续费对于我们艺培机构重要性,不言而喻。众所周知,搞定一个新客户的难度是老客户的七倍。相对于招新的不确定性,续费更多的是考验的是我们的教学质量和服务水平。
而市面上大多数的中小培训机构在续费时,老师通常就是机械性的询问家长要不要续费,或者在朋友圈发发宣传海报,现在续课送几节课,送礼品等等,仿若是游戏中设定好的NPC,到了一定时间自动发布“续费”这一任务。
试问这样如何能让家长主动续费?如何更好的完成续费目标?还是说你是那种“不差钱”的佛系校长?
解决续费难
让家长主动来续费的三大关键点
01明确的续费规划:
学科类机构以寒暑假、开学季、期中考试前为节点制定续费计划。非学科类培训机构,以每年4次为宜,即每季度一次大规模续费活动。
在一二线城市及大规模机构,续费额可占全年营收的20%-50%(交费周期占比较高),三四线及县以下中小规模校区续费可占全年营收50%-80%。
02谈谈孩子的学习成果:
孩子来到培训机构学习,都是有学习需求,让家长明确孩子之前的学习成果与以后的学习安排最为重要。让学生继续学下去的首要条件就是,课程学完有效果(家长感受得到的效果),而不是我们的续费优惠。
以我们的一对一的钢琴课为例,一定要为家长讲清楚钢琴学习连贯性的重要性。除了学习效果以外,连续性及阶段性学习目标也非常重要。音乐学习需要连续性和积累。推迟一周可能导致孩子失去了在前一堂课上学到的东西的一些记忆,需要额外的时间来重新适应。好的学生为什么会越来越好?因为他们有良好的学习习惯,基本不缺课,而且可以按老师的要求天天练琴,能很好的回课并习得每一节新课所教的内容,清晰地看到自己的进步,自然越来越自信,久而久之把学习变成了一种习惯。而有些孩子一开始都有很高的兴趣,也很积极,但是,慢慢到后面却失去了兴趣,而一旦没有内在驱动,就会陷入下滑状态的恶性循环。
如果家长以,“感觉孩子学这么久没有进步”为由不续费,其中一大主要原因就是我们对课程连续性这一观点的铺垫没做的好。
02课程规划可视性:
机构课程是无形的,但要做到效果可视化,即购买愿景要明确,家长掏钱买课与其他消费一样,都必须看到结果。
定期的礼服音乐会、学员汇报演出、独奏作品、优秀学员风采展示等等,视频、图文形式不限,既满足了家长的情绪价值,又对外秀出了机构的肌肉。
解决续费难
续费的大致流程
1、阶段性学习检测:每季度进行一次专业的学习效果检测
一来全面掌握目前学员的学习情况,二来做到与家长沟通心中有数,要做到家长知晓、重视、参与,强调重要性。
2、面对面沟通:测试家长意愿
面对面的测试更重要的作用是——邀约家长见面。邀约家长后除了要有测试成绩以外,还要有学生过去这个阶段的学习情况报告,内容越详细、丰富,家长会到场率越高。家长到场率越高,续费可能性越大。从之前学习效果,谈到以后学习规划,很自然过渡到续费问题。
3、锁定续费目标:建立学员数据档案,把握好学费时机
前面两轮工作下来,要有目标地进行家长续费目标分类,多做沟通,解决问题,了解客户真实所想,不断强调机构优势,课程优势,强化学习愿景。这里需要任课老师与顾问做好配合。
4、优惠是临门一脚:合适·合时
优惠不是重点,是助攻。优惠的两个重点,一是优惠期内老学员才享有的优惠,过期不再享有此优惠。二是,要看琴行目前学员数量情况适当调整优惠力度。
解决续费难
自动化续费秘诀
收钱无小事,想要更好的完成目标,要学会拆解目标到监督执行,对相应的老师、顾问设定目标达成奖励或未完成扣罚机制。首先调动全员积极性,让全员首先重视续费重要性,才能把续费热情与重要性投射到家长身上去。投资人或校长做到以上几点,便能更好的完成续费目标。小事做好,事无巨细。
艺培机构的运营从来都不是某一个单点的问题的解决,作为一个商业组织,其生命力的强盛与否决定于众多因素的有机结合和合理的资源配置,无论是续费、招新、服务、品牌、人力资源、教学等诸多板块都需要艺培人投入更多的精力去持续优化。
艺培校长,请先让自己受教育,不断的通过学习提升自己的运营能力,才能让那些坐在你琴房里的孩子们享受真正的收获。
今天,分享一份《艺培机构自动化续费全流程与话术》,手把手教你从开场白到具体场景的话术,13个续费难题应对话术,续费全流程,让续费流程更顺畅,打通自动化续费的全流程。
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