原创 开店即卖，贺恒德《天龙十部（六）》：明星单品 |晓霞走市场

正如贺恒德向C2CC传媒记者表示的那般，“消费者的购物决策思考路径是从先从品类开始的，每一个消费者需求的背后就是一个品类。因此，门店的明星单品可以以化妆品的品类为出发点。”

那么，如何找出或者打造门店的明星单品呢？

“每个品类中找出一个明星单品。”这是贺恒德在授课过程中给到的回答。

以眼部品类为例，眼部组合商品中最重要的是眼霜，而眼霜这一细分品类产品又可以价格为单位，将之分为高中低等三个价位。

除此之外，在眼部专区模块里还需要再推出一个明星单品，可以是满足消费者最佳需求价位的眼霜，亦可是店内自然销售冠军眼霜来放大销售。

当然，帮助消费者眼部解决问题，仅靠眼霜是不够的，还需要眼部精华、眼膜，眼罩等产品，这也就形成了商品组合，而眼霜作为其中的明星单品，眼霜则可以通过以点带面的形式，带动该商品组合或眼膜，眼罩等其他产品的销售。

明星单品是店铺的科学选择

在贺恒德看来，商品组合是店铺的售卖技术，而明星单品则是店铺的商品先锋

如何证明呢？

以与贺恒德有过合作的某知名连锁为例，据C2CC传媒记者了解，该连锁是以乡镇店起家，贺恒德接触时已发展至47家店铺，彼时，店内有3700多个条码。

9个月后，经过贺恒德的指导建议，该连锁条码减少到了2300个，但店铺数量增加至56家，彼时该连锁的年销售额已近亿元。

等店铺增加至86家时，该连锁系统内店铺类型已包含商业街店、shopping mall店、社区店、乡镇店等，而店内的条码则已减少至1500个。

“条码虽然减少了，但构建了结构合理、精准完善的连锁商品总仓，每一个细分的品类功能基本上就只有一个条码，在商品总仓的基础上又做了完整的商品模块构建，又把商品模块里核心的商品梳理出来行成商品组合，商品组合就是店内300多个核心条码，每个商品组合里再聚焦到一个明星单品，40-50个明星单品形成了店铺的明星品梯队，通过每个明星单品的突破营销带动了店铺核心300多个核心商品，由核心商品再拉动整个店铺的销售提升。而这就是科学的商品战略。”

此外，通过商品梳理过程中贺恒德发现，该连锁的眼部产品之前有53个关联品类，销量最大的一款眼霜在整个系统一年也仅销售400多瓶，最少销量才20多瓶，显然商品投入与产出不成占比。

彼时，恰巧他在商品梳理对比中发现了一款有卖点的震动眼霜，于是决定将其作为眼部的明星单品，后经反复打磨制定推广策略，制定了3分钟、8分钟、15分钟3种体验式售卖方案。即视觉营销、全员参与、分组PK、培训话术，以及练习手法等具体措施。

据统计，该系统用时7个月销售6400多瓶，顾客买一瓶眼霜还能获得一次眼部护理，满意度很高，店家也收获了销量，更直接带动了其它眼部关联品类的业绩贡献，由此可见明星单品营销突破的威力。

观察细致的看官许会发现，在本篇文章中，并未具体提及某个品牌的某个产品必须要作为门店的明星单品。

是的，在贺恒德看来，并不需要具体到某个品牌，也不见的一定需要流行什么推什么。

明星单品方法论的关键点在于，打破门店边界，真正回归零售，即按照品类思维、满足或创建一个消费者的需求，打破原来门店销售的思维，用明星单品来重构新的流量红利。

即明星单品可以是当下流行热门单品，也可以是店内自然售卖冠军品，还可以店铺自身想卖的，但都要设计一套明星单品售卖方案加以推行才能出结果。

PS:产品之后，将是围绕其做加法。比如体验手法、配套陈列、销售体系、团队建设在内的四步解析，环环相扣，步步经心，复杂却有章法。敬请期待！ 返回搜狐，查看更多