两周涨粉20万，看快手主播“老板娘原创设计”如何卖高端原创服装

　　“只要进入我的直播间，就没有只买一件就走的。”主打高端品质，坚持“知性优雅”风格，精准定位目标用户群，快手电商主播“老板娘原创设计”(ID：LBN102226722)仅用两年，收获了105万铁粉，更在近期创下“两周涨粉20万”的成绩。

　　凭借扎实的服装设计功底以及深圳南油市场近十年批发经验，“老板娘”家的原创女装用实力打破“高客单价没有销量”的传说，实现了小众垂类的破圈。

　　两周涨粉20万，从设计师到快手电商”老板娘”

　　2015年，“老板娘”到深圳学习服装设计，毕业后出于对服装行业的喜爱，“老板娘”选择留在深圳南油市场做服装批发生意，最多的时候开了五家店。

　　一次偶然的机会，隔壁店铺请淘宝主播帮忙清空库存，见识到直播电商的“威力”，加之深刻分析自身的优势，“老板娘”决定踏上直播电商这一趟车。

　　全国女装看深圳，深圳女装看南油。拥有国内顶尖女装市场多年批发经验，“老板娘”认为在“把握流行度”方面，自己具备极大的优势，“深圳的流行趋势流行到三线、四线小城市是需要一定时间的，通过直播，我能很快地把流行单品展示给大家，消费者马上就能看得到，几天后就可以穿上，而当地实体店可能得过一个月、两个月才能有。”

　　由于之前自己也有刷快手网购的习惯，而平台的娱乐性和亲民性与自身性格也相符，在选择电商平台时，“老板娘”毫不犹豫地选择了快手，“快手就是老百姓的平台嘛，大家都没有什么距离感。”

　　2019年初，在保留了两个线下档口的同时，“老板娘”开始发展线上电商业务。由于线上直播间省去了房租水电、人力等成本，因此相比档口，直播间的价格也更低，“一件衣服能差三十到五十的差价。”

　　虽然初期粉丝数量没有大幅度增长，但是“老板娘”通过质优价廉的货品吸引了一波铁粉。在粉丝基数不大的情况下，高黏性、高复率的“铁粉”还是为“老板娘”带来了惊喜。

　　在八月份的快手电商“宠粉节”活动期间，只有40万粉丝的“老板娘”团队在“气质优雅”赛道表现优异，以黑马之姿冲到第二名，而她的对手都是百万粉丝级别的大主播。

　　“我对自己这个成绩很满意，客人跟我的粘性很高，我们维护的也好，当然也要感谢快手这个公平的流量分发机制，对商家的帮助真是很到位。”

　　打了这剂强心针，“老板娘”趁胜追击，引入运营团队，转变视频风格，两周内粉丝数便从40万上涨到了60万。

　　“视频风格的转变很有效，我之前拍都是无声配乐，不介绍服装，现在就是更明确的介绍我整个服装的设计概念，引导大家成为我的粉丝。”

　　在涨粉的同时，“老板娘”也很注重粉丝质量，总是站在客人的角度去想思考，注重粉丝维护，“我跟客人是走心的，整个带货的过程也是蛮走心的，绝对不是为了卖货而卖货。”

　　在所有销售环节中，“老板娘”对售后最为在意，“我认为售后服务这块比售前还重要，客户如果不满意，退换货一定要及时跟进。”

　　精准定位目标客户群，卖高客单价中最具性价比产品

　　以“老板娘”多年批发经验来看，深圳的服装批发市场一般以工艺、面料著称，走高端路线，单件衣服的批发价格至少在200元到300元之间，而想以这一价格在电商服装品类中生存，面临着极大考验。

　　即便如此，“老板娘”并未因此转变策略，而是另辟蹊径，精准定位，“在快手上有独树一帜的风格，抓住小部分客人，并把这一小部分客人做到最好。”

　　对于自家的服装风格定位，“老板娘”一直坚持“知性优雅”路线。“我想坚持设计自己喜欢的东西，因为我能看得懂，越是能看懂就越能挖掘，而且自己设计生产的服装搭配起来是更有灵魂的。”

　　品质是优雅的支撑，因此“老板娘”对于服装品质的把控也有极高的要求，“因为我自己也搞生产，我非常注重工艺，比如一个很简单的衬衣，我也会在他领口和袖口做个细小的工艺，一颗珠，或者是绣朵花。”

　　除了在设计工艺，在面料质感上“老板娘”也很有信心。“我对面料这一块很讲究，在这方面是不可以妥协的，不怕价格贵，所以我在快手上一路带高货带贵货，多贵的都敢卖。”

　　虽然平均客单价为大众消费得起的200元左右，但相比其它时装主播依旧较高。对于定价问题，“老板娘”最初也有过质疑，“价格较低，订单量就会大一些，跑量的东西对我也蛮有诱惑。”

　　但坚持一段时间后，“老板娘”发现，在快手，高端定位高客单价的产品也能卖个不错的销量，“我现在一个款卖个三四百的价格，也能卖一千多件。”

　　而这样的成绩也得益于“老板娘”对自己目标用户群的精准定位。“我的客人年龄段基本上在30到50岁之间，以医生、教师等高声望职业为主，或者就是全职宝妈，这个年龄全是追求品质而非款式的。”

　　除此之外，随快手电商的持续进化，快手用户的消费需求也逐渐升级，涵盖一二线城市与新消费市场的多元用户构成，也让“老板娘”有了销售高客单价服装的底气。

　　专业才垂直，小众品类主播厚积薄发

　　“现在人们都追求更有质感的高品质生活，这也要求我们更专业，对面料要懂，对各个方面的设计都要懂，自己生产出来的才是最具有性价比的，才能在快手走的远。”

　　以夏季服装为例，面对面料中的黄金——真丝制品，“老板娘”设计功力和合作源头工厂的优势得以体现，“真丝线下实体店太贵了，拎起来一件都得一千到两千，在我们直播间福利的时候就是199元，高一点的时候就是200多元。”

　　在“老板娘”32人的团队中，仅是设计团队就占了25个，“我们需要在市场上不断地逛，不断地浏览一些资讯网，各种国内外一线品牌我们要记住他的元素……”

　　除了设计和生产的专业度外，直播带货中主播的专业程度也在“老板娘”的考虑之内，“我每天直播前都会做大量的准备，对产品的知识掌控和对面料工艺需要做到了如指掌。”

　　专业的产品和服务也将带来“高纯度”的粉丝，对于自身产品的吸引力，“老板娘”很自信，“我直播间的客人在我这儿买一件两件的很少，我很有信心的是我的产品只要你买一次，你就能让我服务你一辈子，只要给我一次机会，我就一定抓住你。”

　　与“老板娘”模式的类似，快手上也有一批专注于小众垂类的高客单价电商主播做出了不错的成绩。例如专注于销售桑蚕丝的主播王岩月销售额超千万，借助快手电商优势实现了小众垂类的破圈。

　　这一现象在“老板娘”看来是必然的趋势，“随波逐流的这些服装每个人都在卖，客人黏性不高，可能在他家买了，在张三家买得到，在李四家也可以买得到，但像咱这个东西只有在我家才能买得到。”

　　精准定位垂直品类，依托快手平台强信任模式，在头部主播已经成熟的同时，快手健康的电商生态也孕育着更多具备自身特色的中腰部垂类主播，凭借自身独一无二的气质探索出良性生长的发展空间。

　　未来，“老板娘”想在保持品质的同时，让更多人知道自己的品牌，“目的也很简单，就是想让大家知道我们这个团队带给大家的是极具性价比的东西。”