来源 商业街探案 ID bustanan
作者 夏志
探案 | 从韭菜变成镰刀后,他开始嫌弃一些加盟商“急功近利”。
“怎么哪个品牌加盟都要保证金?!我是因为信任你,才想加盟你的品牌,你管我收保证金?那你就是不信我咯?你说这保证金有啥用?有必要这么较真吗?”办公室内,一个30岁的男人对着吕伟明不依不饶,就保证金的问题,他们已经聊了半个小时了。
这人想要加盟吕伟明自创的麻辣烫品牌,但不愿意交保证金。而对吕伟明来说,这也不是第一次和加盟商解释多种多样的收费是为了什么,虽然每一次重复的解释会让吕伟明觉得很累,但他自己做过加盟商,很理解对方的心情。
所以,他还是耐着性子,慢慢地去给解释:“我以前也加盟过别的品牌,那个时候我和你一样,觉得很多费用收的莫名其妙,但其实我现在收的所有的费用,都是为了这个品牌能够好。如果品牌毁了,你们的加盟费不也打水漂了吗?”
吕伟明没忽悠对方。他从2006年开始做餐饮,最初选择做加盟商,先后做了点甜品店和奶茶。本来两个品牌的经营都不错,但在2011年的时候,怀疑奶茶品牌方卸磨杀驴,联合房东挤兑自己,遂转让店铺,自己开店做起了麻辣烫,生意稳定后就开始招商,经过多年积累,如今也有了一定的规模。
当了品牌方后,吕伟明发现自己看待问题的视角开始改变,比如加盟时觉得品牌方乱收费,但现在觉得品牌方不是做慈善的,为名为利也好,为了品牌的长期发展也好,有些费用就必须强制征收。
加盟奶茶挣了钱,但他觉得自己就像一只被按在菜板上的鸡
吕伟明做甜品店时,因为是和有餐饮经验的堂姐、表妹合伙开的,所以收入还不错,后来因为这项目渐渐过时,每个人分到的钱太少,他们就一起决定把店铺转让,之后在2009年一起加盟了一家奶茶店。
按照吕伟明的说法,奶茶店的总 投资额在27万元左右(不包括房租),因为自家人有餐饮经验还上心,加上选址不错,他说当时一年能赚30-40万元。
本来一切都好,但没想到的是,自己居然倒一直引以为傲的选址上。
2011年年初,奶茶店的房东要涨房租,从一年12万元涨到一年27万元。接到这个消息的吕伟明一脸懵逼,他理解因为房东要涨房租,但是一下子涨了15万元是不是太过了?
吕伟明想要和房东谈谈,结果房东直接告诉吕伟明,这个地方必须按照他说的价格租下来,如果他不租自然有人会租,至于价格是一点商量的余地也没有的。
生气的吕伟明决定换个地方开店,但因为是加盟的奶茶品牌,所以吕伟明想要搬店,必须和公司报备,公司同意以后才能搬走。
但这个时候公司竟然不允许吕伟明搬店,劝吕伟明还是把这个店租下来。公司的说法是:“你每年的收入那么高,多拿出十几万交房租,也不是不可以。店已经经营好了,浪费掉太可惜,你如果非要走,那公司会自己接手这个店。”
听到公司的回应后,吕伟明气坏了,他怀疑是公司伙同房东一起想要逼他走。他觉得自己就像一只被按在菜板上的鸡,别人想怎么宰就怎么宰,毫无还手之力。但如果不做,那岂不就称了他们的心意?自己不就是认怂了吗?吕伟明也不想这么干。
思前想后,吕伟明最终决定,还是把27万元一年的店面租了下来,再转让给外人。吕伟明觉得这是他当时能够想到最好的方法了。最后,他还真的把店面转出去了。吕伟明说,连同品牌使用费到店面的设施一共转让了27万元,房租则由接手的老板负责。
把店转让出去的吕伟明,觉得不能再做加盟商了,把命放在别人手里的感觉并不好过。于是他决定自创品牌。
管理加盟商难度高,该收的费一个都不能少
创立品牌第一步,是要先选好品类,吕伟明坚决不想做奶茶了:“其实我以前的店就有些不卫生,那种奶精勾兑的东西,我现在想想走不长的。”经过多次调查以后,他所在城市的一家麻辣烫,给吕伟明提供了灵感。
吕伟明回忆,该城市步行街上有一家很好吃的夫妻老婆店麻辣烫,好吃但很脏很乱很差,人流非常旺,这让他觉得这个生意有前途。到2014年年底,吕伟明成立了公司,开始招商。
招商后,挑战就来了。
过去做加盟商的时候,吕伟明从来没考虑过产品供货问题,总部发什么就用什么。现在这些事情都落到了自己头上,要经常跑到外地如四川找到好的麻椒、辣椒,要联系稳定的品牌比如海星、海霸王这样的品牌做冻品供应,找到蔬菜基地做直供……为此,公司又自建了中央厨房和品控部门,等于相比以前加盟时的亲戚合伙经营,组织又进一步“臃肿了”。
不过相比供应链,店面质量的把控才是最大的难题。
最初,公司采取了纯加盟模式,也就是加盟商给钱投资,自己运营。但招了一些加盟商后,吕伟明发现管理难度很大,因为招过来的老板心态不一,最大的问题就是食材上偷工减料。
吕伟明表示,这个事儿实在很难避免:生意好的老板会偷工减料,觉得反正生意好,所以这个料少加一点,品质差一点,服务上面不注意,其实无所谓,慢慢就影响了生意;生意不好的老板,也想偷工减料一点,省点钱是一点,就这样恶性循环,一来二去店就开不下去了。
也就是在这时,吕伟明开始理解以前加盟时,品牌方名目繁多的收费,“现在看每一项都是有道理的!”
先说管理费。吕伟明原来做加盟商的时候觉得这个管理费就不应该收,因为自己运营的还不错,品牌方凭什么来管理啊?
但做了品牌方后,吕伟明发现加盟商的素质参差不齐,真的需要派督导去管理、督促,同时督导过去到店里进行管理也是有成本在的,如果不收管理费的话,品牌方这部分成本就太高了。
然后是品牌使用费。吕伟明做加盟商时的想法是这样的:“我挂你的品牌都有什么用啊?还收费那么高。”
而现在发现,品牌方要去打广告,包括电视广告、平台推广,这些都是成本,“我们当时做一个广告就要花费20多万。品牌升级时,仅仅只是做一个设计就要十几万,这些还都是基本费用。品牌做大,做强了,同时对加盟商也是有好处的。”这是吕伟明现在的视角。
保证金也是吕伟明做加盟商那会儿不能理解的存在,“你想我都花了大价钱去加盟了,我会不好好做吗?觉得这个钱收得奇奇怪怪。”但是他做品牌管理的时候发现,如果没有保证金的话,品牌真的没有办法对加盟商有限制。
“比如说一个加盟商,这次做的不好,品牌去管理了,但他下次还是继续这样呢?他就没办法改。那有保证金,至少可以扣,不管是3、5万,哪怕收1万呢,多多少少总归是有这个钱在那,在管理的时候就相对来说方便一些。”吕伟明说。
如何选择加盟商,也是品牌是否可以发展的更好的重要因素
吕伟明说他会选择加盟商。他特别关心那些潜在的加盟商年龄如何?学历如何?聪不聪明?有没有进取心?有没有能力?能不能吃苦?全职还是兼职?之前是做什么职业的?
此外,还有想在哪里开店?投资的预算是多少?有没有餐饮的经验?有没有现成的门?对开店有没有自己的一个想法?希望获得品牌方的哪些支持?
吕伟明认为,很多二十几岁的年轻人去 创业,自身没有太大压力,缺乏社会经验,往往容易受挫,而五六十岁的人,社会经验虽然丰富,但他的身体吃不消,所以吕伟明更加偏向30~50岁之间的加盟者,既有一定的 经济实力,也有家庭压力,会好好的去做一件事。
同理,原来只是做文员类的上班族,就有可能在做生意的时候经验不足,但有些原来是做销售的,做业务的,在管理门店时候的经验就会丰富一些,跟客户交流就会好一些。所以生意也会好一些。“很多细节都是决定这些加盟商成功或失败的重要原因。”吕伟明说。
至于说加盟商最要不得什么,吕伟明觉得,第一是不能自以为是,第二是不能急功近利。
先说“自以为是”。吕伟明现在有很多加盟商做不好,是因为有他自己的想法,但是他自己又不懂,觉得品牌方这不行,那不行。
“他们其实没想过,品牌方为什么有这么多店在开,因为这是品牌方不停的试错,然后把错误慢慢总结起来,才知道店应该开在哪里,当有其他同品类的人和自己竞争时,价格应该定在什么地方,应该要用什么东西去做促销的产品,哪个点是盈利的产品,这都是整个团队去打造出来的。”吕伟明说。
“但很多加盟商都是‘我觉得你们做的不好,然后我自己去调整’,最后让一家本来可以做的好的生意店,然后变得就不好了。”吕伟明总结。
然后是”急功近利”。吕伟明说他最怕急功近利的加盟商,特别是那种来问3-4个月能不能回本的。这个时候,吕伟明和他的团队都会告诉加盟商,自己的品牌,一般整个投资下来在30万元左右,从各店铺的经营的平均来看大概一年半左右的时间回本。
“我们不敢和加盟商讲的太快,就怕把预期拉太高,到时候达不到,又是矛盾。”吕伟明说。
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