与前一阵连锁零食专卖店不断合并、壮大规模的热闹相比，“瓜子大王”洽洽近期显得有些沉寂。

1月4日，面对投资者对公司近期市场情况的提问，该公司透露称“目前感受市场需求仍然不旺”。洽洽认为这主要是由于还不到热卖的时候，它进一步解释称，2024春节在2月，而公司预计节前发货主要集中在1月。

作为主要卖瓜子的国民品牌，一定程度上洽洽对年货市场的“冷”感是对的。

瓜子曾是中国人过年期间必不可少的休闲零食，但当下的市面上消费者选择明显变多，各式坚果、果干等零食成为瓜子的替代品。

一个可以参照的数据是去年的年货销售情况：京东超市《2022年货节京东超市礼盒消费报告》中，坚果礼盒销量仅次于白酒，位列第二位。

实际总体上来说，洽洽在市场“遇冷”已经持续约一年了。

在2020年，洽洽食品创始人、董事长陈先保曾给公司设立了“冲百”的战略目标，他要求公司在2023年整体含税销售收入超过100亿元。但从今年的情况来看，洽洽离这个目标还有着不小的距离，而它的问题还不只是瓜子难卖。

今年以来，洽洽的业绩不断放缓。上半年，洽洽整体营收为26.86亿元，仅实现0.28%的微增，净利润从3.52亿元跌至2.68亿元，跌幅达23.97%，至历史最低点。

三季报则显示，前三季度洽洽营收约45亿元，同比增速约2%，去年同期这一数字则是13%；净利润5亿元，同比下降19%，是近7年来三季报首次出现净利润下滑的情况。

尽管第四季度业绩表现尚未出炉，但综合前三季度的营收表现后几乎可以肯定的是，洽洽完成100亿的销售目标基本没有可能。

2023年也是洽洽最难的一年。对比此前几年财务数据，2019年-2022年的前三季度，洽洽营收增速分别为11%、13%、6%、13%，基本除了2021年外，都实现了两位数增长。

洽洽对业绩变动的解释是成本高涨。它在财报和投资会议等多个场合都强调“葵花籽原材料采购成本环比进一步提升，导致毛利率持续下降”。

界面新闻此前的报道中有过提及，近年来食品行业普遍面临原材料成本上涨的问题，已经有不少企业进行了涨价，如麦当劳、绝味鸭脖、煌上煌等。洽洽遇到的成本压力，实际上也反映在同行身上，如主力产品是瓜子仁的甘源食品，其半年报显示，甘源食品瓜子仁成本也上涨了11.04%。

图片来源：小红书@糖糖本堂

但作为传统老品牌，洽洽似乎并没有在成本把控上显露出优势。

通常来说食品企业发展到一定程度后，为了提升自身的抗风险能力，往往会选择自建供应链或源头基地，但洽洽至今未有自建基地。

根据洽洽食品的说法，洽洽的葵花籽原料约50%的采购量是通过订单农业的模式采购。而这2年由于土地租金、人力成本的上升、去年因天气影响带来减产以及葵花籽出口需求量的增加，导致了采购成本连续的上升。

这种订单农业采购，是一种企业在基于对未来消费市场的预测之上，与农户提前签订采购合约的模式。跟自建基地相比，订单农业模式显然具有更多风险与不确定性。

洽洽还有着产品单一的问题。

财报显示，目前洽洽的主要产品分别是瓜子、坚果与休闲食品，其中瓜子仍是公司的主要营收来源。今年上半年，葵花籽收入占公司总营收67%、坚果类收入占总营收20%、其他产品收入则占12%。

对于洽洽的大单品瓜子来说，现在在市场上的竞争对手不光有街边楼下就能买到的散装瓜子店，还有良品铺子、三只松鼠、甘源食品等更为年轻的新消费品牌。

但瓜子已经走到存量时期。据智研咨询数据，2015年至2018年，中国瓜子需求量从13183.7吨下滑至9233.2吨，人均需求量从9.6克滑至6.6克，需求不增反减。

洽洽曾为此开发出“第二曲线”坚果品类，譬如2017年推出的“小黄袋每日坚果”， 带动洽洽当年的坚果品类收入达到2.47亿元，同比增长129.20%。

但问题是，洽洽推出坚果并大获成功的2017年前后，刚好是上述同行也在加速发展之时，坚果作为各品牌都有的一种共有品类，在那个刚刚起步的时期一起发挥了市场教育的作用。

而到当下，前瞻研究院数据显示，坚果行业增速在2019年至2021年逐年下降，坚果对企业业绩的拉动作用越来越有限，一个体现就是今年坚果类上市公司整体面临着需求下行的压力，良品铺子、三只松鼠、来伊份均出现了不同程度的营收下滑。

图片来源：小红书@糖糖本堂

渠道方面，洽洽似乎也有着一定局限。

半年报中，洽洽强调了他们在线下经销商渠道上的优势：“公司拥有全国性线下销售网络，拥有经验丰富的专业化营销队伍，有完善有效的营销管理体系和营销模式。”截至报告期末，公司有 1200 多个经销商，其中国内有 1100 多个、国外有近 100 个。

但它没有披露更具体的渠道建设情况。界面新闻注意到，在投资平台上有投资者提问称，洽洽线上线下铺货情况差异较大，线上无论是口味还是品类都更丰富。而洽洽的回复是，公司的新品会在线上和线下部分区域试销，后期会根据新品销售情况制定推广的策略。而坚果产品在一二线城市的商超、便利店等渠道铺货率较高。

同时，在8月的投资纪要上，洽洽透露公司2022 年11 至12 月开始与零食量贩渠道洽谈瓜子和坚果等产品的合作，2023年2月、3月份开始，加大了进入零食量贩店的力度。

洽洽没有披露上述渠道的具体占比，只在半年报里显示来自电商的营收占比约12%——与同行们已经纷纷加大电商销售比重、大批量进驻零食量贩、或者开出自有品牌零食店相比，洽洽在渠道上的反应或许不算快。

洽洽也在做出改善。

它称，自己也在拓展新渠道，包括海外市场、TO-B 团购业务、餐饮渠道合作等，同时将加大坚果和瓜子在三四线城市的开拓和渗透。产品方面，也在聚焦瓜子、坚果的同时，对其他休闲食品品类进行聚焦发展，如喀吱脆薯片、花生等。只是从目前的财报数据上来看，这一占比并不多。

实际上像洽洽这样的国民品牌来说，要进入其他渠道仍有品牌竞争力在。只是当瓜子与坚果各自市场竞争进入存量时期，洽洽如何在产品创新上讲出新的故事，就是一项挑战。