海底捞开放加盟的原因，藏在财报里

“大家神话海底捞了，我本人非常反感”，2021年6月，海底捞创始人张勇在交流会向投资者直言，“你们要理性，投资要谨慎。”

当时的海底捞正处在业绩低谷期。2020年净利同比大幅下滑86.82%至3.09亿元，2021年，海底捞更是巨亏41.63亿元。

不过张勇主动走下神坛的说法并不能劝退投资者们。3月4日，海底捞发布公告称，将推行海底捞餐厅的加盟特许经营模式。据《中国企业家》报道，宣布加盟后的两周，海底捞已经收到了数以千计的申请。

海底捞创始人张勇

海底捞为何开放加盟？

“我们真正看重的，是商业模式的补充，这事关海底捞更长远的发展，”海底捞董事会副主席周兆呈近日接受《中国企业家》采访时表示，把优质加盟这条路跑通之后，连锁餐饮企业未来发展才能更加稳健，产生更大的价值。

海底捞最新发布的财报，再度解答了海底捞为何要开放加盟模式。

2023年，海底捞收入414.53亿元，同比增长33.6%，归母净利润44.95亿元，同比增长约174.6%。

与2021年海底捞的收入增长主要靠门店数量增长、但盈利情况一落千丈不同，2023年的收入增长主要靠翻台率提升，单店销售额提升来实现的。

不过在消费降级的大趋势下，海底捞未来的翻台率提升、人均消费金额增长承压，它需要找到新的增长路线。

“稳定了我就冲锋，不稳定了我就稳定，稳定下来就再冲锋，直到海底捞倒下来为止”，2021年，张勇就曾明确指出未来海底捞的发展方向。

新一季财报显示，海底捞已经彻底走出疫情期间的低谷，进入稳定阶段，但历史经验已经证明，通过直营扩店压力太大，稍有不慎便陷入亏损的泥淖，加盟便成为了海底捞锚定的新方向。

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2023年是海底捞重回顶峰的一年。在2020年微利、2021年巨亏之后，海底捞终于在2022年恢复元气，2023年净利创下新高。

海底捞营收的增加依旧主要来自于餐厅，至于其他业务，外卖业务营收出现下滑，调味品及食材销售在总营收中占比较少。乐观的是，海底捞2023年营收增加主要是由于同店销售额增长。

影响连锁餐饮企业的几个重要指标是：开店数量、客单价、翻台率。

2023年，海底捞的餐厅数量相比2022年没有太大变动，餐厅收入增长主要是由同店销售额增加贡献的，其中一线城市整体同比增幅较大，这是由于一线城市门店数较少基数较低，同时翻台率更高；二三线城市门店则贡献了更多的绝对营收增长。

那么，海底捞营收还有增长空间吗？

从海底捞过往成绩看，翻台率是有提升空间的。2023年，海底捞整体翻台率达到3.8次/天。而在2018年，海底捞的翻台率为5次/天，此后几年不断下滑至4.8次/天、3.5次/天、3.0次/天。

海底捞翻台率提升与餐饮消费复苏有关。国家统计局近日发布最新数据显示，2023年全国餐饮收入52890亿元，同比上升20.4%，创历史新高；限额以上单位餐饮收入13356亿元，同比上升20.9%。

海底捞的业绩增长也受益于此。2023年，海底捞接待顾客近4亿人次，日均进店超100万人次。

但在消费降级的大浪下，海底捞的翻台率能否回到2018年的高点是存疑的。张勇也曾指出，“当翻台率达到5以上的时候，消费者要等1个小时，影响消费者体验。后来我们觉得降低翻台率到4.5比较合适，但是拉新率又出现问题。”

在现下的消费环境里，整体翻台率从3.8提升至4.5依旧是不小的挑战，这无疑需要海底捞拿出更多拉新手段。财报指出，2023年11月，海底捞员工以“科目三”舞蹈形式与顾客互动，相关互动视频很快在网络广泛传播，成为现象级传播事件。

海底捞的选择是给用户提供更多优惠。财报显示，2023年，海底捞一线城市顾客人均消费从2022年的114.2元降至105.7元，整体顾客人均消费从2022年的104.9元下降至99.1元。财报指出，人均消费下降主要是由于优惠增加。

在消费降级趋势下，海底捞虽坚守着中高端路线，但也向薄利多销的方向靠拢。从财报看，这样的路线使得海底捞翻台率提升26.67%、人均消费额5.53%，单店销售额提升。当然翻台率提升同样与消费复苏，以及海底捞在抖音等平台的营销有关。

2020年，海底捞曾经历过一次盲目扩张的阶段。当年6月，张勇做出扩店计划，“当我意识到问题的时候已经是今年（2021年）1月份，等我做出反应的时候已经是3月份了。”

错误扩张让海底捞在2021年营收仍保持不错的增长，但交了巨亏41元的学费。这一年，海底捞发起了“啄木鸟计划”，永久关闭了260家海底捞餐厅，32家餐厅暂时停业休整。

对比2021年的财报，2023年的海底捞不再是通过门店数量增长实现增长，而是单店运营效率提升。海底捞也曾表示，2023年的首要目标是提高在营门店盈利能力与运营效率。

财报显示，2023年，海底捞的存货周转天数从35.2天减少至23.9天，主要是由于经营好转，原材料及易耗品的消耗速度加快。

过往的失败经验决定了海底捞不会重走大幅扩张路线，但在未来翻台率、客单价增幅有限的情况下，海底捞必须找到新的扩张之路，开放加盟就成了海底捞的最优解。

不过，周兆呈在上述采访中也指出，“加盟店的占比会非常非常少”，海底捞是在直营为主的基础上，用加盟的方式来丰富经营手段。

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海底捞在此时开放加盟，更与其元气恢复有关。

“盲目扩张的事情肯定会发生，一旦我整合好现在的门店，我还会扩张，因为这是我的使命”，2021年，张勇曾明确提及。

2023年，海底捞归母净利润44.95亿元，同比增长约174.6%。显然，海底捞已经告别疫情期间不稳定的几年，进入稳定阶段，扩张就成了海底捞接下来的目标。但如何扩张、扩张到什么程度，是一道难题。

从新一季财报看，海底捞的利润来源，一是其原材料及易耗品成本，员工成本，租金及相关支出，水电开支的同比增幅，略低于营收增长增幅，释放了一定的利润空间。不过更大的利润空间来自于，2023年的折旧及摊销不增反降，从2022年33.212亿元下降至29.454亿元。

财报指出，该部分下降主要是由于部分门店物业、厂房、设备此前已提足折旧及摊销。

这意味着，未来海底捞想要获得更多的利润增长，一方面是通过继续优化成本结构——这一部分留给海底捞的腾挪空间有限；一方面是通过拓展业务线，复制单店利润。

目前海底捞旗下还有嗨捞火锅、苗师兄香锅、五谷三餐、焰请烤肉铺子、汉舍等品牌，不过目前这些品牌的营收和利润占比非常有限。

增加利润增长的另一条路线就是寻找利润更高的经营方式，而加盟显然是餐饮行业最普适、已经被验证成功的模式。

张勇曾指出，餐饮行业是传统行业，有边界，不像互联网企业业务范围越大，成本越低。“我们餐饮企业开两家店赚钱，开三家店可能就赔钱。开店多了能增收就不错了，更可能连增收都没有。所以过去餐饮企业能上市是不常见的。”

这种模式使得，餐饮企业一旦开启大规模扩店模式，难免遭遇亏损，资金链紧张，而加盟恰能帮餐饮企业平衡扩张与利润之间的难题。

过去两年，众多曾一直坚守直营的餐饮品牌纷纷开放加盟，包括喜茶、奈雪的茶等茶饮品牌，以及太二酸菜鱼、老乡鸡、陈香贵等餐饮品牌。

经历了疫情，一批曾强调标准化与品牌的餐饮企业也走上了轻资产路线。

加盟能给餐饮企业带来更多的营收，包括加盟费用和单店餐饮营收，短期来看，由于海底捞加盟店的占比会非常少，决定了加盟能给海底捞带来的改变有限。

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不过对海底捞来说，赚加盟费也不是其首要目标，“在价值判断层面，海底捞认为加盟是一个适合当前发展的商业模式补充”，周兆呈在《中国企业家》的采访中表示。

目前，海底捞的现金流稳定，截止2023年末，其账上有64.755亿元。拓展有潜力的商业模式，才是海底捞的首要目标。另外，海底捞可借加盟模式进军下沉市场。

周兆呈在上述采访中指出，海底捞的加盟业务不会设立目标，但即便不是以下沉市场为目标，但有可能会在加盟过程中自然实现，“考虑到这些地方的市场潜力，以及机构投资或者企业的发展意愿和积极性，我想来自低线城市的申请数量会比较多。”

截止2023年末，海底捞有1351家门店。餐饮连锁专家、和弘咨询总经理文志宏此前对字母榜（ID:wujicaijing）表示，海底捞在下沉市场有很大的门店拓展空间，直营起家的海底捞对门店有很强的管控能力，以海底捞品牌影响力，未来支撑3000至5000家的门店体量不成问题。

倘若海底捞能靠加盟成功拓展下沉市场，海底捞的营收能力将大大增强。

此外，下沉市场也有较强的增长空间。从海底捞财报中可以看到，2023年，一线城市翻台率为3.8次/天，二线城市为3.9次/天，三线及以下城市为3.6次/天，相对于一二线城市，三线及以下城市的翻台率显然还有提升空间。

对海底捞来说，最困难的一段时间已经过去，但由于2023年的高利润是建立在部分门店物业、厂房、设备此前已提足折旧及摊销的基础上的，在现有模式下，其高利润增长的水平难以持续，需要拓展更多的盈利路线。

“我关注组织、供应链、新技术，如果三个方面能够落实下去，我们是可以改变餐饮行业成本结构的”，张勇在2021年的低谷期依旧有很大的野心。“我从24岁创办海底捞到现在，我的心还没死，我还想折腾。”

而每一种新模式的开放必然带来新的问题。随着海底捞开放加盟模式，如何解决加盟带来的种种问题，以及如何通过加盟释放更多的增长潜力，是海底捞未来需要解决的问题。