林氏木业新零售事业部雷之冠：我们进军定制家居有天然优势

近日，深圳时尚家居设计周暨36届深圳国际家具展在深圳举办，在这个家居大展会中，我们不仅可以看到最潮流时尚的家居设计，还能看到感受到整个大产行业的发展趋势。

此次的展会，家居与科技深入融合是最大的亮点，但除此之外，展会呈现出来另一个趋势是：涉足定制家居领域成为很多品牌的标配，定制化的产品和服务需求几乎渗透到家居行业的每一个部品之中。近年来，定制成为家居消费的主流，市场需求仍处于上升通道，定制家居流行的背后，皆因是消费者对于高品质家居消费体验和个性化生活的需求。

而此前连续多年获得天猫住宅家具类目销冠的家具品牌林氏木业首次参展深圳国际家具展，正式向外公布了 “成品家具定制+家居用品”的综合业态，聚焦生活场景，将成品家具、定制家具、家居用品进行融合搭配。展会上林氏木业全屋定制展馆首次亮相正式宣布进军全屋定制领域。

面对高手如云的定制市场，林氏木业想凭借怎样的独门秘籍在江湖胜出呢？林氏木业新零售事业部总经理雷之冠接受媒体群访时给出了答案。

（左一为林氏木业新零售事业部雷之冠）

【以下为访谈实录】（Q：媒体提问 ）

Q：林氏木业要进军定制家居，从专注做成品家具到现在涉足定制家居，为何会这样的变化？

雷之冠：如今的消费市场变化很快，过去几年林氏木业在线上发展很迅速，但线下我们也加紧布局。一个品牌要继续成长，有几个途径可走：第一，扩品类；第二，扩品牌；第三，扩渠道。林氏木业在多品牌运营方面做过很多种尝试，但我们发现这种方式未必是当下最好的，接下来我们希望把缺失的品类和渠道拿回来。林氏木业在成品家居做得很不错，但近年来，定制家居领域发展很快，所以林氏木业也希望在这方面有所作为。基于此，今年我们成立了“定制事业部”，开始搭建定制的产品线。发展前期，我们会通过独立门店和与成品融合销售的方式，把产品呈现给消费者。而在未来，我们会把所有新零售门店全部整改成融合了定制消费场景的新门店。

Q：这几年林氏木业的变化挺多，从线上到线下布局，品类越来越多，现在也涉足定制家居，接下来是否想往类似宜家这种一站式模式去发展？

雷之冠：相较于欧美西方国家，中国经济腾飞起来时间慢一点，而相较于日韩，也晚了，所以这些国家的消费业态可以给我们一些启示。走向综合性的消费业态将是未来最受消费者欢迎的，因为一站式解决购买问题。虽然很多企业看到了这个趋势，但也在多品类融合销售上遇到了阻力，比如导购的专业服务能力，产品的呈现能力，渠道的承载能力等等。林氏木业也看准了这个趋势，不过在品类扩充的路上，我们要踩准节奏，不能过于激进，但该走出去还是要走出去。

未来，我们会把多种的消费品类融合到一个店里去呈现给消费者，为消费者带来最便利的消费感受。这个过程不是一蹴而就，而是循序渐进。

Q：定制家居领域竞争也很大，林氏木业做这方面的优势在哪里？

雷之冠：首先，定制行业还非常不成熟，行业的集中度不高，即使几个大品牌的市场占有率和渗透率也在个位数。在这个行业中，我认为还没有所谓的行业品牌出现，所以所有品牌都有机会。

其次，林氏木业具有独特的优势。很多品牌在做定制，也有跨界的品牌进入定制领域，但失败的也不少。林氏木业如今进入，一来，因为我们是一家互联网企业，接受新鲜事物能力比较强，时刻准备拥抱变化、创造变化，在数字化时代，对于软件搭建有我们有自己优势。二来，林氏木业在流量运营上有丰富经验。之前我们从线上走到线下，是没有信心的，后来开了400多家门店后，才发现90%的店铺流量是有保障的，主要得益于我们的流量运营做得好。目前，也开了几家定制门店，他们在流量上的获取，比传统的卖场更具竞争力。

最后，林氏木业在产品转化、交付能力很好，对供应链的管控能力也是核心优势。所以，一个长板加上几个不短的板，我认为林氏木业进军定制非常有前景的。

（林氏木业的展厅直播）

Q：林氏木业在今年的招商政策如何？

雷之冠：主要分两块，在成品家具方面，林氏木业已经完成了国内一二三线城市的布局，在逐步试水做四五线城市。在一二三线城市中，我们希望招募到一些拥有好经验与资源的经销商，加入林氏木业大家庭。同时，在四五线城市进行大力招商。

而对于定制家居这块，我们有属于自己的节奏，预计今年招商80家店，对于融合新的销售业态我们都是比较谨慎的，，而且要选择优质经销商。

Q：可以理解为今年的定制动作是做基础建设，明年才开始发力？

雷之冠：可以这样理解，林氏木业做任何事情的进步速度是非常快的。其他企业可能做定制从0到1需要2、3年，但我们给自己的时间是一年到一年半。在定制领域中，有很多先驱者，我们知道里面有多难，所以林氏木业从去年6、7月份就开始着手定制相关事宜，等到2022年1月份左右，我们再来自我检视，是否合适全面转型？如果合适，我们就会在明年1月全面发力。