont faciles pour l’achat.

Beaucoup de marques occidentales y sont déjà.

Exploitée en Chine par Alibaba Group, il s’agit d’une plate-forme pour les entreprises locales chinoises et internationales permettant de vendre des produits de marque auprès des consommateurs en Chine continentale, à Hong Kong, Macao et Taiwan.

4) Travaillez votre visibilité

Pour réussir dans le monde du ecommerce, il faut du traffic, faire connaitre son site par les acheteurs…

Oubliez ce que vous savez à propos de l’internet en Europe, Google et Facebook n’ont pas leur place en Chine.

Choisissez Baidu, le Google chinois, et développer votre visibilité par le référencement naturel et payant, cliquez ici pour plus d’informations.

On peut aussi aussi avec un Weibo le parfait mix de Twitter et Facebook “made in China” pour développer une communauté.

Nous en avons rapidement parlé et pourtant c’est un des points les important, que ce soit sur Google ou sur Baidu, en Chine ou dans le monde … vous vous devez d’être visible, d’exister sur les moteurs de recherche et pour se faire vous n’avez pas 2000 solutions, vous devez mettre en place des campagnes pour acquérir du trafic.

Dans le e-commerce, afin de réussir il faut appliquer cette simple équation :

Chiffre d’affaires = Visites * Taux de transformation

Le taux de transformation est en général fixe, donc ce qu’il faut en priorité augmenter ce sont donc les visites.

On répète, mais l’internet chinois est assez complexe, très différent de ce que nous connaissons en Europe.

 5) Soigner l’offre

Que ce soit en Chine ou dans n’importe qu’elle autre pays du monde, pour réussir dans l’e-commerce il faut proposer des produits uniques, et originaux qui permettent au site web d’avoir une identité.

C’est avec des produits exclusifs qu’un site arrivera à se démarquer de la masse.

Il existe des centaines de milliers de boutiques , eshop en Chine, proposant de vendre tout type de produit à tous les prix.

Il faut arriver sur le marché avec soit un concept innovant , soit une offre exclusive.

6) Le branding du Site

En Chine, comme ailleurs il faut devenir la référence de son secteur pour réussir…

Il est judicieux de commencer par devenir expert de sa niche avant de se développer ailleurs..

Un consommateur chinois aura besoin de se sentir rassurer et choisira en priorité les marques connus et les sites de référence.

Il faut travailler sur son branding, son image pour gagner la confiance des cyber acheteurs.

On peut pour cela, utiliser des vidéos, les réseaux sociaux et faire des campagnes de relations presse.

7) Comprendre parfaitement l’attente des consommateurs chinois

Pour réussir sur le marché chinois dans le e-commerce ou circuit traditionnel,  il est nécessaire de comprendre parfaitement l’attente des consommateurs chinois.

Le consommateur chinois est très exigent et souhaite choisir la meilleure offre, il faut donc toujours rester vigilent et proposer la meilleure offre au meilleur prix.

Il est très important de soigner la présentation de ces produits pour ne pas faire fuir ces acheteurs.

Les chinois consomment par période, il faut donc mettre en place de grandes opérations lors de ces moments spéciaux, fêtes de la Lune, nouvel an chinois, fête du dragon ou fête nationale.

8) Comprendre les habitudes locales de paiement

Le succès d’un site e-commerce en Chine vient principalement de la prise en compte des habitudes locales.

On ne fait pas de l’e-commerce en Chine de la même manière qu’en Europe, il suffit de comparer les différentes approches en termes de design pour s’en apercevoir.
Parmi les points spécifiques à prendre en compte en Chine :

-l’immaturité des navigateurs Web (compatibilité avec Internet Explorer 6),

-les méthodes de paiement Chine (Alipay, Tenpay. etc)

-l’importance du Cash on Delivery,

– l’intégration avec les réseaux sociaux locaux (Sina Weibo, Kaixin, etc.),

– l’optimisation du tunnel de commande (notamment l’absence d’adresse de facturation mais l’obligation légale d’une facture imprimée).

9 – Avoir une logistique à toute épreuve

Du fait que la croissance en Chine continue de progresser, les conditions de l’e-commerce s’améliorent.

Mais la logistique reste encore un défi majeur pour les acteurs du e-commerce en Chine.

En à peine 5 ans, le  marché de l’e-commerce en Chine a connu une croissance de plus de 90% par an, passant de peu près 750 millions de dollars en 2004 à plus de 32 milliards de dollars en 2009.

En 2014, des experts estiment que le marché chinois de l’e-commerce atteindra une valeur de 175 milliards de dollars.

Néanmoins, le succès dans ce marché en rapide croissance n’est pas acquis.

La logistique est un gros défi que les acteurs du monde de l’e-commerce tentent d’améliorer afin de toucher plus de clients, notamment les personnes vivant sur des régions géographiques plus vastes et plus lointaines, tout en continuant d’améliorer la qualité de leurs offres.
Par rapport à la croissance exponentielle du e-commerce en Chine, la croissance de la livraison express à domicile est à la traine, ceci est l’exemple même d’une logistique encore en peine et cela soulève des inquiétudes sur la façon dont la logistique est traitée par les acteurs de ce marché alors que les volumes de vente sont sans cesse croissants.

10 ) La culture du Discount

Si les consommateurs chinois vont consommer sur internet c’est pour avoir des réductions.

Internet=pas cher en Chine.  

La grande majeure partie de la population reste très sensible aux bonnes affaires et les sites qui marchent le mieux proposent généralement des produits de qualité avec des prix cassés.

La grande majorité des produits vendus sur l’internet chinois sont en discount.

Conclusion

Si nous essayons de résumer en quelques lignes, nous pouvons dire que pour réussir dans le monde de l’e-commerce en Chine, il faut :

– tout d’abord s’adapter à la Chine (site en chinois, l’internet et usage chinois …),

– puis comprendre les besoins de ces nouveaux acheteurs,

– avoir une logistique à toute épreuve afin de délivrer rapidement et le plus loin possible ,

– et d’attirer du trafic pour générer des ventes.

A vous de jouer maintenant !

Source :

• Marketingtochina
•   Mckinsey
• Alibaba
• Emarketing.fr