B2B模式

到2004年，全球範圍內的 B2B交易預計將達到7.29萬億美元。

B2B模式是電子商務中歷史最長、發展最完善的 商業模式，能帶來利潤和回報。它的利潤來源於相對低廉的 信息成本帶來的各種費用的下降，以及供應鏈和價值鏈整合的好處。它的貿易金額是消費者 直接購買的10倍（有待考證）。企業間的電子商務成為電子商務的重頭。它的應用有通過EDI 網絡連接會員的行業組織，基於業務鏈的跨行業交易集成組織，網上及時採購和供應營運商。

傳統的企業間的交易往往要耗費企業的大量資源和時間，無論是銷售和分銷還是採購都要佔用 產品成本。通過B2B的 交易方式買賣雙方能夠在網上完成整個 業務流程，從建立最初印象，到貨比三家，再到討價還價、簽單和交貨，最後到 客户服務。B2B使企業之間的交易減少許多事務性的 工作流程和 管理費用，降低了企業經營成本。網絡的便利及延伸性使企業擴大了 活動範圍， 企業發展跨地區跨國界更方便，成本更低廉。 B2B不僅僅是建立一個網上的買賣者羣體，它也為企業的之間的 戰略合作提供了基礎。任何一家企業，不論它具有多強的技術實力或多好的 經營戰略，要想單獨實現B2B是完全不可能的。單打獨鬥的時代已經過去，企業間建立合作聯盟逐漸成為 發展趨勢。網絡使得信息通行無阻，企業之間可以通過網絡在市場、產品或經營等方面建立互補互惠的合作，形成水平或垂直形式的 業務整合，以規模、實力、運作真正達到 全球運籌管理的模式。

企業間電子商務的實施將帶動企業成本的下降同時擴大 企業收入來源。下面將針對 採購成本、 庫存成本、 週轉時間和擴大 市場機會四個方面進行分析。

1．降低採購成本　企業通過與供應商建立企業間電子商務，實現網上自動採購，可以減少雙方為進行交易投入的人力、物力和財力。另外，採購方企業可以通過整合企業內部的採購體系，統一向供應商採購，實現批量採購獲取折扣。如Wal-Mart將美國的3000多家超市通過網絡聯接在一起，統一進行採購配送，通過批量採購節省了大量的 採購費用。

2．降低庫存成本　企業通過與上游的供應商和下游的顧客建立企業間 電子商務系統，實現以銷定產，以產定供，實現物流的高效運轉和統一，最大限度控制庫存。如通過允許顧客網上定貨，實現企業業務流程的高效運轉，大大降低庫存成本。

3．節省週轉時間　企業還可以通過與供應商和顧客建立統一的電子商務系統，實現企業的供應商與企業的顧客 直接溝通和交易，減少週轉環節。如 波音公司的零配件是從供應商採購的，而這些零配件很大一部分是滿足它的顧客航空公司維修飛機時使用。為減少中間的週轉環節，波音公司通過建立 電子商務網站實現波音公司的供應商與顧客之間的直接溝通，大大減少了零配件的週轉時間。

只能搶存量而不能做增量。B2B模式的核心是將線下已有的市場存量搬到線上平台上，以互聯網無與倫比的信息處理速度提升 市場效率，也正是因此，B2B模式沒有辦法做市場增量、沒有開拓新市場的能力。商家使用B2B平台的目的就是以更低的價格批發到他們當前正在進行零售的商品從而提升利潤，而不會有商家冒着風險用這種平台購買一批根本沒有賣過的商品進行零售。因此，B2B平台的用途侷限在把流量從 線下市場搶到線上市場中，而並不能開拓新市場。

垂直B2B（Vertical B2B，）可以分為兩個方向，即上游和下游。生產商或商業零售商可以與上游的供應商之間的形成供貨關係，比如Dell電腦公司與上游的芯片和主板製造商就是通過這種方式進行合作。生產商與下游的經銷商可以形成銷貨關係，比如Cisco與其分銷商之間進行的交易。

這種交易模式是水平B2B，它是將各個行業中相近的交易過程集中到一個場所，為企業的採購方和供應方提供了一個交易的機會。

B2B只是企業實現電子商務的一個開始，它的應用將會得到不斷髮展和完善，並適應所有行業的企業的需要。

行業龍頭企業自建B2B模式是大型行業龍頭企業基於自身的 信息化建設程度，搭建以自身 產品供應鏈為核心的行業化 電子商務平台。行業龍頭企業通過自身的電子商務平台，串聯起行業整條產業鏈，供應鏈上下游企業通過該平台實現資訊、溝通、交易。但此類電子商務平台過於封閉，缺少產業鏈的深度整合。

關聯行業B2B模式是相關行業為了提升 電子商務交易平台信息的廣泛程度和 準確性，整合綜合B2B模式和垂直B2B模式而建立起來的建立跨行業電子商務平台。

企業要實現完善的B2B需要許多系統共同的支持，比如製造企業需要有 財務系統、 企業資源計劃ERP系統、供應鏈管理 SCM系統、客户關係管理CRM系統等，並且這些系統能有機地整合在一起實現信息共享、 業務流程的完全自動化。實現這樣的系統需要企業投入數量可觀的人力、物力和財力，多數中小企業會對這樣大的投入望而卻步。考慮到這些企業的特點， 新網提供了企業支付得起的 B2B電子商務解決方案。 一方面，企業可以採用新網提供的產品，從低端到高端、從單一到全面，有步驟地實現B2B。比如分銷商可以針對業務的主要特點採用新網的DRP系統，商業企業可以使用新網的SCM系統，以銷售、服務等業務為重點的企業可以採用 CRM系統。另一方面，考慮到一些中小企業在資金、人員等方面的限制，新網將以ASP應用軟件 服務提供商的方式，向企業用户提供基於互聯網的的軟件託管、分發、 管理應用程序租用及相關服務。企業用户可以將業務應用所需的 基礎結構、業務運作和應用管理等完全託管給新網這樣的 應用服務提供商。使用户以低成本的投入方式得到了高質量的技術和 服務保障，從而確保了企業 電子商務戰略的順利實施。 B2B是企業實現電子商務、推動企業業務發展的一個最佳切入點，企業獲得最直接的利益就是 降低成本和提高效率，從長遠來看也能帶來鉅額的回報。跟以前相比， 企業總體戰略中越來越重視與信息技術的結合。公司的CEO們認識到，必須有所作為，才能保持企業的 競爭能力。信息技術對企業正日益變得生死攸關，新的信息技術投資能真正增強 企業實力，而不僅限於改善企業的 日常運作。

這種模式的交易方主要有：用户（購買商）、交易中心（銷售商）、供應商（或製造商）、運輸商（ 配送中心）、銀行及認證機構（ CA）和 支付網關。

例：銷售計算機

1) 客户在銷售商的網站上提交一份訂購計算機的訂單。

2) 銷售商接到訂單後，立即向計算機供應商傳遞一個查詢。

3) 計算機供應商查詢計算機庫存數據，如果當前庫存數量能完成這個訂單，計算機供應商進行應答，產生一個供貨 時間表。

4) 銷售商向運輸商的 計算機系統提交一個查詢。

5) 運輸商的系統首先核對自己的 運輸能力，然後提供一個運輸這台計算機的時間表。

6) 計算機銷售商向客户的系統發出訂單確認。

7) 銷售商根據用户時間表、 供貨商時間表、運輸商時間表向供貨商發出發貨通知。

8) 銷售商向運輸商發出運輸通知。

9) 用户向銀行發出付款通知，銀行確認付款信息的真實性。

10) 銀行確認後開始付款，銀行劃賬後通知銷售商貨款已到。

企業通過第三 電子商務平台參與電子商務交易，必須註冊為 B2B網站的會員，每年要交納一定的會員費，才能享受網站提供的各種服務，目前會員費已成為我國B2B網站最主要的收入來源。

網絡廣告是門户網站的主要盈利來源，同時也是 B2B電子商務網站的主要收入來源。

企業為了促進產品的銷售，都希望在B2B網站的信息搜索中將自己的排名靠前，而網站在確保信息準確的基礎上，根據會員交費的不同對排名順序作相應的調整。

B2B網站通常除了為企業提供貿易供求信息以外，還會提供一些獨特的 增值服務，包括 企業認證，獨立域名，提供行業 數據分析報告， 搜索引擎優化等。像現貨認證就是針對電子這個行業提供的一個特殊的增值服務，因為通常電子 採購商比較重視庫存這一塊。另外針對電子型號做的谷歌排名推廣服務，就是搜索引擎優化的一種，像seekic這個平台就有這個增值服務，企業對這個都比較感興趣。所以可以根據行業的特殊性去深挖客户的需求，然後提供具有針對性的增值服務。

主要包括展會（英文表述方式：Exhibition，Trade Fair），期刊，研討會等。通過展會，供應商和 採購商面對面地交流，一般的中小企業還是比較青睞這個方式。期刊主要是關於行業資訊等信息，期刊裏也可以 植入廣告。 環球資源（globalsource）的展會現已成為重要的盈利模式，佔其收入的三分之一左右。而ECVV組織的各種展會和採購會也已取得不錯的效果。

包括 廣告聯盟，政府， 行業協會合作， 傳統媒體的合作等。廣告聯盟通常是 網絡廣告聯盟， 亞馬遜通過這個方式已經取得了不錯的成效，但在我國， 聯盟營銷還處於萌芽階段，大部分網站對於聯盟營銷還比較陌生。國內做得比較成熟的幾家廣告聯盟有： 百度聯盟、 谷歌聯盟、 淘寶聯盟等。

區別於傳統的會員包年付費模式 ， 按詢盤付費模式是指從事國際貿易的企業不是按照時間來付費，而是按照 海外推廣帶來的實際效果，也就是海外買家實際的有效 詢盤來付費。其中詢盤是否有效，主動權在消費者手中，由消費者自行判斷，來決定是否消費。儘管B2B 市場發展勢頭良好，但B2B市場還是存在發育不成熟的一面。這種不成熟表現在B2B交易的許多先天性交易優勢，比如在線價格協商和在線協作等還沒有充分發揮出來。 因此傳統的按年收費模式，越來越受到以 ECVV為代表的按詢盤付費平台的衝擊。“按詢盤付費”有4大特點： 零首付、零風險；主動權、 消費權；免費推、針對廣；及時付、便利大。廣大企業不用冒着“投入幾萬元、十幾萬，一年都收不回成本”的風險，零投入就可享受免費全球推廣，成功獲得有效詢盤後，辨認詢盤的真實性和 有效性後，只需在線支付單條詢盤價格，就可以獲得與海外買家 直接談判成單的機會，主動權完全掌握在供應商手裏。

垂直專業B2B（Vertical B2B）平台將成為未來中國B2B市場的後發力量，有巨大發展空間。此類平台主要有兩個特點：

專：集中全部力量打造專業性信息平台，包括以行業為特色或以 國際服務為特色。

深：此類平台具備獨特的專業性質，在不斷探索中將會產生許多深入且獨具特色的服務內容與 盈利模式。

行業規模問題，困擾行業垂直類 B2B網站的首要問題就是行業規模問題。 行業網站，顧名思義，就是隻專注於某個行業，其規模必然會受到限制，同時 垂直網站當它的那個行業正好受到市場的衝擊時，對企業的打擊影響特別大，對一些小企業甚至可能造成毀滅性的打擊。

產業鏈問題，產業鏈是 產業經濟學中的一個概念，是各個 產業部門之間基於一定的技術經濟關聯，並依據特定的 邏輯關係和時空佈局關係客觀形成的鏈條式 關聯關係形態。產業鏈的本質是用於描述一個具有某種內在聯繫的企業羣結構。產業鏈中大量存在着上下游關係和相互價值的交換，上游環節向下遊環節輸送產品或服務，下游環節向上遊環節 反饋信息。在行業垂直類B2B中存在着一個比較嚴重的問題，那就是產業鏈斷裂的問題。比如，在一個軸承網站上，上面幾乎都是生產軸承的企業，但其實軸承 採購商不一定知道這個網站，這種現象在越細分的行業問題越嚴重。

高質量的圖片更能吸引買家的注意，詳細的產品説明更能讓客户熟悉你的產品。任何一個平台都是如此。圖片的質量越高可以買家一個專業的形象。

在發佈產品的時候，所有 B2B平台都提供了一個讓客户自己選擇添加關鍵詞的地方。注意要選擇精準的詞，買家可以更快的找到您。

排得越靠前的產品越容易被發現。最簡單的辦法是對已經發布的商品不變更內容，進行重新發布，定期的更新產品。再就是內容的專業，關鍵詞的精準，對 排名優化也很有幫助。

通常所有 B2B平台的首頁和次級 欄目頁都有廣告位出租。也就是常説的“Banner標誌廣告”。

其實不管是做任何行業都是如此，平台時一方面，人是最重要的，心態要好，尤其是剛開始投資做收費外貿B2B的公司往往對效果有較高的期許，一個 月沒出單子就着急了，這個時候要沉住氣，多跟有經驗的人交流一下，看看有什麼地方需要改進的。在這時，信心非常重要。

(1) B2B網站將呈現巨頭獨霸天下的"一邊倒"格局。呈 幾何級數的收益增長特性決定了第一個達到足夠規模和流動程度的網站 規模效應甚至將會超過 B2C消費門户或零售業巨人；而後來者即便能夠列居第二，在這方面的效應也會大打折扣。

(2)行業性 B2B網站難以脱離本行業轉向 多元化經營。這類網站只能在某一特定行業或領域內進行競爭，也可能會在與所經營行業極為密切的領域取得一些進展，但要涉足其它行業則難乎其難。

(3)行業性與功能性網站將會出現着眼於優勢互補的聯合。行業性網站雖有行業優勢，卻缺乏功能性專業知識，而功能型網站則欠缺行業經驗及 客户關係，二者的聯合則可跨越行業性與功能性網站之間的溝壑，實現優勢互補，在這類聯合中，行業性網站將主要轉向 客户關係管理。

(4)軟件供應商將打破 系統平台界限。軟件供應商根據所提供系統平台的不同分為交易軟件供應商（如 Ariba和CommerceOne）、拍賣軟件供應商（如Moai和OpenSite）和交易平台供應商（如Broadvison）等三個不同的陣營，這種諸侯割據的格局將隨着軟件供應商間的聯合和併購熱潮的出現而被打破。

(5)交易型模式將增加派生服務。交易型模式尚侷限於 現貨市場，隨着客户數量的增多和對市場的日益熟悉以及軟件平台在功能方面的提升，這類交易中心將有望提供期貨和貨場等派生服務。

(6)除大型企業外，公司集中模式將會被擯棄。早期的B2B商務軟件將 商品目錄、拍賣及交易集中於獨立的公司，這種以公司為中心、影響流動性的模式將會讓位於集中於 B2B網站的模式。

(7)提供基礎架構及服務共享的新型 超級網站（ASP）將會出現。雖然行業性網站難以逾越行業關隘，但這並不意味着它們只能採用獨立的基礎架構與服務支持，提供共享後台系統的新型網站和以租用形式服務於不同行業性網站的功能型網站（ASP）可望在近1～2年內大行其道。

(8)傳統 商品交易所將被吞噬。 商品交易所不但缺少 連貫性，難於集成強大交易功能與 B2B網站匹敵，並且缺乏業務處理集成能力，最終傳統商品交易的領地將被新興B2B網站吞噬殆盡。"e時代的恐龍"將成為傳統商品交易所最好的詮釋。

舉一個簡單的例子，消費品的交換流通可以簡述為B2B原料採購、B2B網上分銷、B2C零售三大環節。所以，單從銷售規模上來看，B2B就遠遠大於B2C。

看一組美國統計局的數據，製造商 銷售收入佔44360億元中的42.0%、 中間商銷售收入（B2B電商）佔51660，而零售商銷售收入（B2C電商）佔36380億元中的份額僅有4.0%。所以如果從銷售額來看，B2B對企業的影響程度也是遠遠大於B2C的。

國內電商市場不斷擴大，互聯網正在引發一場消費時代的變革，B2B的網上分銷將成電商發展新趨勢。

1、傳統 分銷模式的侷限

傳統分銷模式一般按地域進行，製造商——總代理——區域總代理——地方代理——零售商。經過層層環節後，產品最終流向消費者，並且在此期間，人員配置、管理缺陷等很多問題凸現出來。

網上分銷則不具備以上這些侷限，不僅突破了地域限制，並且可以將代理商與產品進行信息化、 數據化管理。通過數據庫就節約了很多精力，大大減少了人力、物力、財力的投入，節約了很多成本，並且使配送更加簡捷、方便。

2、網上 分銷渠道的潛力

通過 管家婆網上分銷系統，企業可以節約很多成本，並且利用 有限資源，跨過時間、地域限制獲得更多利益。在網絡上，擁有充足的空間和市場進行品牌宣傳、 產品推廣；網上分銷還可以和消費者進行 直接接觸，減少中間環節；可以掌控價格市場，避免 價格戰及不良 競爭模式；可以開發各種渠道及代理，擴大分銷市場……

個人認為，具有以下條件的企業都可以開展電子商務網上分銷：

通過網上分銷，一是可以服務原有的下游代理商、 分銷商、零售商，二是可以拓展渠道範圍，開發新的分銷商、零售商，即4-6線城市的中端零售商，利潤渠道更加廣闊，長尾收益更加豐富。

傳統連鎖性商貿，可以通過網上分銷整合賣家資源，擴展 銷售機會，對上游供應商具有更大的誘惑力。

通常，B2B站點為一個特定的行業中大宗的物資及 服務貿易提供了折扣等便利。

儘管可能是好多企業聯合起來建立這些站點，但是 網上貿易減少了經營成本，並提高了交易各方的 工作效率，從而在理論上增加了他們的競爭力。

但是，不管這些計劃是如何的完美，在國外，投資商們對建立在電子商務基礎上的商品交易仍持懷疑態度是有事實根據的。

例如，大型製造商們始終不願意喪失由他們的供貨渠道所帶來的潛在利潤; B2B市場是否會讓大型企業以及他們的主要供應商聯合起來，在價格上做手腳，對規模相對較小的供應商構成 不正當競爭;1999年全球聲稱要投入運營的B2B站點中，約有85%至今未見動靜，儘管負責這些市場實際操作的主管們希望能在18到24個月內啓動市場，但是這些計劃中的絕大多數是否行得通，大家還是持 保留意見。

一、參與角色數量不同。拋開物流以外，傳統的B2B電商交易的角色包括採購商、供應商和B2B電商平台三方。而B2Q電商則包括採購商、供應商、第三方工程師技工和B2Q電商平台。

二、交易流程不同。傳統的B2B電商主要是 信息匹配，採購雙方發佈供應信息或者求購信息，等待有意向者看到信息後進行聯繫，交易流程基本到此結束。而B2Q平台則是在信息匹配之後進入交易流程，進入交易流程後採購方可以聘請工程師進行驗貨，在確認貨物達標以後進行最後的發貨。

三、保障制度不同。傳統的B2B電商的保障制度主要是信息的真實性確認上，主要是企業的資質信息。即使部分已經具有初步在線交易功能的電商，他們的保障制度也僅僅只是借鑑 C端電商，進行 保證金保障、售後退貨保障等等。由於 B端產品的特殊性，這種保障是不夠的。B2Q電商則可以由第三方工程師技工在發貨之前進行驗貨，確認貨物是否符合採購商要求。這就多了一道保障，而這一道保障則更為關鍵。

四、延展範圍的區別。傳統B2B模式在目前是信息匹配階段，而即使再往前發展一點，也只是實現線上交易。而 B2Q模式由於第三方工程師技工的存在，則可以提供更大範圍的服務，不僅僅只限於採購交易。

B2Q與B2B本質的區別在於參與角色的增加。由於引入了第三方工程師技工，使得B2Q與B2B產生了質的不同。B2Q模式下，平台將全國的工程師技工連繫在一起，形成了一個強大的服務團隊，為企業解決各種問題。

由於B端產品的特殊性，所以往往需要實地確認產品才會確認交易，而B2Q模式下可以僱傭工程師技工來承擔這個任務。正是基於B2Q的這種特性，為企業在線交易提供了可能。 ^[1]