从一颗松球上，你能看到什么？有人看到自然之美，爱不释手；有人视若敝帚，随手丢弃；有人却从中发现隐藏的商机，变废为宝……

　　杭州市余杭区黄湖镇青山村村民俞才永，就是这样一个头脑活络的手艺人——从一颗松球起步，他把漫山遍野的花花草草制作成价廉物美的文创产品，一年卖出了80多万张压花书签，成为细分市场的老大，连当年大热的电视剧《延禧攻略》中都有它小小的身影。

　　在刚刚结束的2022年杭州伴手礼创意设计大赛中，俞才永制作的剪纸竹扇被评选为Dream亚运特色伴手礼。

　　从松球中发现商机

　　俞才永出生于1969年，14岁开始学做漆匠，闲暇时也干点杂活挣些小钱。1999年的一天，他上山时偶尔看到几颗硕大的松球，不由灵机一动：这么大的松球，会不会有人喜欢买去当装饰品？

　　别人想想也就算了，俞才永却很认真。他用红漆把松球着色后，拿到义乌小商品市场去碰碰运气，一问两问，还真有商户愿意收下样品代销。

　　一周后，俞才永接到了义乌客商的电话，要4000个松球，每个0.5元。俞才永喜出望外，连忙找了小工和他一起去山上捡松球，轻轻松松赚了一笔。

　　没多久，义乌客商又下了大订单，一共20000个，俞才永以每个0.07元的价格，从长乐林场护林员手里拿到了松球，美滋滋地等着交货收钱，却不料等来了一个坏消息：客户订单意外取消，堆成小山一样的松球全砸在自己手里了。

　　出师不利，不甘心的俞才永又跑去义乌小商品市场找商机。这次，客商建议他做铝管风铃，且订单有保障，俞才永接受了建议，别出心裁地在风铃下挂上一个松球，样式比别家的新颖，又消耗了库存。之后，他又陆续接到了不少订单。

　　后来，又有客商找俞才永做竹制风铃，他干脆向亲友借了点钱，在家里搞起了小作坊，一度干得风生水起。高峰时雇了25个工人，光打磨机就有8台，一年净赚十来万元。

　　把手艺变成“首艺”

　　2008年起，国际金融危机席卷全球，义乌小商品出口锐减，竹风铃生意一落千丈。此时，俞才永的家庭生活也遭遇变故，心灰意冷的他将竹风铃生意转交给哥哥打理，自己专心寻找其他商机。

　　凭借以前攒下的人脉资源，生意很快又找上门来，有客商找他做4000个竹片，报价0.7元/片。

　　竹片用来做什么？做干花书签。

　　在竹片上贴一些小干花，再封膜做成书签，成本很小，售价看着也不高，但利润丰厚。俞才永一下就被吸引住了，自己动手依样画葫芦做了几百张样品，一一送到义乌老客户手中。没多久，一张张订单涌来，一开始是2000张，接着5000张、10000张、50000张……

　　从2010年开始，俞才永凭借竹制压花书签一举打开市场，产品从单纯的书签增加到竹扇子、明信片、笔记本、小镜子、小饰品等，销路也由义乌小商品市场慢慢拓展到全国各大景区景点，并开通了阿里巴巴诚信通，接网上订单。

　　2014年至2017年间，他手上陆续积累了300多位客户，全国AAAA级以上的景区几乎都可见到“俞记”干花书签的踪迹，最多一年销量达到80多万片，年销售额200多万元，仅武汉大学一个樱花节，就可卖出40000多片。

　　2018年大热的电视剧《延禧攻略》中，俞才永制作的干花书签被用作道具，引起网友热议，省电视台也慕名前来采访，成为俞才永的高光时刻。

　　千方百计省成本

　　一片看以简单的竹片压花书签，制作起来却并不容易。基材选用定制的三层复合竹片，厚仅1.5毫米，干花从昆明的花农手中收购，还要经过烘干、压制、着色、粘贴、封膜等多道工序，熟练的工人一天可以制作500-800张。

　　俞才永做生意有一个特点，尽量节约成本，要价也不高，达到薄利多销的目的。为此，他千方百计改进工艺、压缩成本。

　　以前做竹风铃的时候，他就专门找竹制品厂收购边角料，成本很低。现在做干花书签，他又琢磨上了。

　　原本，干花要先用胶水粘在竹片上再封膜，他改为干花反粘在膜上一次性封制，既减少工序，也不用胶水。点缀的小野草则从当地山野间自采，取之不尽，又不花钱。另外，竹片边角料尽量利用起来，也能节省不少成本。

　　拓展新渠道 迭代新产品

　　“现在景点人流量小了，书签的销量也少了很多。”俞才永坦言，由于疫情，他的生意受到很大影响。而开网店则受制于运费，“一张书签才卖几元钱，光快递费就要6元，没法搞。”

　　眼下，俞才永采取多条腿走路的办法应对：一边继续保持阿里巴巴诚信通批发业务，维护老客户关系，静待疫情结束、市场回暖；另一边，不断拓展销售新渠道，开发果盘、挂件、文件夹等新产品。此外，他还积极参加各类手工艺品比赛，尝试开展手工DIY教学，以期扩大产品影响力。

　　目前，黄湖镇在青山村搞未来乡村示范区建设，鼓励发展文创产业，青山村发生了翻天覆地的变化，越来越多的访客来村里参观游玩，更吸引不少手艺人慕名前来创业，手工艺品日渐增多，成为村里一项代表性产业。

　　俞才永的永盛干花工作室也被推荐为打卡点，成为青山村“有趣机构”之一。“今年压花竹扇的销量就不错，以后生意肯定会越来越好。”俞才永对未来充满信心。 

来源：中国网    | 撰稿：辛文    | 责编：汪杰菲    审核：张渊

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