开年重磅！古茗、蜜雪同日递表“冲刺IPO”，招股书透露了什么

作者/国君

新年第一个工作日，业内传出两个重磅消息：

古茗（需求面积:25-30平方米）和 蜜雪冰城（需求面积:20-50平方米）纷纷向港交所提交招股书。

古茗招股书显示，截至2023年底门店数超过9000家。2023年门店售出现制饮品12亿杯，GMV超过192亿元。

蜜雪冰城招股书显示，截至2023年9月30日，全球门店数超36000家。2023年前九个月终端零售额约370亿元。

两家的数据都十分硬核，“不约而同”冲刺上市，传递了哪些信号？

古茗、蜜雪提交招股书

头部企业密集IPO拉开序幕

新年的第一个好消息，来自古茗。

1月2日，古茗正式向港交所递交招股书。这是继茶百道之后，近半年间饮品行业第二个冲刺港股的品牌。

几个小时后，蜜雪冰城转战港股的招股书也同步披露，门店数量排名第一和第二的品牌，同天发布招股书的消息，直接让很多茶饮人朋友圈“炸裂”。

• 我们先来看看古茗的数据

根据灼识咨询报告，截至2023年底，古茗门店数超过9000家，过去一年，古茗的门店数量和门店商品销售额均实现高速增长：

古茗招股书截图

2023年，古茗门店售出现制饮品12亿杯，GMV超过192亿元。

2023年前三季度，古茗收入55.71亿元，同比增长33.9%，利润为10.45亿元。门店数年增长率35%，销售额年增长率37%，同店销售额增长率9.4%。

数据还显示，2023年，古茗加盟商的单店经营利润达到37.6万元，单店经营利润率达20.2%。

• 深耕下沉的蜜雪冰城，数据也非常亮眼

截至2023年9月30日，蜜雪冰城全球门店数超过36000家，覆盖中国以及海外11个国家，是国内现制饮品行业中唯一一个达到3万家门店规模的企业。

蜜雪冰城招股书截图

2023年前9个月，蜜雪冰城的门店网络实现饮品出杯量约58亿杯。根据灼识咨询的报告，按上述门店数及出杯量计，蜜雪冰城是中国第一、全球第二的现制饮品企业。

2022年全年以及2023年前九个月，公司分别实现营业收入136亿元、154亿元，同比分别增长31.2%、46.0%；公司门店网络分别实现了约300亿元和370亿元的终端零售额。

2022年全年以及2023年前九个月，其净利润分别为20亿与25亿，同比增长5.3%、及51.1%。

值得一提的是，2022年9月22日，蜜雪冰城A股上市申请获受理，曾披露了当时的招股书，内容显示，截至2022年3月末，蜜雪冰城共有加盟门店22229家、直营门店47家。

不到两年的时间里，蜜雪冰城的门店规模快速扩大，量级上了一个新台阶。

外行看热闹，内行应该看什么？深扒两家的招股书，我发现了几个值得关注的大趋势。

强项全在供应链

茶饮竞争的尽头是供应链

两家企业一个共同之处，就是供应链。

蜜雪冰城是国内现制饮品行业中最早设立中央工厂的企业，古茗则在冷链配送领域拥有足够高的壁垒。

蜜雪冰城的招股书显示：其目前拥有业内最大和最完整的供应链体系，覆盖采购、生产、物流、研发和品质控制等核心环节。

蜜雪冰城招股书截图

截至2023年9月30日，蜜雪冰城在国内超90%的县级行政区划实现了12小时触达。此外，90%以上的国内门店实现了冷链物流覆蓋。

除了自建国内供应链，招股书披露，蜜雪冰城采购网络覆盖全球六大洲、35个国家。

规模化的采购提升了议价能力。根据灼识咨询的报告，就同类型、同品质的奶粉和柠檬而言，蜜雪冰城2022年的采购成本较同行业平均水平分别低约10%与20%以上。

同样，古茗的一体化的供应链管理也十分完善，包括原料采购、加工、仓储、物流。

古茗招股书截图

其仓储基础设施由21个仓库组成，总建筑面积超过20万平方米，包括逾4万立方米、可支持不同的温度、范围的冷库。

其中逾75%的门店位于仓库的150公里范围内，可向超过97%的门店提供“两日一配”的冷链配送服务。

除此之外，古茗拥有超110人的产品研发团队，在内部被称为“实验科学家”，不仅做应用研发，还钻到上游每一个原材料的内核中去。

从两家的招股书，我深刻感受到，茶饮竞争的尽头是供应链，而供应链的起点在农田和工厂。

几年前在采访中，我曾问过很多品牌创始人要不要到源头去布局，很多人对此并不看好，说农业是另外一个领域，是投入大、回报无法估量的“苦活”。

如今，从种柠檬到种芒果，两家都打通了上游、运输、仓储、配送的一系列链条，形成了一种“短期无法被超越”的壁垒。

未来最大的饮品增量

仍来自下沉市场

再来聊聊大家最关心的茶饮增量市场。

5年前，我就写过很多关于下沉市场的稿件，彼时大家关注更多的是三四线城市。

2020年，茶饮进一步从三四线下沉到县城，蜜雪冰城的第1万家门店就开在河南省原阳县，一个豫北县城。

2022年，很多品牌开始抢占“县镇市场”，益禾堂在县镇的门店超过20%。

古茗和蜜雪冰城的招股书数据，再次印证了下沉市场的力量。

截至2023年底，古茗约79%的门店位于二线及以下城市，其中乡镇的门店占比达到38%。

古茗招股书截图

蜜雪冰城在下沉市场同样具有优势，截至2023年9月30日，蜜雪冰城的门店网络已遍布中国31个省份、自治区、直辖市，约300个地级市、1700个县城和3100个乡镇，覆盖所有县级城市。

乡镇市场虽大，但对品牌的物流仓储、运营都是极高的成本，在这方面超配的品牌才有更多可能吃到蛋糕。

古茗招股书中，据灼识咨询报告，2022年，二线及以下城市，平均每百万人对应约108家大众现制茶饮店，而一线及新一线城市则是208家，其预测，未来二线及以下市场将会贡献最大的市场增量。

诚然，县城、乡镇市场人口少收入低，但租金、人力成本也低，且开店老板的盈利预期也低，找到平衡点，仍是一门值得开发的好生意。

平均季度复购率达53%

顾客之外，更关注“加盟商复购”

抛开门店数和销售额，古茗招股书里，值得关注的另一个数据是复购率。可以从顾客复购率和“加盟商复购率”两个维度来看。

• 先来看顾客复购率

截至2023年底，古茗小程序的累计注册会员人数约9400万名，2023年第四季度活跃会员人数超过3600万名。

招股书显示，古茗2023全年的平均季度复购率达到53%。根据灼识咨询报告，中国大众现制茶饮店品牌平均复购率低于30%。古茗的顾客忠诚度，无疑是领先的。

• 重点说说“加盟商复购率”，行话叫“二店率”

业内有个不成文的说法，加盟商的二店率是衡量一个品牌运营实力、管理效率的直观指标。

古茗招股书显示：在开设古茗门店超过两年的加盟商中，平均每个加盟商经营3.1家门店，75%的加盟商经营两家或以上加盟店。

二店率反映了加盟商对品牌的信任，以及与品牌价值观的同频，愿意按照总部的标准执行，这种同频与信任往往会迸发出强大的组织力。

这是一种看不见的力量，却总能在关键时刻派上用场。

古茗对加盟商的关注，从以下几个细节能窥探一二。

灼识咨询报告显示，古茗是中国第一个成立加盟商委员会的现制茶饮公司，以收集加盟商对潜在重大商业决策的意见。

而在门店运营上，古茗不仅送货上门，司机还会帮忙把原材料搬进门店中，甚至帮助开箱放入相应冷柜，这才算配送完成。

事实上，蜜雪冰城在加盟商扶持上也十分下功夫。在2022年初宣布减免截至2021年底所有国内“蜜雪冰城”加盟商一年的加盟费，随后也下调了69款门店物料与设备的价格，平均降价幅度约15%。

根据灼识咨询的调研，约98%的受访加盟商认可蜜雪冰城秉承互利共赢的合作理念，设身处地为加盟商着想。

两个品牌的举措，让我们看到，在关注顾客复购率的同时，品牌可以更加关注加盟商的“复购率”——毕竟再高级的顶层架构，都需要加盟商伙伴去一杯杯传递给顾客。

关注同店增长，警惕“透支型增长”

还有一个值得关注的数据，是同店增长。

相比于门店增长、销售额增长，同店营收的增长，似乎更能反映一门生意的核心。

古茗招股书显示：2023年，古茗加盟商的单店经营利润达到37.6万元，单店经营利润率达20.2%，古茗的同店销售额增长率为9.4%。

商业企业的增长，可以分为三种类型，肌肉型增长、肥肉型增长和肿瘤型增长。并不是所有的增长都是好的。

有时看似漂亮的门店数量增长、营收数据增长，其实是偏离定位，甚至是以“透支未来”为代价的。

速度再快，一旦推倒重来，也就没有了价值。速度再慢，每一步累积和沉淀下来也是快。

真正为企业带来价值的、能实现长期主义的，是高质量的肌肉型增长。

2024年的饮品征程，在两个大牌的“大动作”中拉开序幕。意料之外，但情理之中。

因为现制饮品已经来到了这样一个路口：

头部足够强大，单单新茶饮，就能孕育出5家以上具有冲击IPO实力的企业，下一步，必然是强者恒强。

而市场也足够广阔，我们仍能看到新品牌不断涌现，赛道逐渐细分，用差异化撕开口子、蹚出新路。

竞争激烈、浪潮汹涌，新的一年，祝愿饮品人把握机会，前程远大。