记者｜ 周琦编辑｜江昱玢
首发过会的上海紫燕食品，将成为“佐餐卤味第一股”。
卤味老字号紫燕百味鸡，在“二代”钟怀军手中，铺开5000余家门店，年收入超26亿元。
“夫妻肺片”是制胜法宝，2020年共卖出8000吨，带来8个亿的收入。
与行业普遍的直营、加盟、特许经营打法不同，钟怀军从“家庭作坊”起步，铺开一张熟人关系网，其中12位前员工转型经销商助力，为紫燕贡献了90%以上的营收。
带领家族企业冲击IPO，钟怀军家族合计持有约90%的公司股份。按营收规模相近的周黑鸭7月13日110亿市值计算，若此次上市成功，钟怀军一家五口身价有望超百亿。
家族企业
紫燕百味鸡是个地道的家族企业。
招股书显示，紫燕食品没有控股股东。钟怀军、邓惠玲、钟勤沁、戈吴超、钟勤川合计持有85.98%的公司股份，拥有88.58%的表决权，并签署了一致行动协议，是公司的共同实际控制人。
这五人中，钟怀军与邓惠玲是夫妻关系，钟勤川、钟勤沁是二人子女，戈吴超则是钟勤沁的丈夫。
此外，钟怀军的二弟钟怀勇、三弟钟怀伟，也出现在了公司股东名单中。
一家老小在紫燕担任要职：钟怀军任董事长，戈吴超为董事、总经理，钟勤川为公司品牌中心负责人，钟勤沁则是财务中心经理——换句话说，紫燕高层都是“自己人”。
紫燕百味鸡本就是“家庭作坊”起家。
1989年，在四川乐山开过小餐馆的钟春发夫妇到江苏徐州创业，发现当地人爱吃卤鸭，便改良了家乡小吃甜皮鸭，取名“钟记油烫鸭”，一经推出便受到徐州人欢迎。
“钟记”一口气连开了多家分店，还挖来不少卤菜师傅。
1996年，钟春发的儿子钟怀军辞掉教师工作后接手钟记，推出“紫燕百味鸡”品牌。为适应不同地域口味，紫燕不再主卖油烫鸭，将品类从鸭扩展到了鸡、猪、牛杂等。
与绝味食品、煌上煌、周黑鸭等休闲卤制食品不同，钟怀军主打佐餐熟食，形成“鲜货产品为主、预包装产品为辅”的产品线。
夫妻肺片
此前，鲜货销售收入占紫燕总营收的比例，达九成以上。随着消费者对多元化消费场景的需求攀升，预包装营收占比逐年提高，从2018年的2.35%上升至2021上半年的6.13%。
四川名小吃的吸金能力，没让钟怀军失望。光是大热单品夫妻肺片，2020年卖出超8000吨，收入8.1亿元，占同期总营收的三成左右。
陪着打下“卤味江山”的功臣，钟怀军也绝不亏待。
其中，仅有初中学历的王瑞祥，凭借二十余年的食品行业从业经验，任紫燕的产品中心及研发中心总监。
作为核心技术人员，王在2020年拿到了59.85万元年薪，比董事长钟怀军还多18.3万元，并间接持有公司0.06%的股份。
娘家撑腰
据Frost&Sullivan统计数据，2020年中国卤制食品行业市场规模在2500亿-3100亿元。其中，佐餐卤制食品的规模预计2025年可达近2800亿元，复合增长率为11.40%。
钟怀军靠经销模式占领市场。
报告期内，紫燕营收分别为20.02亿、24.35亿、26.13亿、14.05亿元，其中经销收入占总营收的比例均在90%以上。
这离不开“娘家人”的支持。
招股书披露，老板娘邓惠玲的兄弟邓绍彬共开设8家经销商企业，报告期内产生的交易金额分别为2.71亿、3.64亿、3.79亿和2.19亿元，占当期总营收的13.5%、14.95%、14.5%、15.59%。
股东谢斌则是邓惠玲姐妹的丈夫，报告期内发生的关联交易金额分别达1.08亿、1.1亿、1.08亿和0.55亿元。
此外，紫燕130余名经销商中，有12名为公司前员工。
以原经理赵邦华为例，其每年销售收入占比都在总营收的20%以上，比“娘家人”邓绍彬的贡献还多。
“公司调整销售模式后，考虑到各个销售区域管理团队人员积累的经验及资源，公司鼓励该等人员在从公司离职后成为经销商。”紫燕在招股书中如此解释。
钟怀军在定价方面却没有讲情面。
以明星产品“夫妻肺片”为例。报告期内，公司向前员工经销商销售夫妻肺片比向非前员工经销商的销售单价，分别高出1.49元/千克、8.82元/千克、7.28元/千克、5.55元/千克。
报告期内，公司向前员工经销商销售金额仍占大头，其占总营收比例分别为89.23%、86.61%、84.44%和79.58%。
截至2021年6月末，紫燕在全国的终端门店数量已超过4700家，规模已超过周黑鸭，与煌上煌基本并肩，与绝味食品仍有不小差距。
最新官网数据显示，紫燕已在20个省市、百余个城区，开设品牌连锁店超5000家。
对赌承压
经销模式帮助紫燕快速扩大规模，硬币的另一面，却是不断蚕食的利润空间。
为了激励经销商开拓市场，钟怀军加大返利力度。2018-2020年，紫燕折扣及返利金额占总营收的比例为3.72%、4.21%、8.11%。
报告期内，紫燕综合毛利率维持在25.40%-30.45%区间，而同行毛利率平均值保持在40%以上，周黑鸭2021上半年的毛利率更是直逼60%。
好在近三年，紫燕归母净利润逐年提高，2020年达3.89亿元，同比增长184.84%。同期，营收为24.36亿元的煌上煌，净利润仅有2.82亿元。
紫燕的研发投入力度，被打上问号。
招股书表示，“卤制食品配方难以通过实验室研究直接获得，需要在长期的实践过程中积累，并根据消费者口味的变化及反馈及时对配方进行改良和革新。”
对应报告期内，紫燕研发费用率逐年下降，分别为0.46%、0.46%、0.38%和0.33%，对比卤味行业平均研发费用率的1.58%、1.79%、1.64%、1.46%，显得过于单薄。
中国食品产业分析师朱丹蓬表示，“紫燕食品上市对其完善产业链、提高综合实力护城河以及推进全国化奠定了基础。但从中长期看，紫燕的重心更需要放在产品创新、升级、迭代的速度和质量上，否则红利很难长久。”
招股书显示，本次上市募集资金除扩充产能外，将有8780万用于研发检测中心建设项目。
钟怀军更紧要的任务，是成功上市完成对赌协议。
2020年，他曾两度与投资人签订对赌协议，规定若紫燕未能在2022年12月31日前递交IPO申请并上市，投资方有权要求实控人或其指定第三方，在收到投资方的书面通知后的两个月内，回购投资方所持有的全部或部分公司的股权。
这一期限，转眼间只剩不到半年。
好在此次成功过会，紫燕总算拿到资本入场券。钟怀军有望带领这家33年老牌，打破卤味“三国杀”的局面。