签单为王-谈单的底层逻辑与技巧套路一

第一部分：认知篇

1.谈单前必须要做的事--提升认知模式

大家好，欢迎大家来到签单为王-谈单的底层逻辑与技巧套路训练营！我是你们的教练，张俊林，一个长期奋斗在一线的设计行业教员。

看到这个标题，估计有人会问，我学习谈单，跟这个提升认知模式，有毛线的关系啊？

说实话，我以前在没有真正了解谈单的底层逻辑前，也是这种想法！

电影教父里有一句经典的台词：花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。

想想那些谈单高手，为什么他就能牵着客户走，而客户也心甘情愿地跟着他走？

小白一般会说，这人会忽悠！

如果再问，这人为什么那么能忽悠？那些在大城市能买房的人，一般来说也是人精呀，为什么他们就愿意被忽悠，或者他们为什么识不破这个忽悠，反而很愿意和这个谈单高手成交呢？

“这人肯定是套路多”“这人肯定知道这个客户想要什么，然后他就给客户什么”

如果再往下追问，那为什么套路多的人就能多签单呢？或者是这个高手是凭什么知道客户想要的是什么呢，为什么别的设计师就不知道呢？

估计到这一问，大部分都答不上来了！

01

高手和一般人的区别就在于，高手做事有套路可循，而一般人没有！--混沌大学李善友

再问各位一个问题，你小时候做的数学，物理，化学的应用题时，最后都是怎么解出来的答案？想想，最后的解题是不是都是根据某个定理，公理，公式来的。

你再想想是不是无数的应用题，每个题面都不一样，但是都是依据这些个定理，公理 公式来解的。

其实，这些个定理，公理，公式就是规律，就是解题的底层逻辑，如果你不知道这些个定理，公理你根本不可能把题真正的解出来。

谈单也是一样的，客户不签单他就是一个现实版的应用题，如果你不知道底层逻辑规律，你如何来解决签单这一难题呢？

如何才能知道掌握这些个底层逻辑规律呢？那首先就要能意识到，这其实是个系统性的问题，只有把系统里面的东西全都看清楚了，才能彻底理解并运用规律，公式也就是套路来解决。

理解一个问题从单一维度到复杂维度再到本质的过程，就是提升认知模式的过程。

“知识的巅峰不在于知道得多，而在于认知得到深刻。” —— 黑格尔

如果以后你也可以半秒钟主看到了这个事物的本质，那就说明你的认知已经很到位了！

有人说，认知模式就是一个人的底层操作系统。系统本身的好坏，就决定了一个APP安装在上面到底是快还是慢。如果这个操作系统本身就存在着诸多问题不能正常运行，相信再好的APP安装不了。

人又何尝不是呢！人跟人最大的区别，不是高矮胖瘦，而是认知和心智模式的不同，对事物理解的不同！

我和我媳妇曾争吵一个问题；我曾经说，只要心情好，饿的时候，就算是在卫生间里也是可以吃进去东西！而她就认为卫生间那么脏，吃东西怎么能在那里吃呢！你看，我们俩人就这个事观点就大为不同。其实，对这个观点的看法不同，就是我们认知和理解的不同。

我认为，这件事，饿才是本质，在哪吃根本不重要，重要的是解决肚子饿，这个才是根。

她认为，卫生间很脏，在那里让食物有异味或者变得不洁净，她没有心情，所以她吃不下。

我们双方都是被自己的看法所左右的人，所以会有两个不同的选择。

为什么会这样呢?我觉得是我们的知识结构有很大的差异，一个很重要的原因在于，我媳妇根本不了解心理学上的一个理论.也许他懂了这个理念，就不会和我有这样的争论了。

心理学上有一个著名的情绪ABC理论。就是A表示诱发事件；B表示个体针对此诱发事件产生的一些信念，即对这件事的看法和解释；C表示个体产生的情绪和行为结果。通常人们会认为诱发事件A直接导致了人的情绪和行为结果C，发生了什么事就引起了什么情绪体验。然而，同一件事，人们的看法不同，情绪体验也不同。

还是举了例子来说一下吧

有一个年轻人失恋了，一直摆脱不了事实的打击，情绪低落，已经影响到了他的正常生活，他没办法专心工作，因为无法集中精力，头脑中想到的就是前女友的薄情寡义。

他认为自己在感情上付出了，却没有收到回报，自己很傻很不幸。于是，他找到了心理医生。

心理医生告诉他，其实他的处境并没有那么糟，只是他把自己想象得太糟糕了。在给他做了放松训练，减少了他的紧张情绪之后，心理医生给他举了个例子。

"假如有一天，你到公园的长凳上休息，把你最心爱的一本书放在长凳上，这时候走来一个人，径直走过来，坐在椅子上，把你的书压坏了。这时，你会怎想？"

"我一定很气愤，他怎么可以这样随便损坏别人的东西呢！太没有礼貌了！"年轻人说。"那我现在告诉你，他是个盲人，你又会怎么想呢？" 心理医生接着耐心地继续问。"哦--原来是个盲人。

他肯定不知道长凳上放有东西！"年轻人摸摸头，想了一下，接着说，"谢天谢地，好在只是放了一本书，要是油漆、或是什么尖锐的东西，他就惨了！""那你还会对他愤怒吗？"心理医生问。"当然不会，他是不小心才压坏的嘛，盲人也很不容易的。我甚至有些同情他 了。"

心理医生会心一笑："同样的一件事情--他压坏了你的书，但是前后你的情绪反应却截然不同。你知道是为什么吗？""可能是因为我对事情的看法不同吧！"对事情不同的看法，能引起自身不同的情绪。很显然，让我们难过和痛苦的，不是事件本身，而是对事情的不正确的解释和评价。这就是心理学上的情绪ABC理论的观点。

02

那对于谈单，认知上的高低，很多时候谈单一开始时就决定了你能不能成功！

至于为什么说到这点，是因为，客户也是愿意跟着认知维度高于自己的人走的！

如果设计师在生活，装修设计或者其它领域的认知高于客户，让客户觉得很佩服，这个时候成交就很容易。反之，设计师在这些领域的认知比客户还低，设计师一出口，客户就觉得不行，对某些东西的理解太浅了，还不如客户自己呢，这个时候想签下这个客户就极难。

你自己想一下，如果你在生活中遇到一个人，对某个行业的理解比你还浅许多，现在他说他的解决方案很好，能解决你复杂的需求，你自己信吗？你会和他成交吗？我想大概率你不会的！

再说一个例子，说明一下，对于事物理解的认知深浅的问题！

比如：在谈单中，客户通常会在最后，对设计师说，小张我对你的设计方案和你这个人都挺满意的，就是你们公司的报价实在太高了，这次咱就不合作了，以后有机会我们再合作！

这是谈单中常见的问题，大部分设计师一听客户这样说，会真的以为，自己和自己的设计方案真的挺好的，客户不签是公司预算太高的问题。

不签单的原因是因为预算高了，这个是线性思维，脑子根本就没有思考。不信，你让行政人员回访一下，有可能压根那客户就没有看上你这人或者你的设计方案，而说预算高，都是借口。他背后隐藏了一个中国的文化基因。

中国人一般不会当面说你不好，那太驳你面子了，为了表面的友好和气，一般会找一个让你无法解决的理由，那就是太贵了。这是我们中国文化的属性，不以人的意志为转移。如果你都傻不愣登的真以为是公司报价太高了，你真的该好好读读书了。

当然，他不能说，我不喜欢你的方案，因为那样你会找一个理由，说，我再帮您另做一个方案，这样没有堵死，你还有退路，所以就一个字贵，直接堵死。

做为设计师，你得有这个认知，就是不能全信客户讲的话，你得分辨一下，记住客户十句话有八句有可能都是假的，在敷衍你，那我们不能全信，我们要进行区分，我们要提高我们的认知，就是要反思和抓本质一下才行。

03

如何反思呢？

就是在客户每说一句话时，你就反问自己，他为什么这么说？背后的目的是什么？连着问自己3-5个为什么，很多时候答案就自己浮现出来了。

如果你经常这样思考每件事，要不了多久，你的思维质量就提上来了？

那何为抓本质呢？

比说客户说：我想去看一下你们正在施工的工地看看，你们能安排吗？

这时候，你首先就得想想，他想去在施工的工地看看，为什么呢？是不是很重视工程质量，或者看一下公司的管理，或者是别的什么东西？

那你就得挖出他背后问这个问题的动机！

你可以说：行的，没问题！王哥，您想去正在施工的工地看看，您是不是特别重视施工质量呀？

如果他说是，确实很重视工程质量，那说明你找到了这个问题的本质了。如果不是你就还要再发问，直问到他说出背后真正的原因，那个真正的原因就是本质。你知道了客户的动机，那你在后面安排工地方面，是不是就可以有所选择呀！这就是看本质带来的好处。

看上去，提升自己的认知，是不是很简单，其实不然，很难！

只是我们身边很多人，根本没有意识到自己的认知很低，而我们想改变之前对世界固有的看法，是要付出极大努力的。而最快也是最省钱的首选方式就是读书了。

我们人生中遇到的很多问题，其实前人很多都把这些答案写在书里了，只是由于信息不对称的原因，我们没有发现或者找到这本书而已，甚至就算看到了，也没有及时吸收。

其次，就是跟着某个老师的课程学习了。

当然，前提是，这个老师的认知维度得高于你，能引领你，带领着你朝一个方向前进，至少你认为是这样的。

那有人会说，这类课程有很多呀，如何判断这个老师的课是不是真的好呢？

这是个好问题！我的答案是，判断一个课程好不好，得有这么几条：

1.这个老师的课，有没有给我一些概念，定义，原理，这些最底层的东西，刷新了我的认知，改变了我对一些事物的理解和看法。

2.虽然课中有一些概念，原理，但他讲的东西有没有可实操运用的方法论，或者思维模型的东西，这个才是最关键的。不然，就是给你了一堆所谓的名词解释，就算你知道了这个词的意思，你依然不会运用，到头来也是白搭。这个点，一定要注意甄别。

3.有没有运用他自己课上提到的这些概念，原理及推导出的方法论实操的案例，及其深度解析。

如果，以上三点都具备了，那就说明，这个老师的课是好课，你闭着眼睛报都不会错。

除此以外，就是得靠你自己的阅历，经历，或者在事上磨，事中练中悟了，但是这样，有一个严重的问题，就是太耗时间。如果全靠自己悟，也许十年二十都过去了，而我们人生中哪有几个十年二十年。

毛主席说过，一万年太久，只争朝夕！

如果条件允许，拿自己的金钱，换取别人多年的经验从很多方面来说是个不错的选择！

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