如何从根源，解决家长犹豫难成交？（文尾有福利）

大家在平时有没有经历过这样的事情，家长上门试课，和我们的课程顾问相谈甚欢，言语间对机构对老师对课程都还算满意，结果顾问一说报名交费，家长就开始犹豫，说要再考虑一下。

我们的课程顾问费了半天精力电话邀约、安排试课、带客户参观、尽可能把我们的校区和课程全部展示给家长，而往往家长总想回家跟孩子爸爸商量一下、跟孩子商量一下、跟爷爷奶奶商量一下……

为什么？从我自己经营校区14年经验来看，有三个关键原因：

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第一，家长自身的认知和需求度没有那么高，所以这次来的目的不是来了解我们的机构，而是看看自己的孩子有没有必要学，或者这个贵不贵，自己能否承担，这类家长，我们要先解决他为什么要学的问题，然后再解决在哪里学的问题；

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第二，家长在交易过程中出于对获取的信息总觉得不够，总觉得要多方搜集信息自己才有做决策的安全感，所以让他多了解我们是关键。例如让加了家长微信的课程顾问，后续持续发朋友圈，也是为了进一步让她获取更多关于我们的信息，这种人也是一般不怎么爱回复的，因为他自己要把握做决策的主动权，所以我们只能创造机会让他多了解我们；

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第三，这个家长对我们这里参观没有触动，整个过程没有感受到你这里特别的点，或者咨询的问题没有得到预期的答案，只是碍于礼貌没有表现出来，那这个就在于课程顾问自身的沟通没有说服力。为什么有的家长一旦出门了就再也不过来，就是因为从这里出来了就已经做好了选择了。

销售学上有一个重要的4×25%定位法则，即你所卖的东西，有25%的人马上就会买；25%的人需要获得不错的利益才能买；25%的人即使获得了足够的利益，他也不会立即做决定，需要考虑一段时间后，才有可能买单；25%的人绝对不会买。

因此我经常会与校区的课程顾问强调，对客户一定要有分类，首先第一个基础就是，分清哪种客户是绝对不会购买的，这样才能把更多的时间、精力投入到其他有价值的客户上。

当然，再往下挖掘还有很多的客户特点，但无论哪种客户类型，基本上他们都会提出异议，这些异议有时候是真的，有时候是假的，影响着我们是否能顺利成交。那客户到底应该如何分类，后续如何跟进并配合相应的话术呢？

我自己梳理了一下我的校区过去成交转化的客户情况，将客户按照可成交概率划分出了ABCDEFG几个等级，建立了我琴行的一套有针对性的粘性服务体系。

今天我就将“客户分类宝典”无偿分享给大家，有需要的老师扫码添加微信即可免费领取。

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