华为政企，2021加速进击

2021年，在中国ICT市场，华为中国政企业务以突破百亿美元的骄人业绩和领路人的姿态，再次吹响了前行的号角。

“五年所得，并不是某个人的成绩，而是团队持续探索，在一个极具生命力的市场中抓住机会，找到了大致正确的战略方向，在继承中求发展，并且坚定前行。”华为中国政企业务总裁蔡英华在某次内部会议上如是说。

在不同的历史阶段，推动发展进程的加速度也各有所异，关键是找准方向。2021年，行业数字化转型进入关键时刻，能够引领方向的，永远是以客户和合作伙伴需求为晴雨表的企业。

和十年前战略进入政企业务市场一样，华为中国政企业务围绕以客户为中心、与合作伙伴共赢的初心一直未改；成就客户商业成功、推动ICT生态繁荣发展的使命未变。华为中国政企业务在最近五年的跨越式发展中，已逐渐培养出非凡的战略耐性，对行业、对客户、对生态保持敬畏，对技术、对场景、对产品保持专注，在逆境中持续奔跑，不断实现突破。

从进化式发展到规划式发展

华为中国政企业务一直走在大致正确的路上，并在持续的战略投入、持续的组织优化中完成了从产品销售到解决方案销售；从聚焦行业到聚焦场景；从渠道合作到生态合作；从进化式发展到规划式发展的一系列转变。

进化式发展：不守成规也不固执己见

2011年，华为公司战略投入企业业务；2012年，明确提出“聚焦”和“被集成”两大战略；2013年，在中国市场合作伙伴数量持续增长；2015年，开始初探和行业ISV的合作。

那时，华为中国政企业务还处于进化式的发展阶段，即选择了正确的市场战略、正确的渠道战略，并在正确的方向中持续投入，在行业的“物竞天择”中逐步进化、发展前进。

2011到2015年，华为中国政企业务潜心研究着行业客户的需求，尊重并梳理渠道运作基本原则，但不屈就于前人的“规则”。“聚焦”和“被集成”的市场战略，真正赢得了客户的认可和伙伴的信任。正因如此，华为中国政企业务初步实现了从渠道时代到合作伙伴时代的过渡。

规划式发展：无人领航就自己领航

随着国内行业数字化转型的加速，各种激荡和不确定性随之而来。能否精准识别外部环境走向、做出前瞻的战略性判断，进而采取坚定的投入和动作，决定了一个组织能否在不确定性下保持增长，从被动的当“风口上的猪”转变成有战略、有方向、有耐力的规划式发展。

蔡英华锤炼了一支敢打硬仗、作风硬朗、立体型的进攻部队，从2016年起，他就带领大家不断思考并在实践中探索这个问题——伟大的时代给了华为中国政企大踏步前进的机会，但是企业的组织形态和能力是否能够有效的满足各行各业客户数字化转型的需求，如何能和合作伙伴一起在新领域实现商业共赢？更进一步，当前的生产力和生产关系，是否足以匹配时代给予华为中国政企的机会？

为回答这些问题，华为中国政企业务开始在大战略方向基本正确的前提下，坚定而有节奏的推进一系列至关重要的关键举措。

2016年，华为中国政企团队着力打造围绕解决方案、智慧城市、云以及分销的四大生态圈，初步形成生态合作的雏形；以智慧城市为例，在这个复杂的“巨系统”中，一改多数企业采用的“单打独斗”模式，选择了快速构建生态圈，抢先吸引了21家重量级伙伴参与，极大的丰富了华为给各级政府提供一揽子解决方案的能力，也让华为赢得了更多客户的信任；2017年，华为合作伙伴大会正式更名为生态伙伴大会，发布了云战略和首批“同舟共济”伙伴，并首次在产业中倡导了全新的企业服务定位——构建高品质服务产业联盟，为客户提供无处不在的一致性服务体验；2018年，华为中国政企业务收入达到500亿元规模，持续加强了对区域市场的投入，将合作伙伴大学升级为生态大学；2019年，围绕推动行业数字化转型，重磅发布了中国第一部“行业数字化转型方法论白皮书”；2020年，提出“懂行·专注于行业数字化转型”理念，呼吁业界一起深入行业业务场景推动转型升级。

回看此阶段，华为中国政企业务在政企行业数字化市场已经逐步进入了没有前人经验可借鉴的时期。没有可以借鉴的市场模式就组织自有队伍，投入区域市场，构建了面向省、市、区、县客户的立体组织；没有可以直接对接的团队，就调整内部架构，如率先成立智能制造业务部，将华为积累了三十多年的制造经验与合作伙伴充分结合形成解决方案。

发展韧性：没有里程碑也没有天花板

已识乾坤大，尤怜草木青。在大机会时代，看到战略方向并不难，难的是始终专注执行，大胆探索，又关注细节。在华为中国政企业务大踏步前进的同时，一直强调加强自身能力建设，对产业和生态保持着十足敬畏。同时开始从行业角度去发育云和行业解决方案的能力，在ICT政企市场首次提出地市下沉的市场拓展形式，加强了面向客户的服务能力建设，进而开始推动从行业解决方案到场景化解决方案的演进。

持续不断进行能力构建，带来的结果，是进一步飞跃——2019年，华为中国政企数字政府业务、场景化解决方案、数通产品收入均超过百亿；2020年，华为中国政企业务营收跨越了100亿美元，比十年前增长了13倍多。

当然，业务营收突破100亿美元并不是里程碑，更不是天花板，政企行业数字化转型市场也从来就没有什么天花板，因为从城市到乡村、从园区到楼宇、从地下600米到万米高空，都有行业数字化转型的机会，整个生态也有巨大的成长空间。

面对时代的大机会和大空间，华为中国政企业务将继续躬身入局，深入行业业务场景，继续坚持地市下沉，与更多的客户站在一起。因为只有扎实的蹲下，才能跳得更高。

持续发展的三大抓手

华为中国政企业务总裁蔡英华认为，之所以能在剧烈变化的环境中保持高速增长，坚持地市下沉、坚持深入场景、坚持建立利他生态，是最核心的三大抓手。

抓手一：地市下沉需要战略定力和坚定执行

中国广大的区域市场存在着巨大的ICT需求，如何将数字化转型普惠到众多地市和区县，需要的是战略和执行的高度结合。

在面对复杂的市场环境和商业决策时，战略定力是一种智慧。中国区域市场业务的复杂度和初期较高的投入成本，包括生态体系的构建，往往会给决策者带来各种各样的困难。毕竟对于市场而言，投入产出的衡量往往是最关键的决策依据，而中国大多数区域市场的价值呈现，却都会有一个不长不短的过程。这，就是考验一个团队战略定力的时候。

2016年底，蔡英华首次在华为中国政企业务提出地市下沉战略，当时只能从聚焦省会城市的NA客户开始。从2018年，随着对区域市场认知的逐步清晰，也为了更好的服务客户，华为中国政企业务要求主管和专家们要“下乡”，要跑到地市、区县与客户做交流，和合作伙伴做研讨，倾听真正来自一线的声音。2019年开始，华为在地市的团队快速展开，100多名充满朝气的“城市总经理”带着团队出现在了区域客户面前。

当然，这个过程中华为也没有忘记合作伙伴，总经销商、优选合作伙伴等生态力量不断汇聚在一起，组成了数百支地市联合拓展团队，从北疆的阿勒泰，到南海的三沙，开始共同探索、挖掘巨大的数字化转型市场，满足从各级政府到数以万计中小微企业的ICT需求。

战略定力和坚定执行的回报，必定是长期且巨大的。2020年，地市收入在华为中国政企业务中占比已经超过了四成；为超过300个地市政企客户提供更多ICT先进技术和产品的同时，也为数千家合作伙伴带来了巨大的商业机会。

抓手二：懂行业更要懂场景

衡量行业数字化转型到来的标志就是场景化解决方案的出现。

蔡英华提出，场景化是进一步具象的前提，也将创造未来的更多可能。从解决方案演进到场景化解决方案，关键的变化就是从客户的业务场景出发，将方案开发与客户的需求和痛点互锁，使解决方案真正基于客户需求而打造，并让其具备了可复制的可能性。

2016年，华为开始和ISV进入深度合作，这是华为中国政企业务深耕行业的源头，也是生态时代的原点。此后，华为中国政企业务进一步推进“华为+A→B”、OpenLab开放实验室、专属生态经理等一系列策略。这一系列动作，并不是突破业务边界，而是为与生态伙伴形成深度耦合和互锁，为客户解决核心业务痛点。

2020年，华为中国政企业务首提“懂行·专注于行业数字化转型”理念，就是看到了场景化解决方案带来的巨大动能。在各类行业中，不断与客户、ISV合作，将机场、港口、车厂、煤矿、医院等各种各样生产/决策场景通过云、AI、5G等新ICT技术进行改造升级，使更多企业实现了降本增效提质，坚实的推进千行百业的数字化转型。

与此同时，华为中国政企业务发现面对客户高频度的需求迭代，也只有聚焦场景，才能实现敏捷快速的迭代开发，才能使解决方案更具可复制性，才能为客户打造规划、设计、交付、维护、运营的数字化服务闭环，从而将客户的商业成功和华为的成功真正融为一体。

抓手三：以利他心，致敬生态

合作模式的创新是推动生态不断发展的重点。

华为中国政企业务从客户的需求和行业的发展出发，从大处着眼、从小处着手，将ICT生态解构为咨询规划生态、人才生态、解决方案生态、服务生态等不同能力/模块，以此为基础充分倾听伙伴声音，学习先进经验，形成了一套具有华为中国政企业务特色的生态合作模式。2020年11月在苏州发起成立的“懂行联盟”就是这样一种新领域的合作形态。

在外界看来，数字化转型深水区的生态构建法则是无人区；在蔡英华看来，一切生态变化的原点其实都 “很华为”，坚持利他、稳步创新就是无人区的生存法则。华为团队倡导和构建的“平台+生态”、“ 华为+A→B”、 “华为生态大学”、“品质服务”、“ 懂行联盟”等一系列理念和策略不断地加速落地，甚至成为了业界新的热词。

人才是保持生态持续活力和企业持续增长的根本。人才战略也一直被视为华为中国政企ICT市场的首要战略。2016年，蔡英华就提出，要依托ICT学院、人才联盟和华为合作伙伴大学三个载体，打造端到端的ICT人才产业供应链，并将其作为一项长期的系统工程来坚持。依托ICT学院，与全国350多家高校紧密合作，帮助学生获取就业所需的基础技能，为ICT生态提供了超5万名认证毕业生和超30万人次的培训课程；通过人才联盟双选会，实现企业与人才的桥接；在人才就业后，还可借助华为生态大学进行在职技能进阶；为契合伙伴高管能力提升的需求，华为与包括清华、北大在内的一流高校合作，创建了“华为卓越企业家生态计划”，不断的提升伙伴高管的领导力。

除了人才之外，华为中国政企业务提出“能力向上、运作向前”的理念，也是加速华为生态发展的重要指引。

能力向上，要求的是从确定后端的产品和服务，向基于客户痛点的顶设、咨询等前端能力稳步提升。于是华为近两年，引入投融资伙伴、咨询规划伙伴，今年为了满足客户对于项目集、项目组合实施的需求，又引入了总集伙伴。在“向上”的姿态中，华为与伙伴的合力日渐彰显，在生态建设中发挥了显著作用。

运作向前，要求的则是在项目运作中，从原有的招投标阶段，向构建标准前移，从而更好的为业务构建护城河。现今，华为已经和中国信息通信研究院、德勤管理咨询（上海）有限公司、中国医学科学院北京协和医院等15家科研机构、企业、大学组成了“懂行联盟”的合作创新组织，共同在多个行业整合优质资源，推动行业技术标准完善，促进产业链发展。

从2016年至今，华为中国政企业务秉承对合作伙伴的“利他”思维，已逐步构建起从项目规划咨询、顶层设计，到应用开发、统筹建设，再到人才、服务、运维运营的数字化转型全周期的生态体系。

不断奔跑，在不确定中寻找确定

2016华为中国合作伙伴大会，是蔡英华首次面向合作伙伴的正式亮相。那时，华为还只有十几家年度业绩过亿的合作伙伴，今天已有100家以上，其中两家伙伴营收超过100亿元。现在，这个繁荣的生态圈中已有35000多家合作伙伴，组建了超过300支地市虚拟团队。2020年，1400多家解决方案伙伴与华为携手落地1600多个联合方案。——没有什么能比这些更好地诠释了什么叫“生态共赢”。

华为中国政企这支铁军团队，具备硬朗的作战风格。平日很少有人看到蔡英华谈笑，团队唯一听过他由衷的讲题外话，就是他告诉大家：“在长跑时，如果发力过猛，往往会事倍功半；只有挺得住孤独，不断坚持、不断自我突破，那些你想要到达的目标才能逐一实现。”

未来的号角已经吹响，行业数字化转型之路，光明而前景无限。2021年，华为中国政企业务，将在正确的战略方向上，以足够的战略定力坚定投入，在不确定中寻找确定，与更多客户、伙伴一起，在中国政企行业数字化转型的道路上持续奔跑，一起抓住历史机遇，成就跨越式发展！