你不知道的暴利：5毛钱一斤的服装尾货，这家公司一年卖了30亿

卖不出的服装都去哪儿了？

你有没有想过，商场里那些卖不出的服装，都到哪里去了？

事实上，库存一直都是服装行业的“阿喀琉斯之踵”。

一方面，服装由于更新频率高，季节性强的问题，造成库存的先天性不足。另一方面，服装的工艺难度高，生产周期长，造成计划赶不上变化，无法及时适应市场需求，导致库存积压。

而服装的长时间积压，不仅带来了库房和门店的租金压力，还可能会拖垮现金流——时间拖越久，服装越卖不出去，价格就只能越降越低，最后极大压缩利润空间，或者影响后续的生产计划，导致亏本。

我们熟知的不少品牌，就“栽”在这服装库存上。

比如李宁，曾经花费10亿元来清库存，致使上市以来首次亏损，直到4年后才恢复状态。

比如都市丽人，去年亏了13亿，主要是因为库存太多，只能“打骨折”出售，导致亏本。如今的都市丽人，还在清2017年的存货，一条内裤卖到一元一件，一件文胸20多元一件，还打算将存货论斤卖给东南亚商人。

为了清库存，企业只能想尽各种方法。

有些企业选择在节日公开打折销售，但长期以往，促销活动可能会破坏企业形象，降低企业格调，影响议价能力。

有些企业选择直接销毁——据外媒报道，H&M每年都会焚烧12公吨未出售衣物，从2012年到2018年，累计销毁60公吨衣物。通天的火光如同一桶红色颜料打翻在地，但这样的方式一点都不环保。

还有些企业选择将库存委托给线下卖场销售，但这样的销售渠道较低端，大牌沦为批发市场的“地摊货”，有时候甚至卖到5毛钱一斤，同样会破坏品牌价值。

为了清库存，一种新的电商模式应运而生——库存电商。

一片广阔的电商蓝海

什么是库存电商？

简而言之，它是帮助品牌商和代理商清理库存和尾货的一种新型电商模式。既然企业自己清理库存实在太麻烦，又觉得线下卖场太降档次，那不如委托给电商平台好了。这些库存电商平台就通过转接品牌商的库存，销售给消费者，从中赚取利润。

这种模式的好处在哪里呢？

它作为第三方承接了品牌方的库存，能够快速解决品牌方的库存问题。而且主要面向小B端，价格不会公开出来，不会影响品牌方制定的价格体系、破坏品牌形象。

而且比起线下卖场，库存电商具有充分的线上优势。

首先，看起来档次会更高。产品经理和程序员精心搭建的网站和APP，怎么都比黑黢黢的批发市场来得光鲜亮丽。

其次，因为获客更容易，也不受地理空间的限制，周转率会更快。线下卖场一周卖出去的尾货，库存电商两天就卖完了。

尽管这个行业起步不久，但增速喜人，潜力巨大——艾瑞咨询的数据显示，库存电商行业在2018年的市场规模约为205.3亿，预计2020年能达到1500亿。

过去两年间，这个行业的亿元级别融资就有近10次，累计的总融资金额约50亿元。

这个行业里，爱库存、唯品会和贝仓等平台都是典型代表。而且头部效应明显，第一第二梯队占据了市场80%的份额。

爱库存作为行业老大，值得成为研究的范本。

这家企业创立于2017年9月，是国内第一家S2b2C类库存电商平台，上线第一个月销售额不足60万，第二月就涨到300万。仅过了一年，总销售额就突破30亿。如今月销售额过10亿。没错，论斤称都没人要的服装尾货，在这家公司成了“宝藏”一般的存在，帮助其飞黄腾达。

资本市场也对爱库存十分看好，它成立当月就获得了钟鼎资本领投的1亿元A轮融资。2018年6月，获得由君联资本领投、钟鼎创投、建发集团跟投的5.8亿元；9月，获得来自创新工场、GGV等知名投资机构的1.1亿美元融资。目前融资金额近15亿元。

爱库存发展得这么好，原因就在于它创新的这个模式——S2b2C模式。

有一种代购叫跨省代购

爱库存的创始人叫王敏。据他所述，他的创业动机源于上大学时教授的一句话——“全世界的服装工厂都停工，剩下来的衣服还足以支撑国人穿三年。”

这让他意识到服装库存问题的严峻性，并开始思索其中的市场需求。

其后，他在上海开了服装特卖场，却发现了一件怪事：“有段时间我自己天天巡店，发现来购买的客户都是老面孔。一天有一个人将一件阿迪达斯的T恤放在地上，拿起手机拍照。这群人每天都会来拍照、发朋友圈卖货，最后销售掉了我60%—70%的货。”

很快，王敏发现，这些来拍照的顾客，其实属于跨省代购人群。

提起代购，人们会想到那些光鲜亮丽居住在国外的买手。其实，代购还有一种——跨省代购。

有些三四五线城市的消费者，会专门跑到一二线城市，将一些大牌的特价商品，代购回老家，以微信群和朋友圈的方式进行销售，从中赚取差价。

三四五线城市人群的需求很特殊，他们不会过度追逐国外奢侈品牌，但对国内大牌有一定需求，同时追求性价比，买不起太昂贵的产品。然而因为地域限制，三四五线城市的卖场销售的衣服要么是山寨货，要么价格昂贵。

既想要品牌货，又想要性价比，这样的复合需求，也就只有跨省代购可以满足了。

王敏结合服装品牌对于库存的解决需求，再充分发掘了跨省代购人群的潜力，开发了一种新商业模式——S2b2C模式。它是由S（供应商）、小b（分销商）和C（消费者）三方一同构建，供应商和分销商合作，共同服务于消费者。

颠覆“人找货”模式

目前，爱库存的模式是这样的：上游对接品牌商，帮他们清理库存，销售尾货。下游对接“代购”群体，在网络上给他们提供库存商品，帮助他们通过社交网络销售。

和传统B2C模式最不一样的地方在于，他们和C端之间还有一个小b，即代购群体（店主）。这个群体能为爱库存提供最核心的商业价值。

首先，爱库存机智在哪里呢——它招来的店主主要都是母亲、大学生等人群。

他们第一拥有充足的时间来做微信群营销和销售，第二，因为身份和阶级的原因，他们平时接触的人属于那种对生活品质有一定要求，但同时又注重性价比的，在这样的圈层里面更容易卖得出货。

面对企业以亿计的可怕库存，爱库存找到了最适合的一类人群来消解。

其次，传统的卖货方式是人找货，用户在电商平台上，需要通过搜索来找到自己想要买的商品，往往逛半天才能找到心仪的好物。

而爱库存的这一模式，相当于货找人。店主将爱库存的货，发到微信群和朋友圈里，供消费者挑选。消费者往往不费多大力气就能够迅速完成交易。

这样能够大大提升整个行业的效率。

再者，直接对接C端的库存电商，往往存在一个问题——品牌商觉得库存商品公开降价销售，会损害品牌价值，破坏价格体系。

而爱库存的交易都是在微信群里面悄悄进行的，具有隐蔽性。消费者没有办法通过公开搜索找到该降价产品，品牌商自然也没有了担忧。

服装行业的“光盘行动”

爱库存之流的库存电商，最核心的意义有两个。

第一是满足了一大批消费者对物美价廉的需求。

不知道你有没有发现，现在的消费者越来越注重产品实不实惠了。他们热衷于去1688、拼多多这样的电商平台薅羊毛，将节俭持家贯彻在每一次下单行为里。

而库存电商的产品，无非就是款式过时了，但质量和品质都是有保证的，价格也便宜。这些过期产品本会被拿去销毁，如今却能够被广大消费者，尤其是三四线城市的消费者享受，不但省去了销毁成本，还落实了节约的美德，实在再好不过。

第二是是帮助了一大批品牌解决了燃眉之急。

爱库存上的品牌超过一万家，包含森马、热风、真维斯、施华洛世奇等名牌。而且周转率飞快，很多要在线下大卖场卖一周的库存，在爱库存上花一到两天就能卖完。到2019年年底，爱库存卖了超过一亿件衣服。目前，他们已经销售超过两亿件商品了。

而当品牌解决了根深蒂固的库存问题，就可以更加不受拘束地大展拳脚，从而促进整个服装行业的繁荣与辉煌。

归根结底，库存电商其实很符合当下的潮流。当“光盘行动”正成为一种新风尚的时候，库存电商不正是服装行业的“光盘行动”吗？

有数据显示，我国供给侧工业产成品库存总额达到4万亿，服装和纺织业的存货总额达到913.8亿元和1656.9亿元，产能严重过剩。

而库存电商恰好能通过非常完美的方式，处理中国的过剩产能，甚至是“变废为宝”。

可见，再不起眼的东西，在复杂的商业世界里，完全大有可为，就看你能不能发现它的价值了。

当我们的子孙，站在这片土地上的时候，仍能够尽情享用资源，不会提前面临物质匮乏的状况，那库存电商简直是功在当代，利在千秋。

作者：电商君