对话川商未来之星|超市里这种纸巾曾没人敢卖敢造，沈根莲却把它卖向全国，未来成长空间还有多大？

■行业属性：生活用纸

■估值/融资轮次：2020年11月宣布完成新一轮融资，国投创益领投

■核心竞争力：全渠道布局、产品环保优势

■未来关键词：产能扩张、品牌打造

斑布创始人、四川环龙新材料有限公司董事长沈根莲

图片来源：受访者供图

生活用纸是每个家庭的刚需消费品，2020年中国的纸巾年人均消费量为7.3kg。纸巾产品琳琅满目，其中，除了白色纸巾，黄色的本色纸也越来越多，并逐渐为更多消费者接受。

本色纸中，竹浆纸是代表之一，而品牌“斑布BABO”目前是本色纸行业“一哥”。

“斑布”的名字，来源于竹子的英文bamboo。2015年，“斑布”竹纤维本色纸推入市场。回溯创业历程，斑布创始人沈根莲在2005年便有了无污染造纸的想法。那么，是什么困难让产品在10年后的2015年才成型上市？

上市后的6年里，斑布可谓在纸巾的千亿红海市场中闯出了一条生路，不久前举办的川商总会“中国（绵阳）科技城·2021未来大会”上，斑布母公司四川环龙新材料有限公司还入榜了首届“未来之星•川商最具价值投资企业TOP 20”。

也要看到，随着众多中小企业涌入后，竹浆本色纸行业出现了一些乱象，一些品牌的本色纸品质逐渐不如前几年，消费者对本色纸的态度逐渐谨慎。

面对目前品牌、行业的新阶段，斑布有没有自己的成长烦恼？

近日，《每日经济新闻》“对话川商未来之星”栏目走进斑布，采访了四川环龙新材料有限公司董事长沈根莲，和她聊聊“斑布BABO”品牌的诞生、面临的问题以及行业的机遇与挑战。

创业30年的 沈根莲，另一项目已赴港IPO

2021年，是沈根莲创业的第三十个的年头。1990年，从枪炮自动化专业毕业的沈根莲被分配到四川工作后，就开启了自己的创业之路。沈根莲笑称：“我算得上是中国第一代创业者了。”

她的第一个创业项目是“造纸毛毯”，这属于造纸产业链上游的一个细分领域，产品用于造纸过程中纸张的成形和输送。

沈根莲回忆说，“过去我给造纸厂做供应商，做To B的环保脱水材料，花了10年时间让企业成为中国第一。”

四川环龙技术织物有限公司是造纸毛毯创业项目的经营公司，它的母公司环龙控股有限公司（以下简称环龙控股）于今年4月15日向港交所递交了IPO申请材料。

根据弗若斯特沙利文报告，环龙控股为中国市场五大造纸毛毯制造商之一，也是唯一在中国设立总部的造纸毛毯制造商。

沈根莲表示，之所以让环龙控股选择在港交所上市，是为了进一步拓展造纸毛毯业务。“从它的未来拓展来看，一定是国际化的，我们现在是第五，（下一步）肯定目标就是老大了，怎么做老大？要么自己再努力干20年，要么与老二老三合作当老大。”她说道。

斑布缘起：找不到人销售本色纸，那干脆自己来卖

与造纸毛毯相似，斑布也是沈根莲多年前期筹谋、苦心经营的“开花结果”。

回溯创立斑布的历程，沈根莲用到了“偶然”一词——因为做B端出身的她，最开始并未想过自己生产、销售纸巾卖给消费者。

沈根莲的第二份创业项目想法发端于2005年。在沈根莲看来，这个项目的诞生偶然大于必然，最初她只是想研发出一种无污染的造纸技术，打破大众“造纸一定污染环境”的成见。

技术出身的沈根莲认为，“其实（造纸）污染是因为（生产过程中）添加了很多化学物质，它们残留在纸面或排放至污水中。那我想不污染，不添加化学物质不就行了？”

在这个理念的推动下，沈根莲开始寻求无污染的造纸方式。彼时，生活用纸领域以木浆为原料制成的白纸为主流。沈根莲所处的四川盛产竹子，她便想到就近取材，用创新技术把竹纤维的价值最大化地发挥出来，同时在生产过程中尽量减少添加化学物质。

中国纸巾市场逐年扩大，容得下更多类型

沈根莲的第二次创业从开始便屡屡碰壁，创新的造纸想法没有得到大多数人的认可。“没有人相信我，包括A轮投资机构进来（时），他们当时是被我的理念所感动的。但他们回去做报告，请了很多行业专家来印证我的想法，所有专家都说这是不可能的。”沈根莲说，但她坚持认为这一方向是可行的，正确的。

经过近8年的钻研，沈根莲成功带领团队研发出26项专利，支撑生产过程中不使用化学物质，而是用纯生物的方式提取竹纤维，做成生活用纸。

但问题也接踵而至，彼时市场上的生活用纸都是白色，那就需要添加化学物质将竹浆纸巾漂白。“这不是还有污染吗？因为我的理念是什么也不能加，它没有办法做成白色，怎么办？”沈根莲下了决心，那“只有做不白的”。

沈根莲坚持将纸巾做成本色，不漂白，但在当时的行业背景下，没有造纸厂愿意生产，也没有人愿意卖。“那我就自己卖。”沈根莲说，在这样的背景下，斑布品牌于2015年推入市场。她本人也开始了面向C端消费者销售产品的经历。

在沈根莲看来，无论是做B端还是C端，所服务的对象都是消费者，只是B端的“消费者”更专业，C端的消费者更需要引导。

最开始C端消费者对于本色纸的接受度并不高。“刚开始市场调研，看到泛黄的纸张，超过九成的消费者表示不会购买。”环龙集团副董事长周骏曾表示。

对此，斑布对产品进行了全渠道的覆盖与销售，力图引导消费者。正如沈根莲所言，斑布的兴起靠的是产品力与渠道力。

2015年起，斑布开始铺设线下商超渠道，3年后，覆盖了全国3000平方米以上大型商超卖场。2019年起，斑布开始转向京东、天猫等传统线上电商平台。2020年下半年，斑布开始布局到家业务等新零售渠道。今年起，斑布开始布局私域运营。

商超里的斑布 图片来源：受访者供图

“渠道的布局是随着时代发展的，目前线上业务达到了近40%。”沈根莲透露。

集中力量做强斑布 ，还需解决 产能 、 品牌力等难题

在采访过程中，沈根莲多次谈及环保对造纸业的重要性，她相信竹浆本色纸所倡导的环保抑菌理念终会成为生活用纸市场的下一个大趋势。也是得益于环保越发被重视，斑布虽推出未久，但已实现全国化，并站稳脚跟。

六年时间内成功从零做到全国顶尖，但斑布的未来还面临诸多挑战。沈根莲表示，目前产品供不应求，公司面临产能供给不足的问题。

为解决产能问题，2019年，四川环龙新材料有限公司投资近35亿元用于“斑布20万吨生物质精炼项目”，项目位于眉山市青神县西龙镇，占地1500亩，目前已进入施工建设阶段。

品牌影响力是产品持续放量的关键，而斑布在品牌影响力方面仍较欠缺。为此，沈根莲也表示，近两三年内将集中力量做强斑布，无论品牌还是产品，都不会盲目扩张。

当有投资界人士问及斑布是否会扩大产品矩阵时，沈根莲回应道：“发展产品矩阵的目的是覆盖不同的消费人群、不同的消费场景，是建立在已有的品牌认知的基础上的。盲目扩大会降低原来品牌的势能。目前斑布需要深化消费者认知，将斑布与环保安全划上等号。”

2020年，斑布开始主动打造品牌，与机构合作做消费者洞察，真正去关注消费者在哪里、是谁、想什么，以及消费者对斑布怎么看、从什么渠道购买斑布等问题。在此基础上，斑布与消费者试图进行更多沟通，包括硬广投放、新邀请代言人等。

“我们力求把斑布的品牌形象、品牌调性、与消费者沟通的语言，包括在市场当中落地的动作、语言形成统一，这才是一个真正的品牌。”沈根莲表示。

工作中的 沈根莲 图片来源：每经记者 谢振宇 摄

火热本色纸行业背后的冷思考

2015年后，以斑布为代表，消费者群体开始追捧竹浆本色纸。多个本色纸品牌相继涌现，生活用纸领域多个龙头企业也开始布局本色纸行业。

从消费者的角度来看，斑布所倡导的环保抑菌理念对于大众来说是一种吸引点。

“因为竹子是生物质燃料，造纸过程中产生的所有废料都是有机物，可以再变成肥料回到土地，大家所使用的产品就是生态的、健康的、环保的。本色纸的优势则在于没有添加荧光漂白剂，是竹子天然的浅黄色。”沈根莲解释说。

“斑布最核心的就是非常环保，木头成材起码需要10年，但竹子4年就可以长很好，所以它是一个环保、可再生的资源。” 清华大学教授、中关村龙门投资有限公司董事长徐井宏说。

从投资人角度看品牌的同时，徐井宏也以消费者的视角看斑布的优势。“我们看一般木的纸巾都会有纸屑，我本人是有花粉过敏，我要用那样的纸巾就会觉得很不舒服，但是斑布的纸巾完全没有任何影响。”他说道。

但当前，竹浆本色生活用纸行业所存在的一些问题，也需要行业内注意。

随着本色纸行业的迅速发展，竟然有一些企业将白色纸巾调成浅黄的本色，本末倒置，违背了本色纸原本的理念，同时也使消费者对本色纸的态度发生转变。

卓创资讯纸业分析师尹婷对《每日经济新闻》记者表示，还有一些纸厂在运作过程中，为了扩大盈利空间，不使用纯竹浆，而是将尾浆或是其他次等一点的浆掺杂进去生产本色生活用纸，本色纸的品质降低，也影响到了一部分消费者对本色纸的认可度。

记者手记丨竹浆本色纸的未来面临机遇与挑战

斑布或许不是国内第一个做竹浆本色纸的，但却是目前竹浆本色纸品牌中比较知名的。正如沈根莲所说，斑布的兴起靠的是产品力和渠道力。环保抑菌的产品理念与全渠道的覆盖，使斑布在六年内迅速崛起。

近年，“碳中和”“碳达峰”正受到众多企业的响应，承担社会责任，力争在生产过程中做到节能减排。而这恰好与斑布所推崇的环保理念不谋而合——用竹子代替树木，造纸过程中实现资源的可持续性利用。

此外，在消费升级的背景下，消费者越来越注重产品的品质与健康，相比于木浆，竹纤维被描述为“具有抑菌的作用”，至少这是竹浆本色纸的另一宣传点。

但与此同时，目前生活用纸市场中，木浆纸的占比仍达到80%以上，且占比在逐年攀升，而竹浆纸的占比仅在10%左右。对竹浆本色纸来说这是一项巨大的挑战：一方面消费者的认可度仍待提高，另一方面，需要维护行业的“本色”，不让低质产品毁了这一细分赛道的优势。

记者：谢振宇 实习记者：范芊芊

编辑：文多

视频编辑： 王昊毅 刘国梅

排版：文多 牟璇

每日经济新闻