离开校园后，陈凌杰到附近的茶厂工作。新采的茶叶不能等，白天收茶，晚上就要熬夜加工。陈凌杰第一次尝到了生活的艰辛。

“2007年，十七八岁的时候，我做的第一个事情是茶叶加工，真正的在茶厂里面做茶叶加工，很辛苦，连夜做加工。后来也做过一些其他的，包括我做了一些电脑维修那种乱七八糟的，甚至我也在山上呆过小半年，就做果树种植。”

2007年的淘宝，销售额在年底突破了400亿，达成了亚马逊29年才够到的门槛。然而电商对于陈凌杰来说，还是不存在的东西。几年的摸爬滚打下来，2010年12月，陈凌杰入伍了。

在军队的3年，成了他两段迥然不同的经历的分水岭。

退伍后接触电商，家人全都不同意

“14年开始过完年开始，我就跟家里人说，要么我也去试试。但是全都不同意。”

在家人眼里，陈凌杰还需要更多的准备。

但陈凌杰还是决定试试。

“还是在14年的时候，我就做过一段时间掌柜，其实没赚到钱。间或帮别人也干一干，后来想想看，又开店自己做，又没赚到钱。”

事业没有起色，生活的压力也大了起来。

在这段时间里，陈凌杰结婚生子，孩子也到了进幼儿园的年纪。但他不是杭州本地人，加上长期异地漂泊，他开始思考回家发展。

陈凌杰：“杭州虽然好但我们不是杭州人，清明节我从杭州回家过节的时候，发现居然在我们身边，有一帮人已经在做在淘宝上面卖茶叶了。我觉得要么就趁着这个机会，我试一试茶叶？我们是从2019年的2月份注册的店铺，但是那个时候我只是想我开一个淘宝店，但是没决定好我要做什么。实际正式开始运营是5月份差不多5月份开始运营的，相当于到现在还不到不满两周年。”

陈凌杰之前在杭州做淘宝，不管是自己开店还是帮人做，大部分时候都在一个比较成熟的类目——女装。在淘宝上卖茶叶，能行吗？

卖茶叶“降维打击” 开单即月销百万

2019年，陈不记开张了。

他找了一圈在茶叶这行的前辈朋友，定了一个他也觉得莫名其妙的名字。

这家店铺在5月开始运营，中旬开了第一单。6月就达成了月销100万，到年底，销售额就跑到了1500多万。

陈凌杰觉得这是“降维打击”！

“因为女装毕竟是大类目，应该是我们淘系的第一大类目。然后在这个行业摸爬滚打过的，哪怕是在这个行业属于垫底的，一下子拉到小类目里面，就觉得如鱼得水了，有一点那种降维打击的那种感觉。

当时我觉得这个类目的商家，好像都不太玩营销。我的一些手法、工具，对他们来说很超前的那种感觉。什么直通车推广，什么各种推广，对于女装来说都已经玩烂了，人家都开始又要发展新的玩法出来了。

但是这种老玩法，你带到这种小类目，尤其是这种相对来说发展的没有像服装行业这么快的这种类目里面，一把就起来的那种感觉。

“这也是我们起的比较快的一个重要因素。现在我们差不多是在小5万块钱营业额一天，而真正的旺季，其实还没有开始。”

找到感觉的陈凌杰，茶叶越卖越多，但是他很清楚当时的松阳茶叶，其实面临着一个问题。

打造“松阳香茶” 却为自己树敌无数？

“其实19年新开的时候，我们的起步都是借用的别的名号。包括我们一开始可能会卖安吉白茶这种比较出名的茶品种,来迅速的打开市场。我所有的销售都基于这个产品有有消费需求，我这个茶叶被其他渠道不管是什么渠道拿出去,打个比方我换个名头好卖，这并不代表你这个东西在市场有消费需求，是因为你用了别人的名字。

那么从长远来说，这个方法其实是不可行的。为什么接下去肯定会不只是茶叶，它只会越来越注重它的品牌保护。

所以我们想看看能不能线上来打造一个我们松阳自己的品牌，来因为我们本身也有产品在，那么我们现在其实缺的就是一个品牌，缺的就是一个知名度。”

陈凌杰回忆：“我是在跟行业小二聊天，以个人身份邀请他说，你看能不能抽个1到2天，往松阳来看一看。他就觉得很奇怪，以为是我邀请他去松阳玩。

我说我们这是全国最大的绿茶集散地，也拥有吞吐量最大的一个绿茶市场。他说我一个茶行业的小二，居然都不知道有这样一个地方，还是在省内！如果有时间的话，一定来看一下。”

陈凌杰找到当地的政府，双方一拍即合，加上淘宝平台三方，一起就把这件事推进起来。

“当时也没有说指定说你一定要去淘宝卖茶叶，也有其它平台，但是相对来说那段时间淘宝会比较火。”

政府出钱出政策，呼吁区域内的茶农们，陆续开出了200多家淘宝店；还组织了陈凌杰这样的老商家们，给这批新商家做培训。

“我们也是分享一些经验，比方说我觉得哪些工具比较好用的，哪一些地方是有坑的，我就给你避一点坑，你稍微走一点捷径。只要有需要，大课我们也去上，小课甚至你一对一你只要愿意来，我有时间我都可以。

我们公司内部团队也会有不一样的声音出来，他都觉得这个东西你老板你太多精力放在这上面，会不会觉得得不偿失，因为你无形之中就出现了很多竞争对手。”

小产地玩法初见成效 从此堂堂正正卖茶

2020年的春茶节，“松阳会场”上线了，这些来自松阳的商家们，一举打破了淘宝的茶叶线上销售的历史活动单量记录，“松阳香茶”这个名号一炮而红。

“三天活动下来，包括平台帮忙牵线的一些终端，也有一些网红明星过来给我们站台，包括我们县长也亲自上阵，我们分管农业的副院长亲自上阵做直播，跟网红跟明星一起推荐我们的松阳香茶。”

陈凌杰把“松阳香茶”这个“牌子”，带到了更多的消费者面前。而这些努力也通过流量、客单价的提升，反馈到了陈不记。

“我们2019年刚开始做的时候，平均客单价可能是在100块钱，然后今年我前两天还特意看了一下，是180多块钱的客单价。”

和他刚回到松阳的时候不一样，“松阳香茶”的名号出来后，越来越多的年轻人看到了机会，回到了家乡创业。

“通过淘宝跟政府合作的新注册的，想做这个事情的店铺一起可能已经超过1000家了，可能有个200多家左右，会一直参与到各种平台活动、政府活动。”

这几天陈凌杰正在筹备今年的春茶节，我们的视频采访也被打断了好几次。正如陈凌杰担心的那样，同样的优质供给和地域优势，店铺的竞争者确实在增多。但与此同时，消费者市场在这个过程中的增长，则是在另一个数量级了。而这一切对他自己来说，则更有另一层意义。

“就是我要以我堂堂正正，我原来这个东西叫什么就是什么，要以这个身份销售出去，这一步如果走成了，我们就成功了。”

淘宝茶产业小二先义：

“今天茶叶其实它更多的是产地再加品种这样的一个组合方式在市场上推广，而且它主要的流通方式是种植户-茶叶交易批发市场-线下流通市场的方式。

目前来看整个中国的茶叶市场的零售交易体量大概在3000亿的水平，线上化的交易量大概是在200多亿的规模，其实只有不到10%是被线上化。

今天互联网移动互联网他在中老年人群的渗透以及下层人群渗透，而且茶叶作为一个非标的产品，它其实在整一个把它做成一个大众化和快消品化工业化的过程中，我觉得目前的整个行业基础和工业基础来看，还是有一段比较长的路要走。

松阳县是浙江丽水市一个山清水秀的产茶县，无论是环境还是树种、茶叶，相对来说品质都是比较高的。

今天如果你买到一个冒牌的西湖龙井，可能就是茶叶商从其他地方采购回来的茶叶，那松阳可能就是采购地。

农民还有县政府辛辛苦苦一整年，茶叶卖掉的时候，它的利润只能是10个点到15个点。但当它被当成冒牌的西湖龙井卖掉的时候，价格可能是10倍20倍。

所以今天我们在做的事情就是把松阳这个地方，以产地加茶种把它做成一个，区域化产地的茶叶的品牌，然后把它在线化、标准化，使得这一部分茶农获得很高的经济收益。

自从去年松阳产业在线化做好了以后，大量的青年从杭州返回松阳去开淘宝店创业，而且很多很多年轻人都通过这种方式发家致富了。

大众卖家我觉得接下来思路的话，茶品类的思路，一定是说基于产地加品种这样的模式去打。今天我们淘宝1000多个亿的我们食品的盘子来看，其实它可以分成两部分，一部分是品牌标品，一部分是非标品。

我觉得大多数非标品，其实都是适用于这样的一种打法去做。比如说赣南的脐橙、广西的芒果、大连烟台的樱桃……

当你本身是一个优质供给，而且你在性价比上极具优势的时候，那么我鼓励这些卖家请你找到我们淘宝行业小二，我们迫切的需要你告诉我们供给在哪里。

就是你想清楚几件事情：

第一，你这里有没有优质的供给，极具性价比优质供给。

第二，对接一下你这里的政府资源，尤其是像商务局、市场监督管理局或者主管经济的那条线。政府侧他有没有意愿做，或者说他的意愿度和投入程度能不能达到类似的水平。

因为松阳政府它本身是一个产茶大县，然后茶本身是松阳县的一个支柱产业。所以政府想要做好茶产业，他们花了不少钱去各大媒体去投放广告，甚至比如说是从松阳县出发的高铁站，沿线往东南西北的各个火车站点去投“松阳香茶”的品牌广告，通过这种方式把品牌的知名度打开。

第三，作为当地的核心卖家，你愿不愿意去扮演这样的一个推广、公益的这样的一个角色。

商家干货提炼

1.小品类新店怎么快速达成自己的第一个百万销售额？

生意参谋+直通车+超级推荐，通过生意参谋找到自己想要的货，进入合适的赛道，通过直通车曝光给核心消费人群，然后通过超级推荐和其他品类产生联系，进一步拓展潜在客群。

2.通过小产地打造，让“牌子”反过来成为自己的优势。

小地方不怎么出名，也没有“龙井”这样的品牌。但其实产品本身很优质，也有自己很大的潜在客群。只是因为通路不多和消费者不了解，销量惨淡。这种情况可以寻求与政府和平台合作，打造小产地，相当于本地的一个小品牌，比如洪泽湖大闸蟹、松阳香茶等等。它未必能取代“龙井”们，但是有需求的消费者能够看到它找到它。把货的知名度先做起来，生意也就自然容易做了。第一个吃螃蟹只是勇敢，人人都知道螃蟹好吃了，螃蟹才成了好生意。

3.在女装等成熟赛道里面的技术和工具，放到茶叶这种冷门赛道就是降维打击。淘宝上的创新并不都在前端，还有很多生意可以做的更好。

小二干货：

茶叶市场零售交易体量大概在3000亿的水平，而目前的线上化率不到10%，随着移动互联网向中老年人群渗透和下沉，产业正迎来增长机会。而茶产业的行业基础目前还比较薄弱，仍有较大的进步和创新空间。

“松阳香茶”的成功营销，与优质供应、政府投入和商家联动密切相关。目前淘宝食品类目，非标品都适用小产地打法。

小产地三要素：

1.优质的供给：要么在品质上有较高的稳定的保障，要么在性价比上有较明显的优势。商家可以通过行业视角判断，自己想要做的品类是不是具备，然后积极与小二联系沟通。

2.政府的强参与：当地政府的强参与，能够带来资源和更加有效的执行，在本土“品牌”的打造上，政府的背书也能更让消费者信任。商家可以找到当地的商务局、市场监督管理局或者主管经济的那条线，沟通意愿。判断一下政府侧的意愿度和投入程度，能不能达到类似的水平。松阳政府在打造“松阳香茶”这一品牌时，投入了很多的人力和资源，在媒体甚至高铁打广告、与平台沟通资源等。

3.商家的投入：如果所在的地区电商发展并不是很成熟，那么核心商家的存在就很重要。他们能够给后来者必要的培训，帮助他们学习基本的电商操作，工具使用、避坑，进入市场。商家群体形成规模，有利于“品牌”的推广，商家借“品牌”的壳，更容易参加各种活动在平台拿到流量，核心商家也会在流量和营收规模上得到充分的回报。而小产地的打造，本身也就伴随着小类目头部商家的出现。

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