本文首发自中国二手车自媒体联盟
作者联盟成员王萌
文章内容系中国汽车流通协会年会
2020年中国二手车行业发展论坛互动内容！
前言：
2020年已经进入寒冬，但是中国的二手车行业刚开始进入下半场，热闹非凡，也争议颇多，车源、用户、资金、人才、管理、服务、品牌，什么才是竞争的关键因素？
我相信每一位经营者都有自己一套观点，有自己的看法，有请二手车小胖王萌主持互动环节“二手车F4的吐槽大会”！
各位坚持到今天的嘉宾，各位下午好！
各位尊敬的各位领导，小伙伴大家，下午好，我们今天的组合F4，都是峰了，一会的问题都会疯，所以广告不做，介绍4位嘉宾身份。
第一位是姚佳峰，我们叫60后，可能长的不像60后比较苍老，邵锋是70后，感觉比传统二手车更操心，还有柴海峰，本来互联网特高大上，非要干我们二手车，还有保持年轻的伪90后吴炳锋。
今天我们主要的话题是我们二手车主要的交易元素哪些是重要的？
这个是流通协会指导下产业链的全图，左边是百强市场，右边是百强集团，各位都是在中间的图上，觉得我们二手车只能说一个因素，做咱们这个生意哪一个最重要？
钱重要，客户重要，人重要，系统管理重要还是什么重要？你们觉得最重要的是什么？
吴炳锋：我认为是人最重要。
邵锋：其实我也跟他想的一样的，人最重要，我阐述一下，因为刚刚小胖也没有介绍太全。
我之前应该是在日本做了10年的二手车，其实我今天纵观看，我们经常拿中国和美国做对比，但是我发现了其实我们大部分的都是拿美国这个规模这个数量去参照，但是回头看一看，按照整个的发展历程，包括整个社会的一些演变，包括一些行业的变化来说我觉得日本更容易让我们参照和学习。
特别是日本头部的几家公司，挣钱越多的公司，他的公司员工在职年数越高，日本USS的B2B的这家公司，深耕的将近40年了，他的员工在职数平均为11.6年，整个日本的行业平均的员工年数在6.2年，他已经到11年。
所以说我们回头看看我们的公司，我们的员工算一下，我们员工平均在我们公司干了多少年？所以按照今天整个中国二手车发展的维度来说，人可能是我们最重要的竞争力。
姚佳峰：
大家好，我是太原庆峰公司的姚佳峰，是真实的60后。1993年开始从事二手车行业，人最重要，人为什么最重要？
我们要必须组建团队，团队是第一重要的，你有了好的团队就有好的企业，有了好的企业就会有资方投资，所以说人是特别重要的事情。
柴海峰：我觉得这个毋庸置疑，21世纪最重要的是人才。
王萌：你们都人重要我们加快速度，咱们有几个车源为王是车商经常说的一句话，你的店里面全部是漂亮的90后没有车卖有用吗？
人是重要，没有车呀。资金接了半天，人有了车有了没有钱接车怎么办？
一步差三市你在北7环开了一个市场没有人去，用户满意度，很多公司有车很好没有人去，人才第一都做流量，现在二手车车商兄弟们改网红直播，一边吃一边卖车挺好，但是有没有成交？
各位都说还是不是车源为王？现在的车源大家还能不能拿到便宜的的吗？
现在大家拿车，现在拿车所有的车商从4S店啃越来越不容易了，必须走拍卖，然后我们拍卖争的头破血流也不便宜。
同行之间串货，大家赚钱的车凭什么便宜批给你，机构批发的车源，我们现在看到年轻的90后，95后人家拿车不上汽车之家，全部上游戏论坛，跟人天天打游戏，突然冒一句我是搞二手车的，他们发现那个效率更高。
还有自己有，身边老的车商做了18年，他们的老客户卖车都不卖给他们，反而客户都丢了，我想问为什么？各位觉得车源重要不重要？
柴海峰：刚刚说人才重要，事在人为，车源是人收的资金是人找的，大家凑的资金，用户都是通过服务和专业的积累起来的，所以这些都是人做的，可能是传统的几个重要因素。
收车，卖车，资金，现在光有三板斧不够了，可能还需要管理，还需要运营，现在尤其重要的就是把自己的品牌打造好，所以品牌的支撑也是靠团队和人支撑起来的，所以核心还是人是最重要的。
姚佳峰：车源现阶段不是最重要的，咱们有多大的客户基盘就做多大的生意，而不是有多大资金就做多大生意，你的车源有1000台客户没有那么大的基盘会把企业拖垮的，所以客户基盘决定企业做的大小。
邵锋：车易拍的姐妹，我把她一个数字拿出来挺能表现出现在的状况，就是我们觉得车源重要是那19%，0-3年，这些是我们80%的车商认为非常重要的事情，但是其实这些车源都是属于稀有资源，甚至是所谓的我们非常紧俏的关系，运作，人脉做的。
但是我们的车商很多的车源来自于自己，刚刚柴海峰说了管理这个事情。我们成天老说管理，其实第一个概念我们是把管字放在前面了，其实到今天为止，在座大部分是非常优秀中大型的车商，在全国都是车商中的佼佼者，回头想想今天再说管理已经有点落伍了。
我们要理的是理清自己的思路，理清团队的方向，理清未来真正产生的价值是什么，比如说你做什么样的车就决定你的车源来自于哪里？
刚刚说的细分市场，专门做丰田系或者是专门做小型车，或者是专门做SUV，其实从这一点你能倒推出车源真正来自于哪里。
吴炳锋：以人为本，人是最重要的，但是巧妇难为无米之炊，产品、车也是同样的重要，但是我觉得我们对自己经营的车辆的定位比较重要，差异化是目前车行竞争的最重要考虑的问题。
比如说我是广西的，广西的迁入大部分是日系车，那怎么样竞争？这个产品怎么样区分？广西的车行拿到这个产品怎么差异化？差异化是服务还是差异化售后？这个是我们要考虑的。
王萌：咱们吐槽一下，你们觉得车源好，咱们下面开始对每个话题吐槽，比如说下面这个问题，钱重要不重要？
现在给咱们提供钱的这些服务你们觉得好不好？咱们做二手车的有收车的钱有需要运营的钱有要分的钱，还有各种娱乐场所要花的钱，你们觉得现在给咱们提供钱的服务的这些体系，他们的服务好不好？
这个钱有没有必要？或者是传统车商的钱，像达哥几个亿的资金不可能都有这么多钱，咱们没有钱收车的时候银行借给咱钱好不好使？不需要有钱吗比如说现在提供金融服务，平安银行上午签了，他的钱好不好使，方便不方便？成本高不高？
柴海峰：我觉得钱固然重要，钱能发挥它最大的价值，把我们的库存周期以前是60天，是不是变成45天，达哥那边做成30天，降本增效。
王萌：现在很多朋友容易了，现在膨胀了但是反而效率低了，钱多了是不是好事？
柴海峰：钱多了有相应的人员积累才能把钱用到极致，把效率提到最高。
王萌：姚佳峰总您做到现在做二手车缺过钱吗？
姚佳峰：还好，以前的阶段是不太缺钱，但是现阶段公司要发展肯定需要资方介入，我说几点吧。
一个组建好团队，第二个把咱们的产品定位，我就做10万到40万的B级车，做3-5年之内的这种车型和10万公里以内的车型，我把产品定位好，我的团队组织好，自然会有资方。
包括现在的市场方也在按四厘多的成本给我们赋能，所以这个是好的方面，资方有资方的作用，车商有车商的作用，车商把自己的本职工作做好，其他的自然会有人帮助你去做。
王萌：你觉得咱们拿回来这堆钱是先给人投还是先给车源投资？
邵锋：管理的理字要理清楚，先跟人投投不了多少，今天理，跟大家合伙干这个事情的制度，规则流程，这个是标准化，钱是所有的制度流程标准化当中的一个工具，因为它能显现出你的运营效率是什么样的？
这帮兄弟们跟你分钱展现是什么样的？钱固然重要，但是就像我们今天老说我们的金融行业能不能推动整个中国腾飞一样？
今天二手车这个行业其实跟新车最大的不一样，新车是产品力，二手车是服务力，钱是服务力当中一个重要的因素而已。
王萌：你发现给车商更多的钱之后真的是帮他还是有可能毁了他？
吴炳锋：这个分开来看，因为我做市场方，我本身是不缺钱的，但是我要给车商找更多的钱扶持他，因为车商从小车商慢慢的车源不断的进出，有两个极端，一个极端是我给他钱了之后，这个车商负债率提升，那这个跟他的经营理念有关系，如果说他的风控做不好，那其实他的压力很大，他活的会很累。
另外一个就是他把这个成本控制的很好的车商，给他钱他可以化作经营的各方面的成本资源平衡，我觉得不能一概而论。
王萌：你借钱的时候你怎么知道他的运营能力呢？只要申请是不是一视同仁都得给人钱？
吴炳锋：车商的经营能力我们会通过其他的手段做贷后的风控，比如说经营的月报，我还会给他培训课程，还有给他日常的走访回访各方面的工作去帮助他。
王萌：咱们昨天也说很多的场地，现在有很多的车商很容易很犹豫，我在市场独立外压力比较大，我在市场里面受限制比较多。
反正市场里面的想出市场外的要回来，做系统的你应该了解在外面还是在内，还是是出来还是兼顾？石家庄三市都进市场还是市场里面有摊做中转站？哪一种更好？
柴海峰：适合自己的才是最好的，或者是像上午小波的帅车，其实他也是以品牌和连锁定位的，或者是纯高端定位的，这个东西在市场外没有中小车商单独价格角度对比，但是小车商自身在市场外单独获取流量，因为流量成本互联网免费送，把车传到我上边给你钱。
但是到现在获得一个综合的销售成本要成交了，2-3千块甚至是更多，如果不好的话这个是变化的过程，这个可以共享大家带来的客流，让消费者找到最合适的车，我们做的二手车交易市场的SaaS系统也是让市场建立自己的私域流量，分享给最适合的有车的车商把效率利用到极致。
王萌：你今天终于说了实话，知道你为什么从互联网公司出来了。你作为市场，你是希望他都在市场里面，还是允许他出去？
吴炳锋：我觉得他在哪里并不重要，但是我希望车商朋友现在后疫情时代，希望车商朋友能够认真的考虑，现在很多的车商都是车商跟车商之间的合作，但是很多的车商没有考虑怎么样主动的接触市场，跟市场方拿资源，跟市场方合作。
其实市场方是一个资源的聚合体，可以以平台的身份拿到更多的资源，资金，还有很多服务的产品和资源。
王萌：其实很多的厂商和经销商集团考虑如何跟市场合作。
吴炳锋：对，如果他主动的利用身边的资源，包括市场方解决他经营的效率，其实最终是解决交易效率的问题。
王萌：好，客户买二手车需求特别的简单，车好，服务好，占便宜，麻烦少。我们先从姚佳峰总，您做了20多年二手车，您觉得什么样的客户能服务好？您觉得客户是不是越来越难伺候了？
姚佳峰：从现阶段开始，因为通过互联网公司，通过各种平台以后，包括他自己买价收价全明白，所以我们在市场里面更清楚这个客户，因为我的客户量还算可以，我一直在一线，客户知道带价过来的。
我疫情之后给罗秘打电话，我说二手车做精品良品没有利润空间怎么做？
车况透明，价格透明，买车的时候他也明白，卖车的时候他也明白，所以咱们只能挣合理的一点点利润空间，所以说服务好客户，只要把你的产品做好，你的客户会源源不断的来。
王萌：这点很重要，邵锋总在日本最大的一家二手车公司做了很多年，我们众所周知日本的服务特别好，我想想问邵锋总，这么多的服务，中国二手车面对客户的服务跟日本到底应该学什么？咱们是不是要改变咱们的服务观念？
邵锋：如果今天要是谈起服务，按照我的经验来说可能一天都谈不完，但是有一件事情，我自己自身的例子。
我在日本卖的第一台车，甚至是2007年在中国卖的第一台车的客户都是我最好的朋友，你今天说服务好这个事情其实就是品牌力这件事情，2006年我第一次上深圳，深圳的二手车市场，给我最大的感觉是你一市场里面有漂亮的女士给你送水。
这是我第一大的感觉，我一边喝水她一边跟我聊天，而且她问我的用途，那是我2007年到中国第一次感受到中国还有这样的服务？
所以说今天服务这个事情其实没有什么边界的，你今天做服务是情感跟情感之间的交流，而不是产品和产品之间的交流，所以二手车这个事情，服务这个事情可以大，可以小，但是最终的是你们是不是经常的联系？
王萌：你跟上次去的小姐姐10多年都有联系是吗？好，你们都说人重要，谁都需要忠心耿耿独当一面吃苦耐劳，除了媳妇亲戚别的都不好找，基本我们能用的人都是得陇望蜀都想跳槽，因为现在竞争激烈，能力够用做好本职。
这几年电商回归了工资都降了，大家发现我可能不这么值钱了，还有很多是混日子的，尤其是很多的老板，我说你回去骂街也没有用，我回去看三国，这些老板这些人都不一样，大家都讲人重要，比如说柴海峰现在出来创业去做，如果有一个人比你有本事他有没有可能股份比你多，你同意不同意？
柴海峰：合作现在都是一直很开放的，不管任何的形式，只要对这个事儿好都是OK的，因为其实人这个事儿，包括团队这个事儿。
因为我毕业之后打工了10几年，大公司要人就要符合企业的这种价值观，创业可能会更细一点，因为我们是小的创业公司，但是我们也定了自己企业的价值观，用人团队的角度就尊崇3个标准。
1）有共同目标。
2）价值观高度一致。
3）抗压能力都差不多。
才能一起在正常的轨道上做成一件事情。
王萌：您现在给员工股份吗？
姚佳峰：现在没有，但我们下一步要给员工股份，因为我的团队是我一手带出来的，10几20个人，我想给他们按照股份走，这就是我想说的更重要的事情，我们60后的这帮老一代的二手车人，因为他们从能力从精力上面已经达不到了。
要给新的年轻一代入股，让他们作为主流，让他们去传承我们的一些东西，让他们在困难的时候，让他们觉得这个行业很累不想干的时候，看到老一代二手车人还在一线工作，看到这种精神就可以了。
我们需要退，让他们进，就让他们挣更多钱，让他们入股更多，承担更多的责任，这是我对我们60后这一帮老一代二手车商的一种想法，希望老一代逐渐退，让他们年轻的一代冲上来，只给他们一种精神的支持。
王萌：有没有可能您投资出90%的钱让您的这些骨干挣到公司利润的50%，您去放权，你们舍得吗？
姚佳峰：这个应该是可以的，我们已经经历过挣钱的年代，到今天只是因为热爱这个行业才回归，你就是有一个亿咱们能花掉吗？花不掉，咱们为行业做点贡献，而不是为挣钱做的。（此处掌声雷动）
王萌：对，我跟邵锋总曾经有幸工作过几年，我们深有体会，就是人的问题，很多的员工像姚佳峰总说跟着10几年的小兄弟，当时一年出来一年见不到1万，现在一个月一万你应该知足。
但是他说老板我跟了10年我需要买媳妇，我需要股份买房，你不给我股份我是不是走？咱们现在像日本的这个方式，中国方式也好，到底我们应该怎么重视人才？钱怎么分？是不是除了钱以外还有别的因素？不能光是钱能解决吧？
邵锋：其实说到这个我觉得中国和日本千万别比，因为日本大部分是终生雇佣制所以你服从就可以了，但是在中国就是大的公司需要能符合的人才，中国的创业公司需要用结果去解决公司或者是建立组织团队的。
所以说我觉得今天你不光是给他钱的问题，价值观这件事情我觉得要说起来还是挺笼统的，最主要的是给他权利和责任，这个比给他股份这个事情更重要。
王萌：咱们很多市场的老板们都是国企传统有资源的，老板想地是我的，资源是我的，你是打工的，年轻人留不住，像市场里面的管理者像吴炳锋这样的伪90后越来越少，但是我的客户很多是90，95后的车商，你觉得要不要改？
吴炳锋：是这样的我的市场是一个孵化器，不仅仅是孵化我们市场内部的车商，其实也要孵化我们内部的员工，那现在刚刚说到我们的员工其实都蛮年轻的，他们现在工作可能更大的一个需求点是希望能得到认同感，成就感，或者是能够有自己想做的一件事情，我公司给他提供这个平台，我会给他一些机会。
比如说他在某个领域做的好，OK，我现在市场是这么操作的，我会成立一个项目组，在这个项目组还没有能力自我供血的时候我给他支持，孵化他，就是让他成为这个项目的主导，把责任和他的义务赋予他，慢慢的等他这个模式或者是他能成型之后再慢慢剥离成立新的公司这样孵化。
王萌：相当于二手车市场慢慢变成平台孵化器而不是靠无业化的管理，所以你老板特别厉害把你调到现在的工作岗位上。
吴炳锋：有没有股份是其次的，最重要的钱就是分红，更多的是需要整个对事业的热衷和肯定。
王萌：所以我们常说一句话，现在很多人都在做直播，流量，因为缺客户，有几种付费的方式，你们觉得哪一个靠谱？
一个是展示付费，还有一个是按线索付费，动不动一个电话收你多少钱，还有按成交付费，只要成交了茶水钱我给你，但是这几种都有问题。
按展示付费你不知道有多少效果，线索付费准的也不多，很多平台也想按照成交付费，但是试半天是失败的，我还得盯着你你不信任我，你觉得哪一种付费模式更好？还是免费？
柴海峰：我觉得服务都是有成本的，展示付适合打品，线索付费适合大规模的集采，成交付费最适合我们做小而精生意的车商。
姚佳峰：成交付费最喜欢。
邵锋：成交付费。
吴炳锋：我作为市场方肯定是线索付费。
王萌：最后我们讲到底我们整个行业现在大家今年都要求突变，我们到底是纵深的打透一个点还是大家全方位的发展？
老说一些创新，所谓的新零售，人货场，其实就是5件事情，场、货、钱、流量、人才，最后留一句话，我们在这个行业发现这个招特别好使，希望大家用这个招明年做一个改变。
吴炳锋：还是从引导他的运营效率，还有对客户的一个用户画像的分析，包括售后服务。
王萌：具体一点，我们作为经营者在市场里面，到底哪些数据资料应该要什么东西找你？
比如说能不能市场每个月过户量，这个月什么过户多证明什么好卖，或者是库存系统里面有什么车，正常来讲100台捷达现在库存200了就别接了，到底我们要获取什么样的更好呢？
吴炳锋：交易数据。
柴海峰：我觉得合理的应用是没有问题的。
王萌：你帮助做分析吗？
柴海峰：必须的，如果不分析直接卖数据是犯法的。
王萌：你觉得中国二手车车商兄弟们看这些数据有什么用？总共5个车位一个月卖8台车那看它干什么？还是真的有必要？
邵锋：目前为止中国的这些所有的二手车商，在这个行业当中，车易拍这些数据都可以作为参考依据，而且每个车商今天做的车商大部分都想未来发展的更大更好，甚至是自己成为品牌连锁的大公司，特别是像大家觉得澳康达等等。
很多的大公司这样，但是底层不光是人的事情，还有一件事情就是你曾经干了什么事情？你曾经干的事情其实都是你的依据，包括你做的每一个跟客户的动作，回访次数，回访内容，都是非常重要的积累。
王萌：您是老前辈，1993年到现在快30年了，中国的传统的企业就7年，您都是快30年，您觉得您的秘笈是什么？能不能跟大家分享一下？
姚佳峰：咱们以前不叫企业，以前就是兄弟车行，夫妻档，从2013、2014年正儿八经开始管理公司，就这几年的时间，我觉得还是把细节做好还是至关重要的。
公司要发展是老板的事情，但是细节更重要，细节做不好你会把公司拖垮的，所以我一直在一线，每年正常8点半到9点上班，坚持到每天的下午6点到7点，一直在一线，不出去做其他的事情，只是做好自己的小规模就可以了。
邵锋：其实刚刚姚总说的从夫妻档开始，其实在座所有的从夫妻档开始，最开始解决的是信任问题，为什么夫妻档是因为别人不相信，只相信自己的老婆。
王萌：感谢各位，由于时间有限，大家有机会可以更多的交流，特别感谢中国汽车流通协会给大家一个平台互相交流，谢谢大家！
如果您有想要吐槽的，欢迎精彩留言！
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